Встречный призыв

Этим термином мы обозначаем одну из реакций на призыв собеседника.

Такие призывы играют позитивную роль, если один из участников разговора хочет:

• связать призыв с контекстом;

• уточнить цель предыдущего обращения;

• уточнить контекст.

То есть позитивные встречные обращения призваны подтвердить уже высказанный призыв или еще раз подчеркнуть намерения собеседника.

Негативные цели таких призывов обнаруживаются, если призыв собеседника:

• заставляет оправдываться;

• содержит ложное утверждение, касающееся личных ка­честв, компетентности или компании;

• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.

На свете существует множество глупых призывов. К ним относятся, например, и встречные призывы.

Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слы­шит слова торгового представителя: «А теперь, пожалуйста, вы можете задать свои вопросы!»

Контракт остается неподписанным, заказ срывается.

Кто некстати обращается с призывом, гот дезориентирует собеседника.

Когда же следует обращаться с призывом, а когда позво­лить делать это своему собеседнику? Только тогда, когда вы уже просчитали варианты ответов и можете предугадать, куда повернется разговор. Ваше положение в этой ситуации должно улучшаться, а ни в коем случае не ухудшаться. Таким образом, тот, кто знает, что встречные призывы усиливают критичное отношение к только что сказанному, будет избегать таких «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет также удачно подбирать высказывания.

Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сфор­мулированные высказывания становятся оборотной сто­роной встречного призыва. Они могут быть оценочными, например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет, это на первый взгляд так кажется, на самом деле... (далее следует формулировка собственной позиции)».

Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время беседы. А в своем «вопроситель­ном» качестве они могут быть фатальны.

Знакома ли вам комбинация «утверждение — вопрос», то есть так называемый расширенный вопрос? Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий спровоцировать собеседника, спрашивает: «После завершения своей предпринимательской карьеры у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула «утверждение — вопрос» здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, дает возможность собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев.

Примеры

Позитивно: «Обоснуйте вашу просьбу, пожалуйста!»

Негативно; «Объясните, почему, с вашей точки зрения, я некомпетентен!»

Негативно: «Вы не можете требовать этого еще раз!»

Позитивно: «Сначала выскажите свое мнение!»

Что мы должны усвоить из всего вышесказанного?

• Встречные призывы — это встречные призывы, они не могут заменить подходящий ответ.

• Повторение встречного призыва не позволяет продви­нуться дальше в разговоре.

• Встречный призыв как ответ на негативный призыв мо­жет спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении.

• Встречные призывы служат для уточнения.

• Встречные призывы глупы, если требуют ответа, кото­рый вы не хотите услышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения.

• Встречные призывы в условиях неблагоприятной ситу­ации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но при этом они усугубля­ют негативные тенденции, как, например, при встречном призыве типа: «Обоснуйте свое ошибочное мнение!»

Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных призывов и используйте высказыва­ния, содержащие оценку. Вот пример правильной ответной реакции:

«Расскажите нам, почему у вашей компании такой пло­хой имидж!» — «Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется авторитетом среди конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и пресса от­зывается весьма позитивно, что я и готов с удовольствием продемонстрировать вам на нескольких примерах».

Упражнение

221. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются по­зитивные и негативные цели встречных призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных призыва, при этом необхо­димо сначала определить в каком контексте они будут использованы!