Вопрос. Посылочная торговля представляет собой одну из форм реализации товаров на основе предварительных заказов покупателей с доставкой заказанных изделий

Посылочная торговля представляет собой одну из форм реализации товаров на основе предварительных заказов покупателей с доставкой заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи.

Организаторы посылочной торговли различны: отдельные производственные предприятия; специализированные ни посылочной торговле торговые посредники; крупные магазины розничной торговли.

Основные стадии посылочной торговли включают: широкую информацию покупателей о предлагаемых -товарах; сбор и обобщение заказов покупателей; представление заказов на поставку товаров непосредственным производителем иди посредникам; завоз товаров и организацию их хранения; комплектацию заказов и их поставку покупателям; расчет за покупку.

Информация покупателей о наличии и условиях продажи товаров является начальной стадией посылочной торговли. Для информации покупателей могут использоваться каталоги, периодически издаваемые листовки, рекламные сообщения по радио, телевидению, в прессе. Информация должна быть достоверной. Если предоставление неточной информации о реализуемых товарах повлекло приобретение товара, не обладающего объявленными свойствами, покупатель вправе расторгнуть договор и потребовать возмещения причиненных ему убытков.

Сбор и обобщение заказов покупателей является весьма ответственной стадией посылочной торговли. Заказы могут поступать по почте, телефону, через Internet, а также через посреднические бюро заказов, которые могут функционировать при отдельных магазинах. С учетом обобщенного заказа и имеющихся в наличии товаров фирма, осуществляющая посылочную торговлю, представляет заказ на поставку товаров либо непосредственному изготовителю товара, либо посреднику, с которым она кооперируется.

Завоз и хранение товара на складе посылочной торговли включает перечень общеизвестных технологии эских операций с той лишь разницей, что поставка товаров потребителям чаще всего осуществляется небольшими партиями.

При оформлении заказа покупателя заполняется договор (квитанция, счет) в двух экземплярах. В договоре указывается:

-наименование и юридический адрес продавца;

-наименование или фамилия, имя и отчество покупателя (возможно указанного им получателя), а также адрес, по которому необходимо доставить товар;

-наименование товара и его ассортиментные признаки, цена и заказываемое количество;

-взаимные обязательства продавца и покупателя.

Комплектация заказов и их доставка покупателям является заключительной и самой ответственной стадией торгово-технологического процесса посылочной торговли, ибо именно на этой стадии обеспечивается качество обслуживания покупателей. Доставка товара производится в удобное для покупателя время. При этом доставка товара может быть бесплатной, если стоимость заказа значительная, или с фиксированной суммой платежа в зависимости от стоимости заказа. Товар должен полностью соответствовать его описанию и информации, предоставленной покупателю в момент заключения договора. Вместе с товаром покупателю должны быть переданы все необходимые при покупке документы, т.е. кассовый чек, подтверждающий факт покупки, технический паспорт, инструкция по эксплуатации изделия. Следует отметить, что покупатель, который приобрел товар посредством посылочной торговли, пользуется всеми правами, которые предусмотрены законом Республики Беларусь «О защите прав потребителей».

Оплата полученного товара возможна наличными, чеками, с помощью кредитных карточек и других форм безналичных расчетов. При этом цены в условиях посылочной торговли не должны существенно превышать цены на те же товары, сложившиеся в розничной торговой сети.

Личная продажа!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Одной из форм прямого сбыта являются личные продажи, предполагающие непосредственный контакт торгового агента производителя и одного или нескольких покупателей. Такая форма продажи считается одной из самых дорогих, но обладающей неоспоримыми преимуществами: непосредственное общение с покупателем в непринужденной обстановке в отличие от формальных отношений «продавец—покупатель» позволяет лучше узнать мотивы покупок или отказов от них; после такого общения покупатель в определенной степени чувствует себя обязанным совершить покупку.

Наиболее активно личная продажа практикуется в торговле продукцией производственно-технического назначения и дорогими товарами народного потребления. Однако это не обязательно, и производители парфюмерно-косметических товаров также прибегают к использованию данной формы продажи. При этом хорошо обученные коммивояжеры могут привлекать к распространению товаров большое количество специально обученных агентов.

В результате может сформироваться своеобразная сеть представителей фирмы, построенная по иерархическому принципу: отдел сбыта компании — региональные управляющие по сбыту — районные управляющие по сбыту — зональные руководители — торговые агенты.

Последовательные этапы личной продажи обычно включают: поиск потенциального покупателя и подготовку к контакту; контакт с покупателем и презентацию товара; устранение возможных разногласий по поводу покупки и оформление сделки; сопровождение сделки.

Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.

9.1 Выявление основных вариантов распределения товаров

9.2 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения

9.3 Роль потребителей в выборе каналов распределения

9.4 Роль посредников в выборе каналов распределения

9.5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения

9.6 Политика производителя в отношениях с посредниками

9.7 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы

9.8 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения

9.9 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения

42вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров

Принятие решений о системе распределения товара явля­ется достаточно сложным с точки зрения структуризации процессом. Число участников каналов может быть значитель­ным и все они имеют непосредственное отношение к проблеме выбора каналов распределения.

Выбору канала распределения товара предшествует оценка вариантов каналов, в результате которой и должен быть най­ден оптимальный путь продвижения продукции от конкретно­го производителя до конкретного потребителя. При оценке раз­личных вариантов Ф.Котлер рекомендует использовать эконо­мический критерий, критерий управляемости и критерий пригодности. Экономический критерий при выборе канала распределе­ния предполагает сравнение издержек и прибыли, которые бу­дут иметь место при использовании отдельных каналов. Рост числа посредников, к услугам которых прибегает производитель, как правило, увеличивает объем продаж, а следовательно, и финансовые результаты его деятельности. Однако при этом производитель в значительной степени теряет фун­кции контроля, особенно если его товар реализуют независи­мые посредники. Стремление производителей оставить за собой значительный контроль за сбытом своей продукции предпола­гает необходимость при решении вопроса о выборе каналов рас­пределения учитывать критерий управляемости.

При отборе возможных участников каналов распределения производители учитывают критерий пригодности, в соответ­ствии с которым предъявляются определенные требования. Их учет должен обеспечить необходимую результативность продаж. Вопрос о том, кто в конечном счете принимает решение о выборе канала распределения конкретного товара определен­ного товаропроизводителя, достаточно сложен и не имеет од­нозначного ответа. В маркетинговой среде гла­венствующая роль в этом должна принадлежать производите­лю товара, определяющему стратегию и тактику сбыта. Однако, в конечном счете именно потребитель принимает решение о том, когда и у кого купить нужный ему товар и какими партия­ми его доставить в места потребления. В свою очередь, решения потребителя во многом зависят от факторов внешней среды, т.е. государственной политики и состояния экономики, развития транспортной сети и ряда других факторов. Решение о том, ка­кой продавать товар, во многом зависит и от торговых посред­ников, занимающихся как оптовой, так и розничной торговлей.