Объём продаж

Если объём сбыта является недостаточным, целесообразно использовать транзитные нормы или заказные нормы.

5. Размер и характеристика рынка. Неболь­шой рынок предполагает, что производитель товара может про­давать его сразу конечному потребителю или розничному тор­говцу, и наоборот, большой рынок предполагает участие в рас­пределении товара оптовых посредников.

Если производство товара рассчитано на потребителей нескольких отраслей народного хозяйства, причем число этих

потребителей незначительно, то речь идет о вертикальном рын­ке, на котором предпочтительней прямой сбыт. Если товар предназначен для многочисленных потребителей различных отраслей народного хозяйства, то имеет место горизонтальный рынок, предполагающий участие в распределении товаров раз­личных каналов.

6.наличие разветвленной сети посредни­ков, способных продавать продукцию конкретного товаропро­изводителя. При отсутствии или недостаточно развитой сети производитель должен создать собственную товаропроводящую сеть или использовать различные варианты прямого сбыта. В качестве примера можно вспомнить, что отсутствие сети пред­приятий розничной торговли в определенных местах предпола­гает использование возможностей посылочной торговли. И нао­борот, слишком разветвленная сеть посредников ставит перед товаропроизводителем проблему выбора между интенсивным распределением, распределением на правах исключительности и селективным распределением.

Принимая стратегическое или тактическое решение о кана­лах распределения, производитель предъявляет к возмож­ным посредникам определенные требования:

-посредник должен обеспечивать достаточно большой объем сбыта, ибо надежней иметь дело с крупными посредни­ками, занимающими прочное положение на рынке определен­ного товара;

- зона действия посредника должна полней охватывать опре­деленный территориальный рынок;

- посредник должен иметь устойчивую деловую репутацию и обширные деловые контакты;

- у посредника должно быть устойчивое финансовое поло­жение;

- отношение посредника к товару должно быть заинтересо­ванным и нацеленным не на разовые контакты с производите­лем, а на достаточно длительные отношения;

- важно, чтобы посредник хорошо знал продаваемый товар и умел довести до потенциального покупателя все преимущества покупки именно этого товара;

- производитель охотно пойдет на сотрудничество с посредни­ком, если он продает товары, спрос на которые вызывает, в свою очередь, спрос на товары данного производителя;

- посредник должен располагать необходимыми складскими помещениями и оборудованием и обеспечивать уровень за пи сов, дающий возможность бесперебойного торгового процесс,»,

- не последнюю роль для производителя товара играет уровень профессиональной подготовки продавцов его товара.