Способы выхода на внешний рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом.

Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большого объема обязательств и большого риска, но сулит и более высокие прибыли.

Экспорт – самый простой способ вступления в деятельность на зарубежном рынке. Нерегулярный экспорт – это пассивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы.

Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма производит все свои товары в собственной стране.

Из трех возможных вариантов стратегии экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, ее структуру, кап.затраты и программу деятельности.

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих экспортную деятельность (требует меньше капиталовложений. Не надо обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом. Во-вторых, она связана с меньшим риском.

Экспорт (нерегулярный, регулярный) подразделяется на:

· экспорт при косвенном маркетинге;

· экспорт при прямом маркетинге.

Косвенный маркетинг осуществляется через:

· отечественного оптовика;

· отечественного агента;

· отечественную организацию.

ПЛЮСЫ	МИНУСЫ
· риск наименьший · малые затраты	· нет связи с внешним рынком · недолговечность контактов

Прямой маркетинг осуществляется через:

· сбытовой отдел;

· филиал за рубежом;

· зарубежных дистрибьюторов;

· зарубежных агентов;

· экспортный отдел в своей стране.

ПЛЮСЫ	МИНУСЫ
· связи с внешним рынком более надежные · возможность получения дополнительной прибыли	· большие атраты · выше риск

Совместная предпринимательская деятельность о тличается от экспорта тем, что формируется партнерство, в результате которого за рубежом создаются те или иные производственные мощности. От прямого инвестирования ее отличает то, что в стране-партнере формируется объединение с какой-либо местной организацией

Формы партнерства:

· лицензирование и франчайзинг;

· управление по контракту;

· подрядное производство;

· предприятия совместного владения.

1. Лицензирование.

Один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение в лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар или лицензионный платеж.

С помощью лицензионных операций фирма «Гербер» вывела на японский рынок свои продукты детского питания. «Кока-кола» осуществляет свою деятельность по международному маркетингу, предоставляя лицензии различным предприятиям в разных частях света или. точнее, предоставляя им торговые привелегии, поскольку концентрат, необходимый для производства напитка, фирма предоставляет сама.

Недостаток лицензирования в том, что фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданными предприятием.

2. Франчайзинг. Это способ деятельности, при котором франшизер (продавец) передает франшизе (покупателю) право на использование своей торговой марки, которая важна для бизнеса покупателя и с помощью которой продавец оказывает постоянную помощь покупателю в его бизнесе, выходящую за рамки формальных отношений между ними. Во многих случаях франшизер берет на себя и функцию снабжения.

3. Подрядное производство.

Это заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Фирма «Сирс» воспользовалась этим методом при открытии своих универмагов в Мексике и Испании, отыскав квалифицированных местных производителей, которые могли изготовлять многие их продаваемых ею товаров.

В этом случае есть возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим риском. Недостаток – меньший контроль фирмы за процессом производства и потери связанных с этим производством потенциальных прибылей

4. Управление по контракту.

В этом случае фирма предоставляет зарубежному партнеру «ноу-хау» в области управления, а тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Этим методом пользуется для организации работы отелей в разных частях света фирма «Хилтон».

Этот способ выхода на зарубежный рынок имеет минимальный риск и обеспечивает доход с самого начала деятельности. Но если фирма располагает ограниченным штатом квалифицированных управляющих прибегать к нему нецелесообразно.

5. Предприятия совместного владения.

Это объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно

У фирмы может недоставать финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. А возможно, совместное владение является условием, которым иностранное правительство оговаривает допуск на рынок своей страны.

Недостаток – партнеры могут разойтись во мнениях относительно кап.вложений, маркетинга и проч.

Таблица 5