Закрепление легенды

Это — комплекс мероприятий, направленный на создание условий, которые могли бы прямо или косвенно подтвердить вымышленные детали легенды. Главная цель закрепления — избежать проверки вымышленной части легенды. Закрепление проводится с помощью предварительных рекомендаций, рас­пространения слухов, телефонных звонков, посылки факсов от имени той организации, от которой выступает сотрудник СБ. Легенда может закрепляться ссылкой на третьих лиц, ко­торых невозможно разыскать или которым в силу их положе­ния невозможно позвонить.

Умелое использование экипировки, предметов, жестов, жаргона, свободного владения фактами, именами и т. п. спо­собствует принятию сотрудника СБ за того, за кого он себя вы­дает.

К легендированию нередко прибегают и преступные эле­менты. В последнее время они активно используют положение помощников депутатов Госдумы, фальшивые или незаконно полученные удостоверения сотрудников правоохранительных органов, используют милицейскую и военную формы одежды.

Закреплению легенды способствуют адекватное ситуации поведение сотрудника СБ, его подготовленность, ответствен­ность, широкая эрудиция и знание предмета исследования.

ТАКТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЛЕГЕНДЫ

Сотрудник СБ должен хорошо усвоить легенду и умело пользоваться ею. Неуверенность, случайные проговоры, про­тиворечащие легенде, нечеткость, излишние подробности, из­ложение легенды без необходимости могут вызвать подозре­ния и привести к провалу мероприятия.

Использовать легенду нужно только в тех случаях, для ко­торых она предназначена. Не следует излагать легенду цели­ком, а делать это надо лишь по мере необходимости. Чем боль­ше сведений излагается, тем уязвимее становится легенда.

При использовании легенды необходимо внимательно сле­дить за реакцией собеседников, при необходимости вносить по ходу коррективы, которые, не противореча существу леген­ды, дополняли бы ее или уточняли. Сотрудник СБ должен пси­хологически готовиться к использованию легенды, вжиться в нее, сам «поверить» в суть легенды, добиваться логичности и естественности в поведении. Поведение сотрудника СБ не должно вызывать сомнений и недоумений у окружения.

ПОДГОТОВКА СОТРУДНИКА СБ К ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ЛЕГЕНДЫ

Сотрудник СБ, намеревающийся проводить то или иное мероприятие с использованием легенды, должен к этому тща­тельно и основательно готовиться. Любые пробелы в подготов­ке, поверхностный подход могут провалить легенду и меро­приятие в целом и вызвать нежелательные последствия. Со­трудник СБ должен уметь использовать легенду в самых сложных условиях. Для этого организуются и проводятся игро­вые ситуации. Легенда проигрывается в коллективе службы безопасности. Оппоненты задают вопросы исполнителю, вы­сказывают сомнения, уточняют детали, переспрашивают фак­ты и обстоятельства событий. Исполнитель легенды должен четко, ясно и убедительно отвечать на вопросы, не путаться, сохранять спокойствие и выдержку. Для того чтобы выиграть в этой битве, сотрудник СБ должен хорошо изучить факты, ра­зобраться в обстоятельствах дела, четко запомнить вымышлен­ную часть информации, вжиться в легенду.

ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ В СЫСКНОЙ И ДЕТЕКТИВНОЙ РАБОТЕ

При ведении сыскной и детективной деятельности сотруд­ники С Б собирают необходимую информацию в целях оказа­ния услуг, сведения по гражданским делам на договорной основе с участниками процесса, изучают рынок, готовят ин­формацию для деловых переговоров, выявляют некредитоспо­собных и ненадежных деловых партнеров, устанавливают обстоятельства неправомерного использования фирменных знаков и наименований, выявляют недобросовестную конку­ренцию, выявляют утечку сведений, составляющих коммерче­скую тайну.

Участвуя в подборе, изучении и проверке кадров, сотруд­ники СБ могут уточнять биографические и характеризующие данные на отдельных граждан (с их письменного согласия). Сотрудники СБ ведут поиск без вести пропавших граждан, ищут утраченное гражданами или юридическими лицами иму­щество, собирают сведения по уголовным делам на договор­ной основе с участниками процесса. В практике работы служб безопасности различные мероприятия по розыску проводятся как с использованием личных удостоверений сотрудника СБ, так и без них. Законодательство РФ запрещает сотрудникам СБ выступать от имени правоохранительных органов, но и не требует, чтобы сотрудник СБ, вступая в контакт с кем-либо, предъявлял ему свое удостоверение. Как правило, российские граждане не просят предъявить удостоверение личности собе­седника, а воспринимают его в зависимости оттого, как он се­бя ведет и о чем говорит. Часто сотрудники СБ под благовид­ным предлогом стараются избежать предъявления удостовере­ния личности, а ненавязчиво вступают в беседу, задают нужные вопросы, излагают просьбу, располагают собеседника к себе, стремясь вызвать у него желание помочь. В этих случа­ях легенда помогает настроить собеседника на дружеский лад и скрыть от него истинный интерес к затронутой проблеме.

Основа легенды определяется в ходе подготовительной ра­боты к ее использованию, а развивается и уточняется, исходя из обстановки и личности собеседника.

На практике используются простейшие легенды: поиск знакомого, якобы проживающего в этом доме; наведение справки по объявлению о продаже чего-либо; поиск потерявшегося домашнего животного; сбор социологических данных; попытка устроиться на работу; выяснение обстоятельств како­го-либо события и т. д.

ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТОВ

Легендирование имеет значительное влияние на правиль­ное установление знакомств и контактов с нужными людьми. Сотрудник СБ по роду службы знакомится с обширным кру­гом лиц для сбора интересующей его информации или прове­дения каких-либо операций.

Интерес сотрудника СБ к человеку, стремление продол­жить с ним знакомство должен быть не только хорошо залеген-дирован, но должен учитывать интересы и запросы этого чело­века. Наш односторонний интерес к кому-либо не приносит желаемых результатов развития знакомства. Поэтому необхо­димо учитывать характер, личные и деловые качества челове­ка, его интересы и т. п.

При необходимости установления длительного контакта с кем-либо должны быть разработаны легенда первичного зна­комства и легенда поддержания контакта. Эти легенды долж­ны учитывать легенду сотрудника СБ, рассчитанную на дли­тельный период.

Хорошо срабатывает легенда установления деловых отно­шений, особенно если они приносят взаимные выгоды.

Так, например,' один из иностранных учредителей совме­стного предприятия обратился в службу безопасности с прось­бой раскрыть обстановку, сложившуюся в СП. Он предполагал серьезное инвестирование деятельности СП и хотел быть уве­ренным, что не ошибется. Сотрудник СБ, выполнявший заказ, предложил коммерческому директору этого СП свои услуги в качестве дилера по реализации продукции СП. Грамотная по­становка предложения вызвала заинтересованность коммерче­ского директора СП, и сотрудник СБ стал своим человеком в СП и добыл необходимую информацию.

Перед тем как направить того или иного сотрудника СБ на сбор информации или проведение операции, необходимо знать, какими возможностями и личными качествами он рас­полагает. Он должен быть вооружен убедительными причина­ми, мотивами и доводами для того, чтобы получить согласие нужного ему человека на встречи и продолжений знакомства. В этом плане хорошо срабатывают общие увлечения. Особен­но тщательно должны отрабатываться легенды получения ин­формации. Обмен мнениями должен выглядеть естественно и вызывать интерес у собеседника. В то же время легенда долж­на надежно скрывать заинтересованность сотрудника СБ в по­лучении конкретной информации. Для этого вопросы и дей­ствия сотрудника СБ должны восприниматься собеседником как естественные и не вызывающие подозрений.

Сотрудникам СБ приходится обращаться с различными вопросами на фирмы, предприятия, в банки, государственные учреждения. В этих случаях профессионально подготовленные и умело поставленные вопросы помогают сотруднику СБ сой­ти за коллег по профессии тех учреждений, в которые он обра­щается. Иногда нужную информацию можно получить и по те­лефону, если хорошо отлегендировать свою просьбу.

ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ В РАБОТЕ С КОНТАКТЕРАМИ

В ряде случаев сотруднику СБ нежелательно афишировать свои знакомства и встречи с определенными людьми. Это мо­жет вызвать недовольство со стороны их руководства. Поэтому при выборе мест встреч необходимо легендировать их проведе­ние вдали от места работы контактера, где ваша встреча может быть зафиксирована кем-либо из сослуживцев контактера.

Кроме того, на непредвиденный случай должны быть отра­ботаны и осторожно доведены до контактера легенды вашего с ним знакомства, встречи и беседы. Подобные действия дости­гаются продуманной и осторожной тактикой доведения этих сведений до контактера, с тем чтобы не насторожить его. Ле­генды должны быть разработаны заранее, соответствовать ме­сту встречи, положению собеседников, их возрасту и наклон­ностям.

Одним из важнейших требований, обеспечивающих успех различных мероприятий, является учет реальной обстановки, осведомленности окружения о происходящих событиях. Ме­роприятия проводятся с целью: получения информации, дезо­риентации преступных группировок, сокрытия поступления дорогостоящих товаров, создания вокруг руководства фирмы информационного вакуума и в других необходимых случаях. При проведении этих мероприятий легендируются не только сами мероприятия, но и сроки их проведения, цели, места проведения, средства и исполнители. Неудачный выбор леген­ды и неправильное ее использование могут привести к срыву мероприятия.

Легендирование является одним из методов обеспечения успеха в оперативной работе. Область применения легендиро-вания широка и разнообразна. Легендируется деятельность фирмы, банка, службы безопасности, жизнедеятельность от­дельных сотрудников и т. п. Умелое применение легенды явля­ется залогом успешной работы службы безопасности.

Работа в службах безопасности превосходит порой по сложности многие гражданские профессии, и добиться резуль­татов может только тот, кто профессионально хорошо подго­товлен, ответственно относится к своему делу, владеет всем ар­сеналом средств и методов детективной и оперативной дея­тельности.

Необходимо постоянно совершенствовать приемы и мето­ды легендирования, обогащать практику его применения, про­являть изобретательность и инициативу в разработке убеди­тельных, действенных и жизненно стойких легенд.

Умелое использование легендирования является состав­ной частью профессионального мастерства сотрудника служ­бы безопасности.

ТАЙНЫЕ ОПЕРАЦИИ

Тайные операций — это особый вид работы служб безопас­ности, который никак не оговорён в законе «О частной детек­тивной и охранной деятельности».

А раз нет прямого запрета, то можно исходить из формулы: «разрешено все то, что не запрещено законом».

К тайным операциям службы безопасности прибегают в самых крайних случаях, когда нет других возможностей обес­печить безопасность охраняемого предприятия.

Одним из видов тайных операций является устройство (внедрение) на работу в интересующую вас фирму своего со­трудника. Перед ним ставится задача получения информации о возможно готовящихся или уже проводящихся против вашей фирмы мероприятий подрывного характера и локализация этой деятельности. В случае если ваш конкурент задумал про­вести против вас подрывную акцию, подпадающую под уго­ловно наказуемые действия (хищения, поджоги, уничтожение производственной базы, товаров, сырья и т. д.), то своевремен­ное принятие упреждающих мер позволит предотвратить дей­ствия конкурента.

Ваш сотрудник в фирме конкурента может своевременно зафиксировать утечку информации с вашей фирмы и выявить источник информации. Он может распространить выгодную вам дезинформацию или слухи о ваших связях, способных за­щитить вашу фирму.

Организация и проведение тайных операций связаны с определенным риском, необходимым профессиональным подходом, серьезной подготовкой человека к внедрению на фирму-конкурент. Необходима конспиративная организация связи с этим человеком и грамотное руководство его действи­ями.

Достаточно сложен и сам процесс внедрения вашего со­трудника на фирму-конкурент. Для этого необходимо знать потребности конкурента в кадрах, их профессионализацию, уровень подготовки и другие требования, предъявляемые фир­мой-конкурентом при наборе новых сотрудников.

Прежде всего ваш человек должен быть высоким профес­сионалом в бизнесе и подходящей кандидатурой для работы на фирме конкурента.

В ряде случаев, когда устроить на работу на фирму конку­рента своего человека не удается, подбирают уже работающего на фирме кандидата.

Люди идут на-сотрудничество с другой фирмой по ряду причин. Одни — за материальное вознаграждение, другие — за обещание взять их на работу на вашу фирму на более высоко­оплачиваемую должность, третьи — из-за обид, нанесенных им на фирме конкурента.

В любом случае эти люди будут для вас полезными. Одна­ко с особой осторожностью нужно принимать инициативные предложения со стороны сотрудников фирм-конкурентов. Это могут быть либо подставы конкурентов, либо эти лица в после­дующем предадут и вас.

Тайные операции могут носить и другой характер. Напри­мер, введение в заблуждение представителей криминального мира о наличии у вас «крыши» в правоохранительных органах. Тайные операции проводятся и при выявлении на вашей фир­ме подстав конкурентов и криминальных структур, а также при дезинформации конкурентов о получении вами кредитов, заключении вами договоров и контрактов. Тайные операции способствуют защите экономической безопасности фирмы от государственного рэкета, а также при выбивании долгов у ва­ших должников, при выявлении имущества у фирм-должни­ков и личного имущества у их руководителей, допустивших нарушение уголовного законодательства.

Создание информационного вакуума вокруг деятельности фирмы и жизни ее руководителя также нуждается в проведе­нии различных операций.

С помощью тайных операций производится изучение и проверка сотрудника фирмы при возникновении обоснован­ного подозрения в его подрывной деятельности против фир­мы. Тайные операции проводятся также: при выявлении недо­бросовестной конкуренции; при ликвидации дискриминаци­онных коммерческих условий; при выявлении тайных сговоров на торгах; при выявлении тайных картелей; при по­иске организаторов ограблений и разбойных нападений на ваше предприятие; при нахождении и освобождении заложни­ков; при локализации вымогательства; при выявлении органи­заторов шантажа, а также лиц, сознательно компрометирую­щих фирму; при выявлении коррумпированных элементов из числа государственных чиновников и сотрудников правоохра­нительных органов.

МЕТОДИКА ПОДГОТОВКИ ТАЙНЫХ ОПЕРАЦИЙ

Подготовке и планированию тайной операции предшест­вует четко определенное и сформулированное задание — цель, полученная от руководителя фирмы. На первом этапе необхо­димо определить, для чего проводится операция, какие резуль­таты от нее ожидаются, какие силы и средства в ней задействуются. Определяется стоимость проведения операции и обус­ловливается соблюдение законов при планировании и проведении тайной операции. Оговариваются сроки проведе­ния операции.

На втором этапе собирается и анализируется необходимая информация, на основе которой будет планироваться и прово­диться операция.

Третий этап — это планирование операции. Успех опера­ции зависит от того, насколько тщательно и продуманно она спланирована и подготовлена. Подробно рассматриваются конкретные этапы и меропри­ятия операции, подготовка и действия ее участников. Разраба­тываются меры конспирации и безопасности как всей опера­ции, так и ее участников. Предусматриваются альтернативные варианты действий исполнителей, распределение ролей между ними. Планом предусматриваются также: легендирование операции, формы и методы проведения отдельных меропри­ятий, разработка связи между участниками операции и руко­водителем службы безопасности.

Четвертый этап — это непосредственное проведение опе­рации. Ее успех обеспечивается тщательностью подготовки.

Пятый этап — принятие необходимых мер по закреплению достижений, полученных в ходе операции; вывод участников из операции, отведение от них подозрений; возбуждение уго­ловных дел против выявленных в ходе операций лиц, нару­шивших уголовное законодательство; отчет о проведенной ра­боте, выводы и рекомендации на будущее. В случае, если было принято решение о возбуждении уголовного преследования против лиц, преступивших законы, следует позаботиться о по­лучении вещественных доказательств, выявлении свидетелей и обеспечить необходимую документацию, видеосъемки, зву­козаписи, фотографии и т. д.

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ТАЙНЫХ ОПЕРАЦИЙ ПО НЕДОПУЩЕНИЮ И ВОЗВРАТУ ДОЛГОВ

Отдельным аспектом проведения Специальных операций являются операции, связанные с недопущением долгов и их возвратом.

Недопущение долгов — это оперативная работа, направ­ленная на всестороннее изучение личности партнера или кли­ента, состояние его платежеспособности, характеризующих его данных, возможных связей с криминальным миром.

Своевременное выявление серьезных компрометирующих материалов на возможного партнера поможет, с одной сторо­ны, аргументированно отказаться от сотрудничества с ним, а с другой стороны, послужить надежным рычагом воздействия на него в случае уклонения от возврата долга или кредита.

К сожалению, руководители предприятий, наделавшие ошибок, часто уповают на возможности служб безопасности вернуть долги. Долг проще предотвратить, чем возвратить. По этому сотрудники СБ должны изучать партнеров и клиентов еще на стадии намерений начать с ними совместную деятель­ность.

Иногда возврат долга бывает связан с организацией и прове­дением психологического воздействия на должника. При этом действия службы безопасности не должны носить криминально­го характера и не должны нарушать уголовное законодательство.

ОПЕРАТИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Сфера обеспечения безопасности и корпоративная развед­ка в ней являются сложной частью человеческой деятельности, которая протекает в экстремальных условиях высокого психо­логического напряжения, при острой нехватке времени для обдуманного принятия продуктивных решений. Отсутствие «позитивного времени» в экстремальных ситуациях у про­фессионалов восполняется приобретенными ранее и отточен­ными до бессознательного применения специальными навы­ками: развитым мыслительным аппаратом, высоким интел­лектом; тренированной нервной системой, знанием основ оперативной психологии, которые в совокупности являются «психической составной» повседневной деятельности сотруд­ников спецслужб.

ПСИХИКА

Психика — продукт специфического для субъекта взаимо­действия субъекта с объектом. В философии отождествляется с понятиями «сознание», «мышление», «познание», «разум», «идея», «дух».

Диалектический материализм рассматривает психику как особое свойство высокоорганизованной материи, заключаю­щееся в отражении объективной реальности (существующего мира) в форме идеальных образов. Философы-идеалисты счи­тают первичным идею, сознание, рассматривая их как един­ственно достоверную реальность.

Основной вопрос философии, таким образом, анализиру­ется философской мыслью с двух сторон: во-первых, что является первичным — дух или природа, материя или сознание; и во-вторых, как соотносится знание о мире к самому миру или, иначе, соответствует ли сознание бытию, способно ли оно вер­но отражать мир?

В качестве научного понятия психика выступает как про­дукт и вместе с тем условие специфического для субъекта вза­имодействия с объектом. В ходе этого взаимодействия в мозгу человека формируются системы нервных связей. Они обеспе­чивают отражение действительности, позволяют человеку ориентироваться в окружающем мире.

Возникновение психики связано с развитием жизни, ус­ложнением форм взаимодействия живых существ с окружаю­щей средой. В ходе эволюции животных формировался специ­альный орган психики — нервная система (продукт биологи­ческого развития), а позднее — ее высший отдел — мозг. Лауреат Нобелевской премии физиолог И. П. Павлов назвал нервные рефлекторные процессы в головном мозге животных первой сигнальной системой. Ограниченная ориентировка в окружающем мире, биологическое приспособление — это единственная сигнальная система в животном организме и первая — у человека.

У человека прибавляется в лобных долях мозга вторая сиг­нальная система — сигнализация словом, речью, дающая без­граничную ориентировку во внешней среде.

Психика человека с самого начала — общественно-истори­ческий продукт. В индивидуальном развитии психика совре­менного человека формируется в процессе овладения им исто­рически сложившимися формами деятельности.

Ощущения — элементарный результат воздействия объек­тивного мира на органы чувств человека. Самые разнообраз­ные факторы внешней среды (электромагнитные колебания, молекулы химических веществ) возбуждают периферическую часть нервных клеток и передаются в кору головного мозга. Ощущения разделяются на: зрительные, осязательные, слухо­вые, вкусовые, обонятельные.

Процесс познания мира начинается с ощущений, то есть они являются единственным каналом, через который человек непосредственно связан с реальностью.

Сознание — высшая, свойственная только человеку форма отражения объективной реальности. Сознание есть продукт общественного развития и вне общества не существует. Сознание представляет собой совокупность психических процессов, активно участвующих в осмыслении человеком объективного мира и личного бытия. Оно возникает в процессе трудовой и общественно-производственной деятельности людей и нераз­рывно связано с возникновением языка, который также дре­вен, как и сознание.

Подсознательное — характеристика активных психичес­ких процессов, которые, не являясь в определенный момент центром смысловой деятельности сознания, оказывают влия­ние на сознательные процессы. Ассоциативность подсозна­тельна.

Познание — процесс отражения и воспроизведения в чело­веческом мышлении действительности, обусловленный зако­нами общественного развития и непрерывно связанный с практикой. Целью познания является достижение объектив­ной истины. От живого созерцания к абстрактному мышлению и от него к практике — таков диалектический путь познания истины, объективной реальности.

Деятельность психическая — специфическая для живого организма связь с окружающим миром, регулирующая и конт­ролирующая взаимоотношения между организмом и средой. Две формы деятельности. Первая, характерная для живот­ных, — инстинкт. Вторая, вырастая из первой, является ис­ключительно достоянием человека. Основной деятельностью человека является труд, в процессе которого человек познает, изменяет мир и себя. Практическая психическая деятельность направлена на преобразование той.или иной ситуации, а тео­ретическая выявляет способ разрешения ситуации, понятие внутренних закономерностей происходящих процессов.

Чувства, эмоции — внутренний, чувственный мир челове­ка, переживание им своего отношения к окружающей дей­ствительности.

Характер — совокупность устойчивых психических осо­бенностей человека, которые зависят от его деятельности, ус­ловий жизни и проявляются в поступках. Зная характер чело­века, можно предвидеть, как он будет вести себя в тех или иных обстоятельствах, а следовательно, направлять поведение, вырабатывая у личности ценимые обществом качества. Харак­тер имеет общественно-психологическую природу, то есть за­висит от мировоззрения личности, накопленных знаний, опы­та, от усвоенных моральных принципов. Не являясь врожденным, характер формируется в условиях деятельности людей и зависит от воспитания.

ТИПЫ ХАРАКТЕРА. Сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик. Смешанный тип

Личность — это человек со своими социально обусловлен­ными и индивидуально выраженными качествами: интеллек­туальными, эмоциональными и волевыми. Личность не может быть носительницей прирожденных качеств, а определяется исторически данным строем общества. К психологическим свойствам личности относятся характер, темперамент, способ­ности человека, а также особенности протекания психических процессов. Личность у сформировавшегося человека в извест­ной мере остается постоянной, поскольку постоянны условия его бытия. Изменения личности происходят с изменением бы­тия человека, ибо она совокупность внутренних черт и особен­ностей человека, через которые преломляются все внешние воздействия. Источником активности личности являются многообразные личные и общественные потребности челове­ка. Субъективное в человеке (эмоции, потребности, пережива­ния) неотделимо от объективных отношений, складывающих­ся между ним и внешним миром.

Психология — наука, изучающая психическую деятель­ность, ее закономерности и развитие, а также психические свойства и состояние человека.

Должное взаимодействие с интересующим вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы вкратце и рассмот­рим.

ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОЕ КОНСТРУИРОВАНИЕ

Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например, таких, как:

• изучение психологии объекта;

• диагностика объекта;

• установление более тесных контактов;

• обеспечение сотрудничества;

• обсуждение конкретной проблемы;

• получение нужной информации;

• передача своей фактуры или дезинформации;

• убеждение в чем-то;

• принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия можно выделить пе­ретекающие друг в друга фазы, включающие:

• предварительную подготовку;

• начало разговора с обеспечением подходящего психо­эмоционального настроя собеседника;

• проведение своей темы и направление беседы в предус­мотренном направлении;

• завершение диалога с закреплением достигнутого ре­зультата.

На этапе предварительной подготовки занимаются:

• прояснением того, чего нужно достичь в результате раз­говора, отмечая предпочтительный максимум и прием­лемый минимум;

• получением изначальной информации (о партнере и за­трагиваемой проблеме);

• обдумыванием тактики контакта (сообразно с психоло­гией объекта и иными действующими здесь факторами);

• отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и об­стоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием, соответствующего пси­хоэмоционального настроя у визави строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним прояв­лениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копировани­ем...). Проведение избранной темы и подстройка беседы к ко­лебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоян­ным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд...) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результа­та подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не за­ставив его поменять суждение о визави на негативное.

ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ВСТРЕЧИ

Готовясь к перспективному контакту, следует учитывать, что:

• в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

• встречи на море ввиду особого воздействия свежего мор­ского воздуха (чуть соли и чуть йода...) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

• около 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

• там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, лег­че придать беседе интимно-доверительный характер;

• любая радость увеличивает альтруизм, обида или разоча­рование уменьшает его;

• нас всегда притягивают знающие и опытные люди;

• человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;

• чем чаще мы видим партнера по общению, тембольше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные кон­такты, однако, снижают его привлекательность;

• люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они мо­гут помочь в реализации личных целей партнера;

• чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;

• человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для ме­ня, не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что:

—твердое, уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится обычно почти всем;

—дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

—банальное начало ориентирует на банальность всей бе­седы;

—субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, — ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;

—люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (непло­хо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки...);

—начав беседу, попытайтесь организовать благожелатель­ную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается до­верие партнера;

—доброжелательная установка (а попросту — готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринуж­денности; чем менее мы судим говорящего, тем более само­критичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства го­раздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;

—люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значительность;

—беседовать с субъектом желательно лишь на его привыч­ном языке, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раз­дражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);

—на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел...» — «вы хотите...»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

—приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле, обычно чувствуют себя не очень уютно);

—чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сооб­щает визави, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;

—нелишне иной раз отображать эмоциональные пережи­вания партнера, показывая, что отлично понимаете его психи­ческое состояние; это очень приятно и улучшает доверитель­ные отношения;

—когда человек эмоционально возбужден, он часто выра­жается излишне экспрессивно и как бы нападает на собесед­ника, хотя это совсем не так;

—устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение мо­нолога;

—простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеет­ся»...) с сочувственным наклоном головы подбадривают собе­седника и вызывают у него желание продолжать общение;

—ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое конечно же надо внимательно выслушать;

—когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и в свою очередь старается при­слушиваться к нему;

—любому человеку нравится, когда ему сообщают прият­ные вещи, в особенности это ценят женщины;

—немалое значение для приведения объекта в доброжела­тельное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

—лесть не воспринимается болезненно, когда она не вы­глядит как слишком явная ложь;

—нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в от­вет на фальшь, пусть даже замаскированную;

—не стоит задавать излишнее количество вопросов, по­скольку это может помешать вам обрести необходимое дове­рие;

—безудержная очевидная хвастливость, как правило, не­эффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только то­гда, когда доверие партнера уже обретено;

—красивый энергичный жест, подчеркивающий главен­ствующую мысль, обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания;

- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

— для обретения дружественности нужна непринужден­ность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раз­дражают:

— негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

—банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

—пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

—самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

—низкая эмоциональность (неизменяемое выражение ли­ца, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза...);

—угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать бе­седу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»...);

—серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

—льстивость (заискивающий тон, искусственная весе­лость и показное дружелюбие...);

—отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению) заставляют визави принять обо­ронительную позицию, препятствующую нормальному обще­нию;

—повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматри­ваемой проблемы по любому поводу, использование в разгово­ре сленга...);

—притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука от­лично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбле­ние);

—высокомерие (надменность и пренебрежение к собесед­нику, «процеживание» слов сквозь зубы...);

—грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противо­речие...);

—болтливость (владение разговором как личной вотчи­ной);

—непрошеные советы (дача советов, когда об этом совер­шенно не просят, особенно если советующий не очень-то раз­бирается в затрагиваемом вопросе);

—решительность утверждений (безаппеляционные заме­чания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отно­шение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

— закрытые вопросы (то есть вопросы, требующие одно­значного — «да» или «нет»; они ведут к созданию напряжен­ности в беседе, поскольку ограничивают у партнера простран­ство для маневра и он может почувствовать себя как на до­просе).

Реализуя целевую установку, нелишне знать, что:

—первым чаше всего вынужден говорить более слабый;

—для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;

—тон собственного голоса полезно вымерять по тону со­беседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и визави понизить силу голоса; при этом он будет со­жалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, по­беду в этом эпизоде за вами;

—в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удает­ся снять, дав человеку просто высказаться;

—чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

—обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

—малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;

—вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее всех других;

—нечетко сформулированный вопрос нередко насторажи­вает собеседника;

—опасно игнорировать предубеждения визави;

—полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области;

—люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

—критические замечания принимаются, если объект осоз­нает, что критикующий сочувствует ему или критика выража­ется в тактичной форме;

—одно и то же критикующее замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокров­ного флегматика;

—не следует воспринимать молчание как внимание; не­редко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

—нечеткий и невыразительный коней беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказыва­ний;

—последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

—необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффек­тивность проведенного контакта значительно понизится.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, не­обходимо понимать особенности человеческого восприятия:

—смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по дру­гам данным, из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;

—речь можно понимать лишь при ее скорости, не превы­шающей 2,5 слова в секунду;

—фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 секунд, пе­рестает осознаваться;

—мужчина в среднем слушает других внимательно 10—15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к пред­мету разговора;

—любое эмоциональное возбуждение (но только не сопе­реживание) обычно затрудняет понимание других;

—типичный собеседник как слышит, так и понимает на­много меньше, чем он хочет показать;

—люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно по­нимают тех, кто не задумывается над своим внутренним ми­ром;

—беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно;

—неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого. Несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим ка­нонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне высокопарные выраже­ния — смешат, банальные — нередко раздражают, ошибочная лексика — настраивает на иронию...);

—у большинства людей есть некие критические слова, воздействующие на психику так, что, услышав их, объект вне­запно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;

—мгновенный переход от дружелюбия к немотивирован­ной враждебности способен вызвать растерянность, оцепене­ние, страх и даже эмоциональный шок;

—когда нужно воздействовать на чувства человека, то ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое;

—людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении — в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;

—активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;

—то, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого ин­тереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;

—когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопро­сом, последующее восприятие предмета обычно сильно обус­ловливается первичным сообщением о нем;

—известию, полученному первым, гораздо больше дове­ряют, чем всем полученным в дальнейшем;

—люди обычно преувеличивают информационную цен­ность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценива­ют информацию, противоречащую ей;

—человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понима­ют — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;

—чтобы партнер смог воспринять передаваемую инфор­мацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;

—чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее за­поминаем;

—«средний человек» удерживает в памяти не более четвер­ти того, что было сказано ему лишь пару дней назад;

—лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего — сразу после обеда;

—лучше всего запоминается последняя часть информа­ции, несколько хуже — первая, тогда как средняя — чаще все­го забывается;

—память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит, и 10% из того, что он слышит;

—прерванные по тем или иным причинам действия запо­минаются в два раза лучше, чем законченные;

—слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и препятствует ее переработке;

—интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже— стоя, совсем плохо — лежа;

—пожилые люди лучше всего соображают утром, моло­дые — вечером;

—люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;

—стоящий человек имеет некое психологическое преиму­щество над сидящим;

—взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ста­вить в начале фразы, типа «разрешаю» — в ее конце;

—мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается;

—иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли произведут другое впечатление;

—при импульсивном эмоциональном реагировании обыч­но понимается не более чем треть от воспринимаемой инфор­мации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов са­хара и жира...), блокируя «ненужную» работу мозга;

—женщина рассматривает разговор как способ установле­ния контакта, высказывания чувств или симпатий-антипатий, а главное, как способ поиска решения различных проблем;

—мужчины больше любят говорить о собственных успе­хах, чем слушать о чужих, а женщины — наоборот;

—мужчина озабочен личным статусом во мнении окружа­ющих и смотрит на общение как на возможность обмена ин­формацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

—женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

СОСТАВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ОБЩЕНИЯ ВО ВРЕМЯ БЕСЕДЫ

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, за­висящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуман­ной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах, обрисовывающих вербовку п методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что:

—необходимо превосходно ориентироваться в той пробле­ме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживай­тесь от необоснованных суждений;

—располагаясь за столом друг против друга, вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех перего­воров;

—ненужное присутствие незаинтересованных лиц и вся­кие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, вне­запный шум, случайный посетитель...) мешают доверительно­му общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

—сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но ес­ли поручается задание, рассчитанное на решительность и быс­троту, — пусть визави всегда стоит;

—желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, по­дайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу на конец беседы. •

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

—люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, ко­гда они заговорят;

—чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

—с взволнованным и возбужденным человеком нет смыс­ла говорить по-деловому;

—опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, ина­че можно утерять весь смысл сообщения;

—испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии раз­умно мыслить;

— прикидываясь, будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, по­скольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет
обмануть нас.

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забы­вайте, что:

—в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

—для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

—ошеломляя человека, иной раз удается получить доволь­но неожиданные материалы;

—перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди толь­ко тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы им противоречим.»;

—если создать убедительное впечатление, что ведаете го­раздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

—выслушивая эмоциональные слова и выражения, вни­кайте в их реальный смысл, а не оформление;

—у всех так называемых закрытых вопросов (то есть требу­ющих простых— «да» или «нет») есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые во­просы;

—открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реаль­ные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности визави полезно знать, что:

—субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

—при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то неправ;

—чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем бо­лее обезоруживает противника;

—учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникнове­нию у партнера подспудного сопротивления;

—весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воз­действует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

—когда высказывается всецело неприемлемая для вас по­зиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, учитывают, что:

—в выборе тактики и техники беседы надо учитывать сво­еобразие мышления собеседника и его психофизические осо­бенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

—в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так — и «спады» (для ор­ганизации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

—беседу следует периодически перемежать обоснованны­ми паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закре­пить достигнутое;

—умело расставляемые паузы иной раз могут оказать за­метно большее влияние, чем общий поток слов;

—темп подачи материала и размещение остановок опреде­ляются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эф­фективен «квантовый» (то есть дозируемыми порциями) по­сыл фактуры;

—не очень приятные моменты и факты желательно чере­довать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

—по мере приближения к завершению насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

—желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

— старайтесь выявить у собеседника все пункты внутрен­него колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

—воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

—не ограничивайтесь голым приведением фактов и дово­дов, а четко раскрывайте весь их смысл;

—сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;

—не игнорируйте противные резоны, а, загодя предпола­гая их, продумайте свои контраргументы;

—всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

—полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обду­мывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспри­нять подобную подачу как собственное мнение;

—воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о сво­ем мнении, он становится довольно стойким ко всем последу­ющим атакам на него...);

—склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидае­те от собеседника;

—не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

—отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраи­вая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя ин­терес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности, — почесывает ухо, щеку или нос, а также по­тирает глаза...).

В манипулировании фактами используют такие способы, как:

—замешивание клеветы на правде;

—подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

—отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...) от важных данных;

—подмена фактов эмоциями;

—выстраивание ложных выводов из верных фактов;

—ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

—пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

—использование многозначных слов;

—ложные ссылки на авторитеты;

—игра на ассоциациях («почтение к науке»...);

—игра на самолюбии («как вы, конечно, знаете...»).

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему при­нять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие, как:

—опаздывание на встречу;

—насмешки, оскорбления, обвинения;

—демонстративное пренебрежение;

—сообщение чего-то неприятного;

—разыгрывание «непонимания»;

—давление «нехваткой времени»;

—ошеломление напором;

—установление нереальных сроков;

—затягивание переговоров...

Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.

ТОЧНОСТЬ ВОСПРИЯТИЯ ПАРТНЕРА ПО ОБЩЕНИЮ

Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.

При передаче информации лишь 7% от нее сообщается по­средством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией...) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика...) каналам.

Для правильного понимания говорящего оценивать произ­носимое желательно в неразрывной связи слов, речи, мимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.

Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:

—конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);

—спонтанно (непроизвольно).

Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим.

Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют ми­мику, однако человек способен следить одновременно не бо­лее чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у вас со­ответствующих знаний и опыта имеется возможность выяв­лять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить. Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном зна­нии партнера. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.

Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не толь­ко врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры.

Осознавать желательно как фоновое состояние (настрое­ние) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж, поступок, ситуацию...).

Значительно отчетливее, чем у мужчин, просматриваются наличествующие эмоции у женщин, которые обычно (хотя и не всегда) легко читаемы.

Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека(холерику это труднее, чем флегматику), сопутствую­щих обстоятельств (затрагиваемости, неожиданности...) и опыта воспринимающего.

При стимулировании личных чувств для большей убеди­тельности все экспрессивные средства обычно применяют в избытке. Не забывайте этот факт, оценивая искренность дру­гих людей и пробуя изображать свои переживания.

Эмоциями человека повелевает правое из полушарий моз­га, а логикой и речью — левое. Вдобавок каждое из этих полу­шарий координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, — на левой.

Переживания, возникающие в душе какого-либо человека, высвечиваются в его облике и движениях вполне определен­ным образом, и то, как это происходит, мы здесь подробно рассмотрим.

МИМИКА

Под действием испытываемых индивидом чувств рожда­ются скоординированные сокращения и расслабления различ­ных лицевых структур, которые определяют выражение лица, прекрасно отражающее переживаемые эмоции. Поскольку со­стоянием лицевых мышц несложно научиться управлять, от­ображение эмоций на лице нередко пробуют маскировать, а то и имитировать.

Об искренности человеческих эмоций обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как, чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой его правая и ле­вая половины.

Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень крат-ковременна (доли секунды...) и зачастую остается незамечен­ной; чтобы суметь перехватить ее, нужна порядочная практика или специальная тренировка. При этом положительные эмо­ции (радость, удовольствие...) узнаются легче, чем отрицатель­ные (печаль, стыд, отвращение...). Особой эмоциональной вы­разительностью отличаются губы человека, читать которые со­всем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну а скривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке...).

Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины — это хоро­шая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соот­ветствует ее фактическому настроению. Так как улыбки сплошь и рядом отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на их стандартное истолкование:

—чрезмерная улыбчивость — потребность в одобрении;

—кривая улыбка — знак контролируемой нервозности;

—улыбка при приподнятых бровях — готовность подчи­ниться;

—улыбка при опушенных бровях — выказывание превос­ходства;

—улыбка без подъема нижних век — неискренность;

—улыбка с постоянным расширением глаз без их закрыва­ния — угроза.

—Типичные выражения лица, сообщающие об испытыва­емых эмоциях, таковы:

—радость: губы искривлены и их уголки оттянуты назад, вокруг глаз образовались мелкие морщинки;

—интерес: брови немного приподняты или опущены, тог­да как веки слегка расширены или сужены;

—счастье: внешние уголки губ приподняты и обычно отве­дены назад, глаза спокойные;

—удивление: поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот имеет округ­ленную форму;

—отвращение: брови опущены, нос сморщен, нижняя гу­ба выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой, гла­за как бы косят; человек словно подавился или сплевывает;

—презрение: бровь приподнята, лицо вытянуто, голова поднята словно человек смотрит на кого-то сверху вниз; он как бы отстраняется от собеседника;

—страх: брови немного подняты, но имеют прямую фор­му, их внутренние углы сдвинуты и через лоб проходят гори­зонтальные морщины, глаза расширены, причем нижнее веко напряжено, а верхнее слегка приподнято, рот может быть от­крыт, а уголки его оттянуты назад, натягивая и распрямляя гу­бы над зубами (последнее как раз и говорит об интенсивности эмоции...); когда в наличии лишь упомянутое положение бро­вей, то это — контролируемый страх;

—гнев: мышцы лба сдвинуты вовнутрь и вниз, организуя угрожающее или нахмуренное выражение глаз, ноздри расши­рены и крылья носа приподняты, губы либо плотно сжаты, ли­бо оттянуты назад, принимая прямоугольную форму и обна­жая стиснутые зубы, лицо часто краснеет;

—стыд: голова опущена, лицо отвернуто, взгляд отведен, глаза устремлены вниз или «бегают» из стороны в сторону, ве­ки прикрыты, а иногда и сомкнуты; лицо довольно покраснев­шее, пульс учащенный, дыхание с перебоями;

—скорбь: брови сведены, глаза тусклы, а внешние углы губ иной раз несколько опущены.

Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для того, чтобы понимать других, но и для тщательней­шей отработки (обычно перед зеркалом) своих рабочих ими­таций.

ВЗГЛЯД И ГЛАЗА

Откровенно говорят о внутренних переживаниях человека его глаза — недаром опытные «игроки» пытаются скрывать их выражение за стеклами темных очков.

Людей обычно выдают:

—какие-либо изменения в обычном выражении глаз — возникновение некой эмоции, сигнал реагирования на сти­мул;

—непроизвольные движения глаз (заметно «бегающие глаза») — тревога, стыд, обман, страх, неврастения;

—блестящий взгляд — горячка, возбуждение;

—остекленелый взгляд — чрезвычайная слабость;

—увеличение зрачков — ощущение интереса и получение удовольствия от информации, общения, фотографии, партне­ра, пищи, музыки и прочих внешних факторов, принятие чего-либо, но также и сильное страдание; употребление некоторых лекарств и наркотиков (марихуаны, кокаина...);

—сужение зрачков — накатывание раздражения, злобы, ненависти, исходных отрицательных эмоций, неприятие чего-либо; действие определенных наркотиков (морфия, герои­на...);

—сумбурные движения зрачков — знак опьянения (чем больше таковых движений, тем человек пьянее);

—усиленное моргание — возбуждение, обман.

Люди всегда предпочитают смотреть на тех, кем они явно восхищаются, или на тех, с кем у них близкие взаимоотноше­ния, с близкого расстояния; женщины при этом проявляют больший визуальный интерес, чем мужчины.

В ходе общения чаще всего смотрят партнеру в глаза, когда слушают, а не когда говорят, хотя, осуществляя внушение, иной раз применяют прямой взгляд в глаза в момент произне­сения диалога.

Субъект, который смотрит вам в глаза заметно меньше од­ной трети всего периода общения, либо нечестен, либо пыта­ется скрыть что-то; тот же, кто нескрываемо упорно вглядывается в глаза, испытывает к вам повышенный интерес (зрачки расширены), выказывает откровенную враждебность (зрачки сужены) или стремится доминировать.

Модификации контактов глаз имеют следующую расшиф­ровку:

—отсутствующий взгляд — сосредоточенное размышле­ние;

—переведение взгляда на окружающие предметы и в пото­лок — падение интереса к беседе, излишне длинный монолог партнера;

—настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки су­жены) — признак враждебности и явного желания доминиро­вать;

—настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки рас­ширены) — знак сексуальной заинтересованности;

—отвод и опускание взгляда — стыд, обман;

—взгляд сбоку — недоверие;

—взгляд то отводится, то возвращается назад — отсутствие согласия, недоверие.

ПОЗА И ЕЕ ДЕТАЛИ

Значительную информацию о внутреннем настрое челове­ка дает статическое положение его тела. При этом часто повто­ряемая поза сообщает об устойчивых особенностях личности.

Поскольку в перепадах чувств люди обычно лучше контро­лируют свое лицо, чем тело, нередко вовсе не мимика, а поза способна рассказать об истинных переживаниях индивида.

Возможные привязки положений тела к психическому со­стоянию человека таковы:

—руки заложены за спину, голова высоко поднята, подбо­родок выставлен — чувство уверенности в себе и превосход­ства над другими;

—корпус подан вперед, руки (подбоченясь) на бедрах — уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, агрессивность, взвинченность при разговоре, стремление от­стаивать свою позицию до конца;

—стояние, опираясь руками о стол или стул, — ощущение неполноты контакта с партнером;

—руки с расставленными локтями заведены за голову — осознание превосходства над другими;

—закладывание больших пальцев рук за пояс или в проре­зи карманов — знак агрессивности и демонстрируемой уверен­ности в себе;

—высовывание больших пальцев рук из карманов — знак превосходства;

—скрещенные конечности — скептическая защитная ус­тановка;

—не скрещенные конечности и расстегнутый пиджак — установка доверия;

—наклон головы в сторону — пробуждение интереса;

—наклон головы вниз — отрицательное отношение;

—легкий наклон головы назад — знак агрессивности;

—сидение на кончике стула — готовность вскочить в лю­бой момент, чтобы либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять скопившееся возбуждение, либо при­влечь к себе внимание и подключиться к разговору;

—закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на гру­ди — знак «отключения» от разговора;

—забрасывание ноги на подлокотник кресла (сидя на нем) — пренебрежение к окружающим, потеря интереса к раз­говору;

—скрещенные лодыжки у сидящего — сдерживание не­одобрительного отношения, страх или взволнованность, по­пытка самоконтроля, негативное защитное состояние;

—положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированны­ми на выход, — явное желание прекратить разговор и уйти;

—частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость — внутреннее беспокойство, напряженность;

—вставание — сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;

—сцепленность пальцев рук — разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негатив);

—кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются — знак превосходства и уверенности в себе и в своих словах;

—руки опираются локтями о стол, а их кисти расположе­ны перед ртом — скрывание своих истинных намерений, игра с партнером в кошки-м