Односторонние и совместные действия сторон в конфликте

Односторонние действия — это действия, когда происходит настаи­вание на своих требованиях, стороны не идут на уступки, добивают­ся победы, давя на оппонента, при всем этом не учитываются его ин­тересы. Отношения с оппонентом при жестком стиле ведения переговоров враждебны. Еще хуже отношения становятся при ва­шем выигрыше. Если верх одержит противник, то к его враждеб­ности прибавится еще и превосходство, а что еще хуже — презрение. При следующих встречах шансы на выигрыш значительно сокра­щаются. Если и оппонент прибегнул к жесткому стилю, то может возникнуть тупиковая ситуация, когда оба соперника испытывают идентичные чувства друг к другу.

Жесткий стиль применим в том случае, когда нет заинтересован­ности налаживать хорошие отношения с партнером, важна цель — это удовлетворение своих требований, а также, когда есть уверен­ность, что в балансе сил есть перевес над оппонентом. Если таких условий нет, то лучше не использовать данный стиль. Хотя если те­рять нечего и жесткие переговоры — последний шанс, то можно попробовать. Вероятность проигрыша здесь очень велика.

Партнер при жестком ведении переговоров демонстрирует свою силу, которая может быть реальной или только кажущейся. Самое главное, чтобы соперник признавал эту силу.

Существуют две основные тактики ведения переговоров в жест­ком стиле:

1) ультимативная тактика — когда оппоненту с самого начала переговоров предъявляется ультиматум, т.е. указ на то, что нуж­но сделать, в противном случае будут приняты меры. Ставка
идет на то, что противник, осознавая угрозу, выполнит предъяв­ленные требования;

2) тактика выжимания — все требования выдвигаются не сразу,
а постепенно в ходе переговоров, последовательно. Сначала вы­двигают наиболее приемлемые для партнера требования, а за­тем добиваются, чтобы они были приняты, и т.д. Совместные действия в конфликте (сотрудничество) — участие в общем деле. Если в конфликтной ситуации складывается сотрудничество, то это означает, что стороны начинают совместно работать над общим делом. Это создает условия, делающие возмож­ным достичь согласия и успешно разрешить конфликт. Однако достичь такой позиции в конфликте непросто. Задача облегчается, если обе стороны стремятся к этому. Если одна сторона настроена на сотрудничество, а другая противится, то прийти к согласию труд­нее. Можно склонить к сотрудничеству противящуюся сторону. У. Юри и Р. Фишер разработали специальную методику — метод принципиальных переговоров, которая помогает достичь сотрудни­чества. Данная методика стремится найти общую выгоду, где это возможно, а где невозможно — руководствоваться какими-либо нормативами независимо от сторон. Здесь жесткий подход к делу и мягкий в отношениях между участниками. Здесь не используют трюки, силу или давление. Данный метод сводится к четырем ос­новным правилам:

1) четко разделяйте человека и существующую проблему; обсуж­дать следует проблему, а не друг друга;

2) сделайте упор на интересы сторон, а не на занимаемые ими позиции;

3) ищите взаимовыгодные варианты;

4) используйте объективные критерии.

Использование этих четырех правил способствует более быст­рому и безболезненному разрешению проблем с минимальными потерями для сторон.