НН за автомобилем

НН на автомобилях подчинено тем же принципам, что и пешее, но в данном случае есть свои особенности. Они связаны с организацией движения, иначе говоря, правилами дорожного движения, ограниченностью маневра и сложностью маскиров­ки. Эти особенности накладывают свой отпечаток на проведе­ние мероприятия и требуют исполнения определенных правил.

Первое из них — это маскировка. То же самое, что и при пешем наблюдении, — на одной машине очень трудно долго оставаться незамеченным, а при определенных обстоятельст­вах и невозможно. Поэтому важно иметь группу машин. Сами автомобили должны быть неприметными. Никаких ярких или модных цветов. Самые распространенные модели. Снаружи ничего лишнего — только стандартная комплектация. Внутри водитель и штурман, желательно форсированный двигатель, топливный бак повышенной вместимости, запас воды и еды и биотуалет.

Методы те же, что и при пешем варианте (цепочкой со сме­ной ведущего, параллельно и на опережение). Если есть возмож­ность пометить машину объекта, будет значительно проще вести его. В качестве маркировки можно использовать визуальные или технические средства. В качестве визуальных — небольшую но яркую наклейку, а в качестве технических — радиомаяк.

СБОР ИНФОРМАЦИИ ПОД ПРИКРЫТИЕМ

Когда возникает необходимость в срочном получении ин­формации изнутри объекта, а источника нет, можно прибе­гнуть к получению информации с помощью прямого контакта с сотрудниками объекта, используя разные предлоги (леген­ды). Эта простая на первый взгляд операция на самом деле до­статочна сложна. Она требует серьезной подготовки по следу­ющим направлениям:

—четкая проработка легенды;

—создание соответствующего антуража:

подготовка контактера (профессиональные знания, зна­ние ситуации, знание поведения тех, под кого осуществляется маскировка, и т. п.). Нельзя полагаться на случай, операция должна быть тща­тельно подготовлена.

Прийти в офис к объекту интереса можно, используя сле­дующие легенды:

— под видом потенциального клиента;

— под видом журналиста;

— кандидата на вакансию;

— под видом проверяющего;

— под видом поставщика товаров или услуг.

Приходя в офис юридического лица под видом потенци­ального клиента и общаясь с сотрудниками, можно собрать са­мую разнообразную информацию об объекте. Помимо этого можно получить контакты, полезные в будущем. К подобным мероприятиям нужно готовиться. Чтобы не совершить ошибку с самого начала, нужно как минимум «быть в теме». Демон­страция полной неосведомленности тоже может иметь свои плюсы. Она дает возможность представителю объекта вашего интереса уверовать, что он может на вас подзаработать, а это у менеджеров по продажам — главный аргумент.

Не менее информативным может оказаться и приход под видом кандидата. Попав в офис, можно многое увидеть:

— сколько людей работает (или сколько рабочих мест);

— насколько активно они работают;

— как относятся к своей работе;

— в каком состоянии офис, мебель, оргтехника;

— как часто раздаются телефонные, звонки;

— много ли клиентов и др.

В процессе общения с интервьюируемым сотрудником можно узнать и об уровне заработной платы, ее задержках, по­литике руководства по отношению к персоналу, общем состо­янии предприятия... Возможен и такой вариант, что кандидат на вакансию подойдет на данную должность, но в таком случае мероприятие перерастет из оперативного опроса во внедрение.

Если объект интереса достаточно известен, а его руковод­ство стремится к популярности, можно воспользоваться и дру­гим вариантом — стать журналистом, предложить ряд публи­каций о компании. Можно упомянуть и о фактической рекла­ме объекта посредством планируемой публикации. Главное — не забыть качественно подготовиться, а именно:

— иметь удостоверение журналиста одного из изданий;

—организовать в издании подтверждение (хотя бы по те­лефону) факта работы и подготовки в настоящий момент ста­тьи по данной теме;

—иметь определенную (первичную) информацию о рынке объекта;

—иметь подготовленные непрямые вопросы по интересу­ющим темам;

—создать соответствующий антураж.

А дальше действовать по правилам скрытого оперативного опроса.

ОПЕРАТИВНЫЙ ОПРОС

Получить информацию об объекте интереса можно по­средством общения с окружением объекта или с его сотрудни­ками. Такое общение должно быть совершенно естественным и случайным, с точки зрения опрашиваемого.

Оперативный опрос — возможно, лучший метод для сбора неопубликованной информации из внешних источников. Та­кие опросы быстры, гибки и относительно недороги, особенно телефонные. При терпении и настойчивости можно обеспе­чить контакт с большим числом людей в короткий период вре­мени. Вооружившись ответами, можно быстро определить, сколько еще дополнительной информации требуется, с кем еще нужно поговорить. Когда в процессе разговора всплывает новый источник, можно немедленно вступить с ним в контакт, сославшись на предыдущего собеседника.

МЕТОДЫ ОПЕРАТИВНОГО ОПРОСА

Многие люди «покупаются» на восторженность. Чем более восторжен инициатор, тем более восторжен собеседник, и, следовательно, есть больше шансов, что он по своей доброй воле выдаст дополнительные подробности. При этом инициа­тор никогда не задает прямые вопросы:

Когда эта продукция была введена на рынок?

Каков объем продаж на определенную дату?

Лучший способ задавать вопросы состоит совсем не в том, чтобы формулировать их как вопросы. Прямые утверждения в сборе информации срабатывают намного лучше, чем вопросы.

Вместо высказывания «когда была введена эта продукция?», инициатор может сказать: «Я не могу поверить, что мы не слы­шали об этой продукции!» Это — прямое утверждение, предна­значенное для того, чтобы вызвать ответ.

Следует также ознакомиться с несколькими другими мето­дами. Суггестивная, или стимулирующая, методика работает очень хорошо, когда идет сбор информации, являющейся но­вой или отличающейся от имеющейся. Например, необходимо выяснить, кто является партнером вашего конкурента по со­вместному предприятию. Вы понятия не имеете, кто мог бы быть партнером по этому совместному предприятию, но вам нужен способ выявления ответа от интервьюируемого.

Инициатор: «Я слышал, ваша компания вступает в совмест­ное предприятие с РАО ЕЭС!»

Собеседник: «Нет, с Аэрофлотом».

Эта методика хорошо работает, потому что люди, естест­венно, хотят поправить других.

Если то, что сказано, неправильно, большинство людей поспешат сообщить правильный ответ.

Можно выделить несколько направлений оперативного опроса:

—оперативный опрос сотрудников исследуемого объекта;

—оперативный опрос сотрудников организаций, контак­тирующих с объектом;

—оперативный опрос окружения объекта.

Опрос сотрудников исследуемого объекта удобнее всего проводить в местах общего пользования: курилке, кафе, столо­вой... Опрос сотрудников организации, контактирующей с объектом интереса, подразумевает работу с сотрудниками по­ставщиков, клиентов, партнеров объекта, сервисных органи­заций (поставка канцелярии, уборка помещений, поставка пи­тьевой воды, владельцы офисного здания).

АГЕНТУРНАЯ РАБОТА

Самую точную и своевременную информацию могут пред­оставить только агенты. Именно они при правильном исполь­зовании могут получить доступ к святая святых объекта инте­реса. Фактически агентура может дать информацию о плани­руемых мероприятиях еще на этапе их планирования.

Агенты могут быть из стана врага, засланные, разовые, ис­пользуемые втемную, используемые для дезинформации...