Когнишный диссонанс

Еще один способ программирования сознания заключается в нагнетании психического напряжения с последующим его снятием. Этот метод, как мы говорили выше, называется когни­тивным диссонансом. Почему «менеджеры по продажам* посто­янно прибегают к нажиму на своих клиентов, прекрасно зная о том, что большинство людей этого не выносят? Ответ на этот вопрос, как и на все прочие «почему» в рамках меметики, звучит просто: потому что мемы этой «тактики» очень хорошо распро­страняются. Продавцы инфицируются мемом «агрессивных продаж* и активно используют его в своей работе,— их не беспо­коит, является ли этот способ самым эффективным инструмен­том из тех, которыми они располагают. Конечно, мы не будем спорить с тем, что в некоторых случаях, применительно к от­дельным лицам, эта тактика «срабатывает».

Тактика «агрессивных продаж» «срабатывает» в тех случаях, когда продавцу удается поставить своего потенциального клиен­та в психически неудобное положение — создав когнитивный диссонанс. Изначально клиент «вооружен* мемами-стратегиями, которые помогают ему воздерживаться от покупки, например, «не покупай кота в мешке» или «осмотрись, прежде чем на что-то решиться». Тогда продавец программирует сознание клиента мемами, благодаря которым немедленная покупка начинает пред­ставляться ему очень привлекательной: «если я не куплю это сей­час, я не попаду в *окно возможности», и даже «если я что-то куп­лю, то понравлюсь продавцу».

Есть два способа «снять» напряжение, вызванное когнитив­ным диссонансом: купить или уйти. Если вы уходите, то ваше решение, вероятно, вызвано возникшим в вашем сознании ме­мом, например: «продавец пытается мне что-то «сбыть». Другие же, однако, покупают, потому что в их сознании создаются от­личные от упомянутого выше мемы, например: «мне это дейст­вительно пригодится». Если вы такой мем создали, то вам от не­го уже не избавиться, ведъ ловкий продавец его еще и усилит — он скажет вам, что вы приняли мудрое решение, и даже позво­нит вам через несколько дней и поздравит с покупкой.

Государственные власти страны могут поставить когнитив­ный диссонанс себе на службу: с его помощью общество может вырабатывать в себе мемы послушания и благонадежности. Подтрунивание над новичками в студенческой среде или в учебных лагерях, различные формы духовной или религиоз­ной дисциплины — все эти формы давления предполагают про­хождение человека через ряд испытаний, причем в некоторых случаях давление «снимается» только после того, как неофит продемонстрирует свою лояльность. Таким образом, создается мем-ассоциация, и человек увязывает в одно целое демонстра­цию своей лояльности с приятным чувством, возникшим вслед­ствие освобождения от давления.

Этот метод обычно используется по отношению к военно­пленным, чтобы «запрограммировать» их сознание чувством по­корности и послушания захватчикам.

Психологи выявили в «обучении методом проб и ошибок» одну любопытную закономерность. Выяснилось, что этот метод «работает» лучше — создает более сильные мемы,— если возна­граждение дается от случая к случаю, а не регулярно. Возможно, это происходит потому, что задержка вознаграждения привно­сит в «обучение методом проб и ошибок*- элемент когнитивного диссонанса. Поэтому опытный «манипулятор», который хотел бы программировать сознание людей своими мемами, удержит вознаграждение, даже если объект «воспитания» ведет себя бе­зукоризненно, ведь таким образом «манипулятор» создаст в его сознании более надежную программу.

В ходе этих исследований были выявлены и другие интерес­ные факты. Как правило, люди называют лучшими учителями тех, кто был более всего строг к ним — кто очень редко ставил им хорошие оценки. Дело в том, что чем реже ученики получают вы­сокие оценки, тем сильнее в их сознании вырабатывается мем «усердного обучения», потому что такой подход со стороны учи­теля вызывает когнитивный диссонанс в сознании ученика. Са­мые любимые герои многообразных ток-шоу — люди, которые не могут разорвать несложившиеся отношения с «плохими партне­рами». Возможно, «психическая обработка» и «диссонанс» слу­чайного вознаграждения в рамках этих унизительных отноше­ний усиливают мем-стратегию «останемся вместе» в большой степени, чем это случается в отношениях, которые всегда остают­ся на высоте!

«Троянский конь».

В рамках методики «троянского коня» программирование сознания осуществляется следуюшим образом: ваше внимание привлекается к одному мему, а вслед за ним туда «тихой сапой» устремляется ряд других мемов. Если вы умны и образованны, то вы, вероятно, скажете на это: «Я не настолько легковерен, чтобы позволить себя провести». Расскажите об атом жителям древней Трои.

Существует целый ряд механизмов, с помощью которых ме­мы объединяются в цельные группы. Например, «троянский конь» может воспользоваться одной из ваших «чувствительных точек», привлечь ваше внимание, а затем «протолкнуть» другие мемы. Простейшим примером «троянского коня», который «на­жимает» на эти чувствительные точки, является избитая истина рекламного бизнеса: «Секс — двигатель рекламы». Почему? Де­ло в том, что секс «нажимает на ваши кнопки», привлекает ваше внимание и действует как «троянский конь», давая пропуск в ваше сознание другим мемам, заложенным в рекламное сооб­щение. Безусловно, не только секс, но и другие «кнопки» -опасносгь, пища, кризис, помощь детям — являются «двигагелями торговли», но подробнее об этом мы поговорим в Главе 9.

«Троянский конь» может воспользоваться мемом-стратеги­ей, которым в данный момент «запрограммировано» ваше со­знание, особенно если эта стратегия имеет отношение к обуче­нию или вере. Например, когда сознание запрограммировано мемом-стратегией если я им доверяю, то я верю тому, что они говорят, оно уязвимо для меметических программ, исходящих от людей, пользующихся доверием «носителя» этого сознания. Если сознание запрограммировано мсмом-стратегией, я верю в то, что не противоречит известным мне фактам, ко всему ос­тальному я отношусь со скепсисом, — то оно уязвимо для меметических программ, которые на первый взгляд не противоре­чат известным фактам. Если сознание запрограммировано мемом-стратегией я верю тому, что говорит X, потому что ус­тами X говорит Бог, где X — это человек, книга или даже рели­гиозная практика, например, медитация, то оно уязвимо для любых дополнительных меметических программ, исходящих от Х.

Простейший способ группировки мемов, когорый частенько используют политики и адвокаты,— перечисление мемов н по­рядке убывания их достоверности. Правдоподобие начальных утверждений, похоже, отчасти «передастся» последующим, не в той же мере обоснованным. Например: Мы все стремимся к свободе!

Необходимо, чтобы плодами демократии пользовались все американцы!

Мы хотим, чтобы каждый американец смог воплотить американскую мечту!

Поэтому нам нужна национальная система здравоохра­нения, она сделает это возможным.

Сейчас мы можем говорить о том, что было бы некоторым преувеличением говорить о связи государственного здравоохра­нения со свободой, демократией и американской мечтой. Одна­ко изложение этих утверждений в приведенном порядке может «превозмочь*- естественный скептицизм слушателей.

Методика подобного сочетания различных утверждений в нейролингвистическом программировании (НЛП) получила название вложения (embedding), или «упаковки», в результате которой люди становятся более восприимчивы к группе мемов.

Схожая методика НЛП называется якорением (anchoring): какой-либо образ, звук или ощущение связывается с не имеющи­ми к ним отношения идеями. На практике это выглядит так: ис­пользующий эту методику политик, говоря о светлом будущем, будет указывать на себя, а говоря о плохих перспективах, кото­рых следует избежать,— тыкать пальцем в своего оппонента. Та­ким образом, хорошие мысли его избирателей фиксируются на нем, а плохие — связываются с его оппонентом. Когда эти жесты повторяются, в вашем сознании возникает мем-ассоциация, ко­торый окажет воздействие на ваше поведение при голосовании.

Можно использовать якорение «в собственных целях» — и по первому желанию вызывать в своей душе хорошее настрое­ние и энтузиазм! Закройте глаза и представьте те минуты жизни, когда вы были оживлены и полны желаний. Представьте это со­стояние как можно более отчетливо. Теперь, когда вашу душу пе­реполняет радостное ощущение, проведите по;гущечкой указа­тельного пальца по ногтю большого. Таким образом, утверждают сторонники НЛП, вы «якорите» указанное психическое состоя­ние с конкретным телесным ощущением.

Теперь откройте глаза и вернитесь в настоящее. Повторяйте это упражнение в течение нескольких дней или недель, и когда в следующий раз вам понадобится быстро себя «организовать», будет достаточно провести подушечкой указательного пальца по ногтю большого — и хорошее настроение вам обеспечено.

Как и другие методики, описываемые в этой главе, «вложе­ние» и «якорение» нередко используются в современной торгов­ле. Вообще, основная задача продажи товаров и услуг заключает­ся в том, чтобы изменить убеждения клиентов — заразить их определенными мемами — и таким образом достичь поставлен­ных экономических целей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что «менеджеры по продажам» поставили себе на службу многие эффективные методики распространения мемов. Многие примеры, которые мы приводим в данной главе, имеют непосред­ственное отношение к сфере торговли.