Возможный переход от презентации к совершению сделки

Если Вы убеждаетесь, что Ваша презентация совпадает с запросом потенциального покупателя, что он активно продвигается к принятию решения о покупке, при обсуждении выбора из конкретных моделей запросите:

-Какие еще пожелания мы с Вами должны учесть?

- (ответ потенциального покупателя…)

- Теперь все параметры из выбранных устраивают?

- Да.

- Это будет стоить….руб. (Далее без паузы) В эту сумму входят: (далее перечисление тех преимуществ, которые интересовали покупателя + те бонусы по индивидуальной работе с покупателем по настройкам техники, индивидуальному инструктажу по использованию и т.д.).

Есть возможность оплаты:…………….Какой способ Вам удобней для Вас?

Цель: использование возможности ухода от возражения «дорого».

Но иногда именно с возражений начинается продажа!

Вопросы для повторения (Блок презентации):

· Перечислите, что определяет эффективную презентацию.

· Какими бывают покупательские мотивы?

· Какие приемы презентации лучше использовать для: визуала, аудиала, кинестетика?

· Приведите примеры фраз с «языком пользы» для покупателя. Зачем этот прием нужно использовать?

· Зачем нужны уточняющие вопросы во время презентации товара? Какие это могут быть вопросы?

· Какие меры предосторожности важно соблюдать при демонстрации товара? С чем это связано?

· Объясните на языке, доступном для понимания не продвинутому покупателю, что такое «пиксели», «диафрагма», «зум», прочие важные для выбора товара понятия.

· Какие факты о компании могут быть полезны в презентации и для чего?

· Когда уместно предлагать дополнительные услуги:

ü Тестирование матрицы на битые пиксели?

ü Тестирование объективов на бек - фронт фокус?

ü Внешняя чистка объектива, установление фильтра?

ü Обучение работы с ЦФК?

ü Наклейка защитной пленки?

С чем из слагаемых работать продуктивней? Конечно, с конкретикой претензии, технологично снимая эмоциональный фон. Претензия – это то, что стоит понять; эмоции – это как данная претензия преподносится.

Типичные причины возражений покупателя:

1. Неудовлетворенные желания покупателя в покупке

2. Потребность покупателя в дополнительной информации

3. Опасения и страхи покупателя по предыдущему опыту.

Типичные реакции на возражения:

1. Спор

2. Игнорирование

3. Оправдывание