Некоторые правила по достижению успеха по ведению переговоров

Для достижения успеха в переговорах используются следующие основные методы: позиционного торга; принципиальных переговоров; вариационный; интеграции; уравновешивания; компромиссный.

Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. Позиционный торг как жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и соответственно вероятностью отказа от сотрудничества в будущем. Более эффективным является метод принципиальных переговоров, который состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, какой был обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, реализуемый путем совместного анализа проблемы и поиска решения, которое отвечало бы обоюдным интересам. Но он также предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров, открытость и доверие.

Сущность вариационного метода состоит в заранее обдуманном варианте идеального решения и какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок.

Метод интеграции предусматривает убеждение партнера в необходимости оценивать проблему с учетом общественных взаимосвязей и полезностью для обеих сторон, избегая нравоучительных призывов о благе общества и государства и не стремясь достичь согласия по всем пунктам сразу.

Метод уравновешивания заключается в попытке взглянуть на возникшую проблему глазами собеседника и понять причины, по которым ваш собеседник возражает вам: некомпетентность, нежелание рисковать или желание оттянуть время принятия решения. Компромиссный метод состоит в постепенном склонении к мнению и доводам собеседника, не уходя от своих принципиальных позиций.

Существует ряд правил при ведении переговоров: Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что Вы человек надежный. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями, схемами. Вручите некоторые материалы партнеру.

Следите за тем, чтобы во время переговоров у Вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов.

Никогда не повышайте голоса. Будьте вежливы, даже если в силу каких-либо причин вы испытываете к своему партнеру чувство неприязни. Не допускайте, чтобы ваше лицо было хмурым, неприветливым, безразличным.

Следите за мимикой.