Мотивы покупателей определяют решения о покупках, а следовательно, и потенциально способные создать значимые преимущества активы и навыки. Покупатели тяжелой строительной техники, например, ценят сервисную поддержку и своевременные поставки запасных частей для ремонта. Компания Caterpillar обещает «Доставку запчастей в любую точку мира за 24 часа», что является ключевым активом в силу его значения для покупателей. Разрабатывая новые модели ком-
Часть II. Стратегический анализ
пьютеров, компания Apple исходит из желания дизайнеров работать с удобным интерфейсом на удобной платформе.
Анализ мотивации покупателей позволяет также или выявить активы и компетенции, которые компания обязана будет развить, или выработать стратегию, для реализации которой они не имеют значения. Если основным критерием покупки легкой пищи является свежесть, то наличие данного качества у марки имеет решающее значение для успеха на рынке. Компания, которой недостает компетенций в важной для покупателей сфере, может испытывать трудности даже при наличии других значительных УКП.
|
|
3. На какой стадии производственного цикла создается наиболь
шая добавленная стоимость? От чего зависит величина основных ком
понентов издержек?
Анализ отраслевой структуры издержек позволяет определить, какая статья себестоимости вносит наибольший вклад в суммарные издержки. Наличие преимущества в издержках на такой стадии может быть значительным УКП, как бы оно ни использовалось: для снижения цены товара или для его дифференцирования. Преимущества в издержках на менее важных с точки зрения формирования себестоимости стадиях уже не столь значительны. В производстве металлических банок относительно велики транспортные расходы, поэтому конкурент, производства которого расположены вблизи покупателей или прямо на предприятиях покупателя, имеет возможность добиться существенной экономии.
4. Рассмотрим звенья цепочки создания стоимости. Обладают ли
они потенциалом для завоевания конкурентных преимуществ?
Для определения наиболее важных с точки зрения увеличения издержек компонентов можно воспользоваться предложенной М. Портером концепцией цепочки создания стоимости (ценности).7
Цепочка создания стоимости (рис. 4.5) состоит из двух типов образующих стоимость действий, каждое из которых нужно рассмотреть при оценке конкурента.
Первичные стоимостные виды деятельности:
• Внешняя логистика — транспортировка и складирование материалов.
• Операции — преобразование материалов в готовые товары.
• Внутренняя логистика — обработка заказов и распределение.
|
|
• Маркетинг и продажи — коммуникации, ценообразование, управление каналами.
• Сервис — установка, ремонт, поставка запчастей.
Глава 4. Анализ конкурентов
Первичные виды деятельности Рис. 4.5. Цепочка создания стоимости
Вспомогательные стоимостные виды деятельности:
• Материально-техническое снабжение — процедуры и информационные системы.
• Технологическое развитие — совершенствование товара и процессов/систем.
• Управление человеческими ресурсами — наем, обучение, оплата труда.
• Инфраструктура фирмы — общее управление, финансы, бухгалтерский учет, связи с органами власти, управление качеством.
Нередко предполагаемый цепочкой создания стоимости линейный поток не позволяет правильно оценить возможности конкурента, особенно в сфере э-коммерции. Другой вариант — поиск ответа на вопрос о том, какие компоненты цепочки позволяют конкуренту обеспечивать выгоды для покупателей либо снижать издержки.8
У компании eBay, например, такие компоненты можно найти в операциях, поддержке покупателей и услугах по проведению аукционов. Кроме того, дополнительное преимущество приносят некоторые альянсы, например с A OL и iEscrow.
Контрольный перечень сильных и слабых сторон
На рис. 4.6 представлен контрольный список областей, в которых фирма-конкурент может быть сильна или слаба. Первая категория — инно-
Часть II. Стратегический анализ
вации. Одной из сильных сторон Као Corporation является ее способность создавать инновационные продукты в таких товарных категориях, как мыло, стиральные порошки, средства для ухода за кожей и даже дискеты. Все ее новые разработки обычно отличаются высоким техническим уровнем. В наукоемкой отрасли индикаторами инновационно-сти фирмы в целом могут служить расходы на ИИР и внимание к фундаментальным/прикладным исследованиям. Окончательными оценками способности к инновации являются результаты этих процессов в виде характеристик и свойств продуктов, новых товаров, модификаций существующих изделий и патентов.
Второй категорией сильных и слабых сторон конкурента является производство. Пожалуй, именно оно является основной сильной стороной полупроводникового бизнеса компании Texas Instruments. Одной из главных сильных сторон производства следует признать источники значительной экономии затрат. Есть ли в зданиях, сооружениях и оборудовании, в доступе к сырью и материалам, в уровне вертикальной интеграции или в типе рабочей силы что-то такое, что обеспечивало бы весомое преимущество в затратах? Наличие избыточных производственных мощностей может означать увеличение постоянных издержек, с одной стороны, в то время как с другой, в случае роста рынка, оно становится источником силы.