Классификация стилей переговоров

Специалисты по деловому взаимодействию, конфликтологии, менеджменту, профессионалы-«переговорщики» рассматривают переговорный процесс как разновидность конфликтных отношений. Это позволяет использовать для классификации стратегий переговоров классификацию стратегий поведения в конфликте. Один из подходов к такой классификации является «Сетка Томаса-Кельми»

При этом, переговоры также могут быть как конструктивными, так и деструктивными.

В соответствии с вышеизложенным, выделяют и Стили переговоров:

Жесткий – соответствует стратегии «конкуренция». Суть: упорное отстаивание своей позиции, отказ от уступок или изменения позиции, игнорирование интересов оппонента. Ориентация на формулу «Выигрыш (ваш) – Проигрыш (его)». Если оппонент в том же стиле – договоренность невозможна, результат: «проигрыш – проигрыш».

Торговый (позиционный) – соответствует стратегии «компромисс». Суть: стремление добиться выгодного результата при минимуме уступок оппоненту. Проявляется в согласовании уступок («Ты мне – я тебе»).

Сотруднический – соответствует стратегии «сотрудничества». Суть: ведя переговоры в этом стиле вы ориентируетесь на результат «Выигрыш – выигрыш».

Мягкий – соответствует стратегии «приспособление». Суть: проявление уступчивости, ориентация на желания оппонента. Ориентация на формулу «Проигрыш (ваш) – выигрыш (его)». Если оппонент в том же стиле, то взаимные уступки приведут к результату «Выигрыш – выигрыш». Часто используется как «элемент» в торговых тереговорах.

Стратегия игнорирования не отражается в переговорном процессе, т.к. оппонент в этом случае не вступает во взаимодействие.