Демографическая партизанская война

Другой классической партизанской тактикой является выход наопределенные слои населения, то есть на сегменты, отличающиеся определеннымвозрастом, доходом, родом занятий и так далее. Типичным партизаном такого рода является издание Inc. Это был первыйобщенациональный журнал для владельцев малых предприятий. Он имеетфеноменальный успех с момента выхода в 1979 году. За первый год издания на648 страницах в номерах Inc. было собрано рекламы на общую сумму $6 млн. Этосамый успешный "первый год" за всю историю журналов. Своим успехом Inc. обязан взглядам основателя Бернарда А. Голдриша. Тотпонял, что национальные издания о бизнесе представляют собой совсем не то,чем кажутся. Business Week должен бы называться Big Business Week. Имеятираж под миллион экземпляров, Business Week охватывает всего лишь 5%американских корпораций. Inc. стал первым изданием, предназначенным длянетронутого тогда рынка малых предприятий. Некоторые партизаны сочетают географический и демографический подходы.Журнал Avenue, другой пример успешного маркетинга, предназначен только дляжителей острова Манхэттен, обладающих высоким доходом.

Отраслевая партизанская война

Следующая классическая партизанская стратегия заключается вконцентрации на какой-то одной отрасли. В компьютерном бизнесе, например,такая стратегия получила известность как вертикальный маркетинг. Некоторые компании выбирают отрасль - скажем, рекламу, коммерческуюполиграфию или банки - и разрабатывают для нее целые компьютерные системы,предназначенные решать уникальные для этого вида деятельности проблемы. Втаких системах могут присутствовать не только специализированные программы,но и специальные физические устройства. Компания Triod Systems (Саннивэйл, штат Калифорния) разработалакомпьютерную систему для решения сложных проблем управления запасами дляоптовиков, торгующих автозапчастями. (У типичного оптовика на складехранится 20 тыс. наименований запасных частей. Финансирование запасовпроисходит за счет кредитов фирм-поставщиков.) Сегодня Triad Systems, ставоткрытым акционерным обществом, зарабатывает более $100 млн в год - неплоходля партизана! Основа успеха в отраслевой партизанской войне заключается скорее вузком и глубоком, нежели широком и мелком ассортименте. Если такая компанияначинает подстраиваться под другие отрасли, проблемы с развитием не заставятсебя ждать.