Прогнозування обсягу продукції на продаж

Прогноз збуту показує, який обсяг продукції передбачається виробити і реалізувати в даному ринковому середовищі протягом визначеного часу. При цьому слід зважати на те. що проект може мати за мету або збільшення обсягу реалізації раніше виготовлюваної продукції, або випуск вже існуючої на ринку, але нової для підприємства, що здійснює проект, або виробництво цілком нового товару.

Існує декілька методів прогнозування збуту продукції.

Метод простого аналізу тренда. Полягає в тому, що обсяг збуту прогнозують на основі недавніх або поточних показників. Якщо, наприклад, встановлено, що протягом декількох попередніх років обсяг збуту в підприємстві збільшувався в середньому на 8 %, то на ближчі наступні роки показники росту можна прийняти вищими на 2 – 4 відсотки.

Недолік методу полягає в тому, що він не враховує ступінь насиченості ринку і темпи зростання обсягів збуту підприємств-конкурентів.

Метод аналізу частки на ринку. Є аналогічним попередньому, а прогноз ґрунтується на припущенні, що частка продукції підприємства, яке здійснює проект, на ринку не зміниться.

Недолік цього методу той же, що і попереднього. Перевагою його є те, що він дає змогу виконавцю проекту зорієнтувати свої показники на середні показники галузі.

Метод опитувань торгівельного персоналу. Дає змогу визначити нові тенденції, сильні і слабкі сторони запропонованої продукції, оцінити попит споживачів на новий товар.

Недоліком методу є те, що торгівельний персонал може неадекватно сприймати ситуацію, неправильно інтерпретувати бажання покупців.

Метод пробного маркетингу. Сукупний обсяг можливого збуту оцінюють, виходячи з короткострокових, географічно обмежених продажів товару. Під час пробних продаж проводиться маркетингова кампанія. Метод є ефективним для нових товарів.

Залежно від цілей проекту, вибирають відповідний метод прогнозу збуту або їх поєднання. Прогноз обсягу збуту вже вироблюваного товару повинен використовувати методи аналізу тренда, аналізу частки ринку. Прогноз обсягу збуту товару, нового для підприємства, але відомого на ринку, має використовувати методи опитувань торгівельного персоналу та пробного маркетингу або їх поєднання. Прогноз обсягів збуту цілком нових товарів має спиратись лише на метод пробного маркетингу.