В.Роль потребителей в выборе каналов распределения

Потребителя интересует не товар сам по себе, а необходимость удовлетворения какой-то потребности. Исходя из этого, покупатель прежде всего выбирает конкретный товар, а поскольку этот товар могут предлагать различные товаропроизводители, то перед ним встает и проблема выбора товара определенного товаропроизводителя. Только после этого выбирается канал распределения.

На решение о выборе конкретного канала существенное вли­яние оказывает 1. вид потребляемой продукции,

Размер потребности в продукции.

При покупке товаров народного потребления спрос кон­кретных покупателей существенно не различается и удовлетво­рить его покупатель может либо в одном из розничных торго­вых предприятий, либо на рынке, либо у непосредственного производителя.

При реализации продукции производственно-техничес­ кого назначения спрос отдельных потребителей колеблется в больших диапазонах, и именно его размер чаще всего оказыва­ется основополагающим фактором при выборе каналов распре­деления. Уже говорилось о том, что существуют транзитные нормы и если потребность покупателя соответствует этим нор­мам, то возможны прямые хозяйственные связи между произ­водителем и потребителем.

3. финансовые ресурсы потребителей. Закупки больших партий товаров при прямом сбыте предполагают, что покупатель должен обладать на кон­кретный момент значительными денежными средствами.

4. наличие условий для хранения товара определяет физические возможности покупателя принять определенное количество товаров одновременно. Если это количество меньше транзитной нормы, то прямой сбыт исключается и необходимо использовать какие-то каналы косвенного сбыта.

5. Число потребителей и их географическое концентрация. Если на определённой территории количество потребителей определённой продукции невелико и спрос каждого в отдельности незначительны, то его удовлетворяет различного рода посредники.

При значительном количестве потребителей на ограниченной территории возможны прямые поставки одному из потребителей с последующей передачи части продукции другими потребителям.

6. наличие разветвлённой сети посредников обеспечивает потребителю возможность приобретения продукции у посредников небольшими партиями.