Надо подумать

- Что будет для Вас самым важным при выборе?

- Чьи рекомендации будут для Вас важны?

- Какую дополнительную конкретную информацию Вы хотите получить?

- Что-то вызывает у Вас сомнения? Могу узнать, что именно?

Мне надо посоветоваться.

- С кем Вам важно посоветоваться?

- Какая дополнительная информация Вам важна для этого?

- Что будет важно для Вашего мужа (жены) в выборе?

- Какие вопросы могут возникнуть у Вашего мужа (жены)? Я постараюсь ответь на них сейчас, чтобы Вы могли это обсудить.

- Приходите вместе, я помогу Вам найти оптимальный вариант.

ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ АРГУМЕНТАЦИИ ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ СИТУАЦИЙ

1. Вариант

Очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты.

Ø Возможность выбора из более, чем 100 моделей от ведущих брендов.

Ø Срок гарантии составляет 2 года.

Ø Мы являемся официальными дилерами от Canon.Продаем по ценам, рекомендованным производителем.

Ø Наша Компания уже 20 лет на рынке, 8 лет под брендом «Фотоплюс».

Ø В России более 60 наших магазинов в 28 городах.

Ø У нас в сети работают продавцы с глубокими знаниями техники. Вы можете получить у нас самую квалифицированную помощь в выборе техники, подготовке к использованию, обучении использованию.

2. Вариант

Ссылка на собственный опыт, опыт знакомых, т.д.

Ø У моих знакомых (название модели). Никаких претензий не было.

Ø Многие из моих знакомых приобрели именно эту камеру. Она действительно удобна и функциональна, поверьте.

3. Вариант

Ссылка на авторитет

Ø Комплекты фототехники у нас покупали для крупных известных фотостудий и издательских домов. Неоднократно обновляли свои комплекты техники профессиональные фотографы.

Вопросы для повторения (Блок работы с возражениями):

· Перечислите последовательность работы с возражениями.

· Какую типологию поведения собеседника важно учитывать при работе с возражениями?

· Какие варианты присоединения Вы знаете? Что это дает покупателю? Что это дает Вам?

· Какие вопросы помогают понять реальную причину возражения покупателя?

· Каким должен быть ответ на возражение?

· Как Вы поймете, что возражение отработано, и покупатель готов к принятию решения?

Эффективный переход к конкретной покупке возможен только тогда, когда Вы вместе с покупателем полноценно прошли этапы продажи. Если до принятия им конкретного решения по выбору Вы предлагаете принимать решение о затратах, это может оказаться преждевременным и вызвать вполне оправданные возражения или отказ. Продажа – это грамотная помощь покупателю в желании потратить свои деньги. Покупатель должен с Вашей помощью подойти к этому решению.

Что важно для перехода к завершению:

· Вовремя уловить покупательские сигналы готовности совершить покупку,

· После чего обговорить все оставшиеся неясными вопросы.

К примеру: «Какие еще вопросы у Вас остались?»

«Правильно я понимаю, что Вы остановились в выборе на этой модели?»

«Все ли мы обсудили?»

«Остались ли у Вас какие-либо еще вопросы, которые хотели обсудить?»

«Хотите узнать об этом … что-нибудь еще?»

Если такие вопросы имеются, дайте на них четкие ответы, увязав их с потребностями покупателя и пользой, которую он может получить при реализации Вашего предложения. (Стараемся отвечать кратко. В рамках запроса.)

После этого стоит еще раз уточнить достаточность информации.

· Далее сделать обобщение всех аргументов и

· Прямое предложение завершить сделку

К примеру:

«Это будет стоить….руб. (Далее без паузы) В эту сумму входят: (далее перечисление тех преимуществ, которые интересовали покупателя + те услуги, которые его заинтересовали + результат и возможности, которые покупатель получит)».

«Останавливаемся на этом варианте?» Или

«Вы сейчас готовы забирать свою камеру?» Или

«Давайте проверим Ваш фотоаппарат перед оплатой.»

Цель: не ставить акцент на сумме в конце подведения к сделке.

· Сделка может быть «альтернативной»

Предложите клиенту по крайней мере два варианта, при этом делается предположение, что решение уже принято. Это своего рода «выбор без выбора».

К примеру: «Как Вы планируете оплачивать покупку: наличными или по банковской карте?»

· Возможно «завершение со сложностями»

В этом случае продавец может сказать, что почти не осталось времени для того, чтобы воспользоваться какой-либо возможностью, или же информировать покупателя о том, что скоро заканчивается специальная рекламная компания, способная сэкономить покупателю деньги.

К примеру: «Вы знаете, продажа Sony Nex5N (или Canon 550d) завершается, т.к. вместо нее начали выпускать более совершенную. Мне будет жаль, если они закончатся на складе, если Вы сегодня отложите покупку».

«Завершение со сложностями» - достаточно деликатный метод, так как создается ощущение безотлагательности, и покупатель может почувствовать давление со стороны продавца, а не консультационную поддержку своего решения.

У покупателя должно быть ощущение, что он самостоятельно, по собственному убеждению, принимает решение. У него не должно быть впечатления, что Вы навязываете ему решение. Уж лучше в результате беседы добиться договоренности о следующей встрече с ним, чем вызвать у него дурное настроение и нежелание вообще иметь с Вами.

· «Предположительная» сделка.

Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ("Предположим...", "Как только...", "Если бы..."). Лишая, таким образом, клиента необходимости принимать решение, Вы избавляете его от страхов и сомнений. При этом говорите с партнером так, словно решение им уже принято, т. е. фактически опередите события. Этим Вы поддержите его в правильности выбора. Затем, прежде чем получить окончательное согласие, обозначьте частные вопросы.

К примеру: «При покупке этой модели Вы можете воспользоваться ………….» или.

«Когда будете покупать, обратите внимание на возможность ……. (выбора …… решения...и т.д.)». или

«Когда будете уже пользоваться этой камерой, обратите внимание на легкость обращения с ней».

Успешное завершение сделки при помощи этого способа требует большого опыта. Он ускоряет принятие положительного решения, и ставит покупателя в зависимость от товара еще до принятия им окончательного решения. Но это возможно использовать только при полноценно отработанных всех предыдущих этапах.

Завершение сделки - это не только оформление покупки, но и поддержания покупателя в правильности выбора. В любых переговорах наиболее запоминаются начало и завершение контакта. Поэтому, продолжите эмоциональную поддержку. Создайте покупателю условия приятные для траты денег. Продолжите презентацию Компании и продукта, опираясь на понимание его покупательских мотивов. Используйте интересные или приятные для него аргументы.