Вербовка агента

Подбор кандидата. Наиболее часто на кандидата обращают внимание в силу его личных качеств, близости к искомой ин­формации или исходя из стратегических планов. Подбор кан­дидатуры может происходить двумя методами:

—определяется человек, обладающий необходимой ин­формацией или близкий к источнику информации, а затем ищутся подходы к нему;

—очерчивается круг подходящих людей, и из них выбира­ется наиболее пригодный для вербовки (наиболее уязвимый).

Человек не может существовать в вакууме, не контактируя с другими людьми. Рядом с ним всегда находятся люди. Дей­ствия человека всегда оставляют следы. Важно их найти, со­брать и тщательно изучить. Это даст исходный материал для изучения намеченной кандидатуры. Исходные данные для подбора нужного человека можно получить из:

—его ближайшего окружения (родственники, друзья, кол­леги...);

—посредством прямого общения с кандидатом;

—посредством наблюдения за его поведением в разных ситуациях (в том числе созданных искусственно);

—по опубликованным кандидатом статьям, письмам, до­кладам, по его интервью.

При выборе кандидата для вербовки обращают внимание на особенности человека, на то, что выделяет его из общей массы людей. Особый акцент делается на его неудачи (малень­кие и большие), политические взгляды (симпатии и антипа­тии), увлечения (особенно аморальные), национальные осо­бенности, финансово-имущественное положение, религиоз­ность, его связи и т. п. На данном этапе можно наметить основные сценарии вербовки:

—используя убеждения кандидата;

—используя компромат;

—используя чувства;

—используя финансовую заинтересованность.

Проверка кандидата. Предварительная проверка имеет це­лью более подробно изучить выбранного кандидата: его окружение, его поведение, его отношение к тем или иным фактам и событиям, чтобы точно определить движущие им мотивы и, соответственно, методы наиболее эффективного воздействия. Вначале собираются сведения без непосредственного контакта с исследуемым. Наиболее используемыми источниками ин­формации на данном этапе могут стать:

—ближайшее окружение объекта интереса (коллеги, зна­комые, родственники и т. п.);

—документы (трудовая книжка, личное дело, медицин­ские карты, учетные карты и т. п.);

—личная корреспонденция;

—телефонные переговоры;

—наружное наблюдение за объектом;

—упоминания в прессе.

Чаще всего наиболее интересная информация добывается у лиц, контактирующих с объектом интереса. Именно люди, окружающие кандидата, могут рассказать много интересного о нем. Но при сборе таких данных необходимо помнить о том, что человек, рассказывая о чем-то, привносит свое мнение — рассказчик интерпретирует данные по своему усмотрению, а значит, изменяет первоначальный смысл. Иногда это делается умышленно, иногда неумышленно. Поэтому при анализе та­ких сведений необходимо учитывать следующее:

—в какой степени рассказчик осведомлен об объекте, на­сколько у них тесные отношения, насколько объект ему дове­ряет;

—какие отношения между объектом и вашим собеседни­ком в настоящее время, какими они были ранее;

—в какой степени свойство характера объекта, описывае­мое вашим собеседником, развито у самого собеседника (если свойство развито сильно — его оценки скорее занижены, если слабо — скорее завышены).

Если бесконтактный способ сбора данных исчерпал себя, а информации явно недостаточно, надо переходить к контакт­ным методам сбора информации:

—прямое общение и обсуждение тех или иных вопросов;

—провоцирование (искусственное создание ситуации и наблюдение за поведением объекта);

—просьбы и контроль их исполнения.

Организация первого контакта и его углубление. Первый контакт чаще всего должен быть организован так, чтобы у объекта была абсолютная иллюзия случайности этого контакта. Ситуации, которые подходят для такого контакта, часто воз­никают сами, и тут главное — не упустить шанс, а впослед­ствии правильно развить общение. Наиболее удобные вариан­ты знакомства зависят от самого объекта: от его пола, возрас­та, профессии, привычек, увлечений, характера, настроения, состояния здоровья, погоды, окружающей обстановки и еще от огромного количества факторов. Для инициирующего зна­комства важное значение имеет внешний вид, стиль общения, настроение. Наиболее используемые способы знакомства:

—провоцирование объекта на оказание помощи;

—оказание помощи объекту;

—знакомство через общих знакомых;

—знакомство на различных мероприятиях;

—знакомство посредством хобби;

—вызов интереса к себе;

—через продажу или покупку чего-то.

Первый контакт имеет целью только знакомство. Поэтому при первом знакомстве можно лишь договориться о дальней­ших контактах, и не более того.

Далее необходимо создать поводы для поддержания кон­такта. Необходимо максимальное число встреч (контактов), поскольку в результате можно получить максимум необходи­мой информации об объекте и выше вероятность вызвать сим­патии объекта. Способы углубления контакта основаны на по­дыгрывании объекту; на удовлетворении его потребностей, особенно тех, которые ему затруднительно удовлетворить. Здесь можно сыграть на:

—потребности в общении объекта;

—потребности в сочувствии;

—потребности в доминировании;

—потребности в самоутверждении;

—потребности в сотрудничестве.

Собственно вербовка. Для привлечения объекта к сотрудни­честву необходимо максимально точно выявить его наиболее сильные мотивы. Мотивами объекта могут быть:

—месть;

—тщеславие;

—политические убеждения;

—романтизм;

—религиозные чувства;

—властолюбие;

—национализм;

—высокое самомнение;

—материальные затруднения;

—любовь;

—жадность;

—страх;

—сострадание;

— пороки.

Привлечение к доверительному сотрудничеству можно осуществлять несколькими способами:

—от своего имени;

—от чужого имени;

—от имени одного с последующей передачей другому;

—без указания вербующей стороны.

Помимо использования имеющихся у объекта мотивов можно прибегнуть к следующим методам:

—убеждение;

—шантаж;

—угроза физической расправы;

—зомбирование;

—игра на эмоциях.

Внедрение агента. Подбор кандидата осуществляется в ос­новном по тем же принципам, что и при вербовке. С той лишь разницей, что в данном случае нужно выявить потребности объекта, куда планируется внедрение, в персонале или услугах. А затем подобрать или подготовить агента в соответствии с этими требованиями.

Прежде всего изучается объект. Изучаются все стороны жизни объекта, собираются данные по сотрудникам, изучают­ся объявления о найме сотрудников, выявляются кадровые агентства, с которыми работает объект. Агент, планируемый к внедрению, должен быть максимально подходящим, с точки зрения объекта. Поэтому при подготовке или подборе агента руководствуются именно требованиями, выдвигаемыми к кан­дидату объектом.

Само внедрение обыденно. Это предложение объекту от агента себя в качестве работника со ссылкой на объявления о поиске сотрудников. Затем собеседования, проверки, испыта­тельный срок. Важно, чтобы у будущего агента не было выяв­ляемых связей с вами, с конкурентами и т. п.

Связь с агентом. Связь — это достаточно уязвимый аспект агентурной работы. Поэтому организации связи с агентом не­обходимо уделять достаточное внимание. Всегда необходимо помнить, что по разным причинам существующий канал мо­жет дать сбой, поэтому всегда должен быть запасной вариант связи, и не один. Помимо обычных (информационных) кана­лов необходимо иметь пару сигнальных каналов. Их смысл за­ключается не в передаче значительных объемов информации, а в передаче одного-единственного сигнала. Такой сигнал мо­жет означать разное: от «готов к встрече» до «работаю под кон­тролем». О таких каналах и о значении сигналов нужно догова­риваться заранее. Формы сигнальной связи ограничены лишь тем, что должны выглядеть естественно и не вызывать у окру­жающих никакого интереса.

Обычная информационная связь может осуществляться следующими способами:

—непосредственное общение;

—техническая связь (телефон, радио, электронная почта);

—почта;

—подбрасывание сообщений;

—курьеры;

—посредством тайников;

—передача при моментальных контактах.

Прямое общение может происходить у общих знакомых, в местах общего пользования, на общественных мероприятиях. Только при подготовке такого контакта необходимо позабо­титься о путях для экстренного ухода. По телефону возможно прямое общение, общение через аппарат-посредник, с ис­пользованием шифраторов. Хорошие возможности дают мо­бильные телефоны, купленные на подставных лиц. Только при этом нельзя забывать о возможности локализации мобильного телефона, иногда с точностью до десятка метров. При курьер­ской связи можно использовать постороннего курьера или по­следовательность курьеров. Почтовые отправления лучше де­лать из неожиданных мест или при помощи посторонних лю­дей. Передачу информации через электронную почту нужно проводить из Интернет-кафе, причем каждый раз из нового, или с помощью мобильного телефона, оформленного на «дядю Васю из Рио-де-Жанейро». Лучше использовать несколько по­чтовых ящиков с последовательной переадресацией, а также шифрование данных. Консервирование агента. Как бы ни была интересна инфор­мация от агента, но рано или поздно наступает момент, когда контакт теряет смысл. Такой причиной может быть:

— когда в услугах агента отпадает необходимость;

— когда агент начинает свою игру;

— когда агент становится опасным свидетелем.

Особенности вывода из операции. Целью консервации аген­та является нейтрализация возможных неприятностей от него. А как этого достичь, зависит от особенностей самого агента. Один из наиболее используемых способов — это объявление агенту, что в связи с его ценностью, с одной стороны, и опас­ностью ситуации с другой, принято решение на некоторое вре­мя его деятельность приостановить, а связь прервать. Но через какое-то время контакт будет возобновлен. Такое расставание имеет свои преимущества:

— агент надеется на дальнейшее сотрудничество и не пред­принимает нежелательных шагов;

— агент, в случае необходимости, может быть возвращен в работу.

Но бывают ситуации, когда надежды на благоразумие аген­та нет. В таком случае важно, как была организована работа с агентом. Если связь была бесконтактной (агент не имеет воз­можности самостоятельно выйти на вас), то контакт просто прерывается.

Способы вывода из операции. В зависимости от особеннос­тей агента и от видов на него в дальнейшем заканчивать отно­шения с агентом можно:

— учтиво;

— грубо;

— радикально.

Все зависит от ситуации и самого агента.