Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции

Прогноз сбыта включает определение объемов товарной и реа­лизованной продукции на перспективу.

Главная цель прогнозирования - планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными способами. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности предприятия.

На основе объема сбыта формируется производственная программа, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.

Различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы сбыта.

Краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до одного года. Он используется в качестве основы для планирования маркетинга, определения ресурсных потребностей предприятия (материальных, трудовых, финансовых и иных).

Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от одного года до трех лет. При разработке такого прогноза учитываются предполагаемые изменения в численности покупателей, конъюнктуре рынка, других факторах.

Долгосрочные прогнозы в зависимости от специфики отрасли охватывают длительный период - от трех лет и более. Долгосрочное прогнозирование наиболее характерно для крупных производственных предприятий.

К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход, так как некачественный прогноз может привести к потере прибыли.

В зависимости от типа прогнозирования выделяют:

-поисковое прогнозирование-способ научного прогнозирования от настоящего к будущему. Существует 2 вида:

*экстрополятивное

*альтернативное

-нормативное - предполагает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущий период и оценку развития предприятия, исходя из этих целей.

-прогнозное – основано на творческом видении будущего

В зависимости от степени вероятности будущих событий выделяют:

-вариантные

-инвариантные

По способу представления результатов прогнозы бывают:

-точечные

-интервальные

Методы прогнозирования

Методы прогнозирования сбыта продукции представлены на рисунке 1.

Порядок составления прогноза в маркетингово - ориентированной компании включает следующие этапы:

1.Подготовка перечня продуктов, по которым составляются прогнозы сбыта.

2.Определение периода прогнозирования, порядка разбивки на периоды, формата итогового прогноза сбыта.

3.Выбор натуральной единицы измерения объемов продаж по каждому продукту, определения уровня цен за единицу каждого продукта и их изменениям по подпериодам, на протяжении всего периода в единых сопоставимых стоимостных показателях.

4.Определение метода составления прогноза

5.Установление источников информации, необходимых для составления прогнозов сбыта по выбранным методам определения порядка сбора и обработки данных.

6.Расчет наиболее вероятных вариантов прогнозов по каждому методу.

7.Определение факторов, которые могут оказать влияние на уровень и динамику объемов продаж предприятия на предстоящий период, установление степени влияния каждого из факторов на уровень сбыта по наиболее вероятным вариантам прогноза сбыта.

8.Расчет оптимистических и пессимистических прогнозов сбыта.

9.Сопоставление полученных вариантов установления отклонений и подготовка итогового прогноза объема сбыта в соответствии с выбранным форматом.