Методы маркетинговой деятельности на отечественных предприятиях агроснабжения

Передовые предприятия системы Росагроснаба в последние годы накопили большой опыт работы на принципах маркетин­га, и это положительно сказалось на эффективности их торгово-посреднической деятельности, росте товарооборота и прибыли, уровне оплаты персонала. К их числу следует, прежде всего, от­нести ОАО «Компания "Краснодарагропромснаб"», ОАО «Аннаагропромснаб» Воронежской области, ОАО «Вологдаагропром-снаб», ОАО «Тамбовагропромкомплект» и многие другие.

Среди региональных предприятий системы агроснабжения особое место в развитии маркетинга занимает ОАО «Компания "Краснодарагропромснаб"», обслуживающая одну из житниц России — Краснодарский край. Это определяет направленность маркетинговой деятельности на первоочередное обслуживание потребностей именно сельскохозяйственных и других предпри­ятий АПК.

В качестве первого шага к переходу на маркетинговые ме­тоды работы было избрано сезонное кредитование сельских товаропроизводителей запасными частями и другой продукци­ей. На складах агроснабжения скопились запчасти и другие ресурсы на сумму более 40 млн. рублей, но хозяйства не могли их выкупить в связи с тяжелым финансовым положением в весенний период, когда наиболее ощутим сезонный недостаток средств. Проанализировав эту обстановку, руководство компа­нии приняло смелое решение передать эти ресурсы хозяйствам в товарный беспроцентный кредит с возвратом деньгами или сельхозпродукцией из урожая в осенний период, то есть на срок 8—10 месяцев. Ни одна частная посредническая фирма из чис­ла господствовавших на рынке запчастей в тот период не могла решиться на такой шаг, а Краснодарагропромснаб в интересах помощи сельскому хозяйству — решился.

Это резко повысило авторитет агроснаба среди сельских товаропроизводителей, показало им, кто действительно болеет за их интересы, а позиции частных посредников на рынке были ослаблены. Тем самым была выполнена вторая маркетинговая задача - вытеснение конкурентов с рынка запчастей.

За истекшие пять лет метод сезонного кредитования хозяйств постоянно развивался и совершенствовался. В настоящее вре­мя объемы товарного кредитования составляют до 250 млн. руб­лей в год или 25—30 % общего товарооборота системы агро-снабжения края.

Это стало возможным благодаря укреплению и развитию деловых партнерских связей с более чем 100 заводами-постав­щиками и ОАО «Росагроснаб». Компания и агроснабы являют­ся дилерами многих из этих поставщиков, берут на себя ответ­ственность за техническое обслуживание и ремонт новой тех­ники в гарантийный период. Поставщики, учитывая авторитет компании как надежного партнера, поставляют запчасти и дру­гие ресурсы с отсрочкой платежа на 1—3 месяца, что и позволя­ет компании делать хозяйственный маневр и поставлять агро-снабам ресурсы также с рассрочкой платежей и скидкой в 10— 15 % от цены деталей.

Другим выигрышным моментом для хозяйств-потребителей является то, что по договоренности с компанией, во всех райо­нах обширного Краснодарского края запчасти и другие ресур­сы продаются агроснабами по единым ценам, независимо от их удаленности от краевого центра. Это создает для всех хозяйств края единые условия по затратам на приобретение деталей.

Вместе с пониженными ценами на продукцию эти равные условия также способствуют успешной конкуренции агроснабов с другими посредническими структурами, вытесняя их с рынка.

Большой интерес в организации маркетинговой деятельно­сти компании представляет работа с платежеспособными хо­зяйствами, которые в состоянии оплачивать материально-тех­нические средства за полную стоимость, не прибегая к товар­ному кредиту, как основная масса хозяйств.

Была проведена большая аналитическая работа по выявле­нию таких хозяйств (их в крае насчитывается свыше 160), их реальной платежеспособности, сложившихся за последние не­сколько лет связей с другими коммерческими структурами-по­ставщиками, условий, на которых последние поставляют им ресурсы. Основной спецификой снабжения этих хозяйств яв­ляются их повышенные требования к ассортименту запчастей и другой продукции, уровню цен, гарантиям регулярности по­ставок, ответственности сторон за их нарушение — то есть требования, характерные для нормального функционирующего рынка ресурсов для АПК.

Для того, чтобы выполнить эти требования, необходимо было существенно повысить уровень работы агроснабов по изуче­нию деятельности конкурентов на рынке и предложить поку­пателям более выгодные условия поставок, на которых они со­гласны покупать товары в агроснабах.

В этих направлениях и проводят работу товарные отделы Компании, и она уже приносит первые результаты. В частности, только по номенклатуре отдела животноводческого оборудова­ния в течение 2001 г. 22 предприятия перечислили каждое по сумме свыше 100 тыс. рублей в счет обязательства агроснаба поставить им необходимые машины, запчасти, и другие товары. А всего за 10 месяцев 2001 г. отдел реализовал платежеспособ­ным хозяйствам продукции на сумму свыше 11 млн. рублей.

По оценке руководства компании, реализация всех видов товаров платежеспособным хозяйствам уже достигает в сред­нем 10—12 % общей реализации по краю.

Современное понятие маркетинга включает маркетинговый сервис, поскольку функции маркетинга не ограничиваются ак­том продажи продукции потребителю, а действуют и после ее продажи, то есть в период эксплуатации.

В 2001 г. генеральной дирекцией и райагроснабами заклю­чены дилерские договоры более чем с 50 заводами-изготовите­лями техники и запчастей. На территории компании открыта постоянная выставка-продажа, на которой находятся несколь­ко десятков единиц техники с 15 заводов на 3 млн. рублей со сроком реализации до одного года. Эта техника предназначена для экономически сильных и средних хозяйств (с приобрете­нием по рыночной цене поставщиков).

Основным звеном дилерской службы в крае являются пред­приятия, входящие в состав ОАО «Компания "Краснодараг-ропромснаб"» во всех 44 районах края. Они имеют необходи­мую материально-техническую базу — цеха досборки, склады, технические обменные пункты, подъездные пути. В штатное расписание введены должности специалистов по предпродаж­ной подготовке и ремонту техники. Для оперативного реагиро­вания на отказы техники приобретены передвижные диагнос­тические лаборатории. Это позволяет проводить комплекс сер­висных услуг — предпродажное обслуживание любых марок и видов техники, поступающей с заводов-изготовителей, а также ее гарантийное обслуживание.

Положительными примерами сотрудничества является ра­бота компании с Минским тракторным заводом, ПО «Гомсельмаш», ОАО «Ростсельмаш». Эти заводы за свой счет обеспечи­вают техцентры резервным фондом запасных частей, что по­зволяет сельхозтоваропроизводителям края наиболее полно эк­сплуатировать технику и свести к минимуму ее простои.

Важным направлением диверсификации деятельности пред­приятий агроснабжения края является оказание помощи хо­зяйствам в проведении механизированных работ, поскольку их парк машин за последние годы резко сократился и не обеспе­чивает выполнения всего объема этих работ.

В 2000 г. Краснодарагропромснаб и райагроснабы совмест­но использовали 27 комбайнов, из них 14 комбайнов «Дон-1500 Б» и 13 комбайнов СК-5 М «Нива». На базе ЗАО «Ейскаг-росервис», ОАО «Ленинградагропромснаб» и АООТ «Кущевс-кий агроснаб» были созданы три механизированных отряда. В период уборочной кампании этими отрядами было намолочено более 15 тыс. т и заработано 3 тыс. т зерна.

В 2001 г. общее количество отрядов составило 12, они произ­водили уборочные работы в 20 хозяйствах края. Убрано 19 675 га колосовых, намолочено 80,5 тыс. т зерна, при средней урожай­ности 40 ц/га, заработано мехотрядами 11,7 тыс. т зерна.

Результаты работы компании на принципах маркетинга за 1995—2000 гг. показывают, что товарооборот вырос с 257,4 до 909,2 млн. рублей, товарооборачиваемость ускорилась с 89 до 47 дней, средневзвешенная торговая наценка была снижена с 43,3 до 22,2 %.

Описанный выше опыт маркетинговых методов деятельно­сти агроснабов свидетельствует, что наиболее эффективными из них являются: налаживание постоянных деловых связей с предприятиями-поставщиками техники, запасных частей и дру­гих ресурсов; закупка крупных оптовых партий продукции с существенными скидками от ее цены и рассрочкой платежа; завоевание статуса официального дилера наиболее крупных поставщиков со всеми экономическими преимуществами это­го статуса; широкое развитие розничной торговли как товара­ми производственного назначения, так и продовольствием. Большое значение имеет поиск и освоение новых доходных сфер деятельности — сервисных услуг, переработки и продажи лесо­материалов, снабжение села ГСМ, освоение рынка ресурсов, приобретаемых экономически сильными хозяйствами, органи­зация технического сервиса реализуемых машин, оказание по­мощи хозяйствам в проведении полевых работ мехотрядами агроснабов.

Эти методы маркетинга должны найти широкое примене­ние во всех предприятиях агроснабжения, что обеспечит, как показывает опыт, значительное повышение эффективности ра­боты этих служб.

Показательным примером эффективности освоения и ак­тивного применения маркетинга является деятельность ОАО «Тамбовагропромкомплект», добившегося больших успехов в наращивании товарооборота, прибыли, производительности труда, ускорении оборачиваемости товаров в сложных услови­ях падения покупательной способности основной массы сельс­ких товаропроизводителей и общего падения объемов поставок техники и ресурсов.

ОАО «Тамбовагропромкомплект» создано в 1992 г. путем преобразования государственного предприятия «Контора ком­плектации» в открытое акционерное общество.

Акционерное общество является крупным предприятием, имеет железнодорожные и автомобильные подъездные пути, складские помещения общей площадью 10,2 тыс. кв. м, 34 еди­ницы автомобильного грузового транспорта, 26 авто- и элект­ропогрузчиков.

С приходом нового руководства ОАО за период с 1994 по настоящее время были последовательно проведены мероприя­тия по переводу предприятия на методы маркетинга, которые дали существенный эффект.

Как следует из табл. 10.1, в течение 1994—2000 гг. товаро­оборот в сопоставимых ценах возрос с 2000 до 435 335 тыс. руб., то есть в десятки раз, а выработка на 1 работника за этот период увеличилась с 32,8 до 194,6 тыс. руб. или в 5,9 раза, балансовая прибыль выросла с 294 до 27 905 тыс. руб. За последние семь лет численность работников ОАО «Там­бовагропромкомплект» возросла почти в 19 раз, что стало воз­можным благодаря значительному повышению эффективности его деятельности.

С момента создания организационная структура ОАО «Там­бовагропромкомплект» постоянно совершенствовалась приме­нительно к работе в рыночных условиях.

В настоящее время в состав акционерного общества входит 12 товарных отделов, магазины розничной торговли, рабочие складских помещений, водители, грузчики, электрики и др., аппарат управления, планово-экономическая и бухгалтерская службы. По мере дальнейшего развития новых видов коммер­ческой деятельности структура и штаты общества оперативно корректируются.

Таблица 10.1

Основные показатели работы ОАО «Тамбовагропромкомплект» за 1994-2000 гг.

№ п/п	Показатели	Единицы измерения	1994г.	1995 г.	1996 г.	1997 г.	2000 г.
	Товарооборот без НДС то же в ценах 1994 г.	тыс. руб. в тек. ценах	2000 2000	31216 13 007	54 062 18020,7	72 523 21977	435335 110765 32966
	Возрастание товарообо­рота по сравнению с предыдущим годом	раз		6,5	1,4	1,2	1,4
	Товарооборачиваемость	дней
	Среднесписочная чис­ленность	чел.
	Производительность труда в ценах 1994 г.	тыс.руб./чел.	32,8	81,8	79,7	91,2	194,6
	Рост производительно­сти труда к 1994 г.	раз		2,5	2,4	2,9	5,9
	Средняя наценка	%
	Уровень издержек об­ращения	% к товаро­обороту		15,2	14,5		10,8
	Рентабельность (при­быль/ издержки)	%		100,4	66,7	53,3	48,3
	Прибыль балансовая	тыс. руб.		4796,6		5820,8	27 905

Во главе предприятия стоит общее собрание акционеров, которое в перерывах между собраниями замешает совет дирек­торов, возглавляемый генеральным директором. Ему подчинен исполнительный директор, осуществляющий оперативное ру­ководство двумя первыми заместителями генерального дирек­тора, заместителем по экономике и финансам и главным бух­галтером.

Первым заместителям генерального директора подчинены по 5—6 товарных отделов, причем первая группа отделов спе­циализируется в основном на продаже автомобилей и запасных частей, а вторая — на реализации стройматериалов, металла, промышленных и продовольственных товаров.

Заместителю генерального директора по экономике подчи­няются планово-экономический и финансовые отделы. Непос­редственно исполнительному директору подчинены такие фун­кциональные подразделения как отдел кадров, отдел развития фирмы и отдел внешних связей.

Такая структура предприятия полностью соответствует зада­чам внедрения маркетинговых методов торговой деятельности.

Она позволяет изучать возможности потенциальных постав­щиков ресурсов и товаров в области, налаживанию с ними по­стоянных и прочных договорных связей, в основу которых пложены принципы полной денежной оплаты или предоплаты продукции. До 70 % всей закупаемой продукции передается заводами-производителями на реализацию сроком на один ме­сяц, 10 % покупается по денежной оплате и только 20 % — в порядке бартера. Особое внимание уделяется своевременной и полной оплате товаров поставщикам, которые за это предос­тавляют торговые скидки за выгодные им условия реализации и оплаты продукции.

Так, Тамбовский завод подшипников, Мичуринский завод поршневых колец, Белоцерковскцй завод РТИ и другие от­пускают свою продукцию со скидкой 10 % к цене. Уфимский моторный завод — со скидкой 15 %, Заволжский моторный завод — 20 % и т. д.

Это позволяет «Агропромкомплекту» продавать товары на рынке по ценам, значительно более низким, чем у конкурен­тов, что вытесняет с рынка другие коммерческие структуры. Так, реализация тракторных запчастей по пониженным ценам позволила в короткие сроки увеличить объемы их продажи с 2 млн. руб. до 20,6 млн. руб., то есть более чем в 10 раз. Здесь сыграло свою роль как правильное определение тенденции по­вышения спроса потребителей на тракторные детали и узлы в связи с изношенностью их тракторного парка при резком паде­нии поступления новых машин за последние годы, так и эф­фективная ценовая политика при реализации запасных частей, позволившая при снижении уровня цен на детали обеспечить многократное увеличение объемов их реализации.

Важным фактором является и то, что торговые наценки включены в цены товаров, причем они существенно диффе­ренцированы по их группам в зависимости от их стоимости и реальной издержкоемкости. Это позволяет гибко маневриро­вать уровнем цен, в необходимых случаях предоставляя поку­пателям скидки с цен реализации.

Другим важным направлением деятельности товарных от­делов агропромкомплекта является постоянная работа по рас­ширению предлагаемого покупателю ассортиментного перечня продукции. Например, если три года назад отдел металла мог предложить своим покупателям ассортиментный перечень, включающий в себя только 10 наименований, то в настоящее время он насчитывает свыше 100 позиций. Ни одна из конку­рирующих организаций в Тамбовской области не может пред­ложить покупателям такого широкого перечня продукции.

Организация работы с поставщиками и покупателями зак­лючается в неукоснительном выполнении договорных обяза­тельств. Благодаря этому, как уже указывалось выше, акционерное общество имеет хороший имидж, ему доверяют, отпус­кают товары под реализацию, предоставляют скидки с цены продукции в зависимости от объемов, частоты и сезонности закупок. В свою очередь, покупателям предоставляются скид­ки с цены продукции, услуги по ее сервису (резка и раскрой металла, предпродажное и гарантийное обслуживание легко­вых автомобилей, транспортные и другие услуги).

Маркетинговой деятельностью занимаются как руководи­тели акционерного общества, так и все работники торговых отделов. Это требует постоянных контактов с поставщиками. Сотрудники отделов поэтому до 70 % рабочего времени прово­дят в командировках. В результате склады и магазины постоян­но пополняются быстро реализуемой продукцией.

Важным организационным преобразованием, позволившим значительно активизировать маркетинговую деятельность ОАО «Тамбовагропромкомплект», явилось создание в структуре ОАО отдела развития фирмы и отдела внешних связей.

Эти небольшие по численности (соответственно 3 и 2 чело­века) маркетинговые подразделения предприятия выполняют важнейшие функции.

В частности, деятельность отдела развития предприятия ох­ватывает такие направления как:

• составление среднесрочных и долгосрочных планов раз­вития предприятия;

• изучение деятельности основных конкурентов ОАО «Там­бовагропромкомплект» на рынке товаров и услуг и координация работы в этом направлении товарных отделов предприятия;

• приобретение акций предприятий Тамбовской области;

• проведение экономической учебы и аттестация персонала ОАО «Тамбовагропромкомплект».

Отел внешних связей занимается рекламой реализуемых товаров, а также поддерживает связи с поставщиками и потре­бителями ОАО «Тамбовагропромкомплект».

Выбор наиболее эффективных для каждого товара форм и методов рекламы, повседневная работа с поставщиками и по­требителями обеспечивает необходимые объемы закупок ходо­вых товаров и их быструю реализацию в соответствии с плате­жеспособным спросом.

По сути дела это подразделение во многом определяет ус­пех торгово-посреднической деятельности всего предприятия. Повседневная и тесная связь с клиентурой является отличи­тельной чертой именно маркетинговых методов работы.

Интересен и опыт ОАО «Тамбовагропромкомплект» в обла­сти изучения деятельности конкурентов на рынке реализуемой продукции. Каждый товарный отдел предприятия собирает информацию о конкурентах по своей номенклатуре. В первую очередь выявляются реальные и потенциальные конкуренты, объемы реализации ими продукции, уровень цен на товары, виды дополнительных услуг, оказываемые потребителям.

Информация о конкурентах поступает из различных источ­ников: рекламных проспектов, брошюр, каталогов, публика­ций прессы, сообщений радио и телевизионных передач. Со­трудники отделов узнают о деятельности конкурентов, непос­редственно посетив их объекты или позвонив по телефону. Важная информация о конкурентах поступает и в ходе ярма­рок, выставок, бесед с действующими и бывшими сотрудника­ми конкурирующих фирм.

Вся полученная информация фиксируется в специальных журналах, анализируется и передается в отдел развития пред­приятия, где она обобщается и из нее делаются выводы и обо­сновываются рекомендации.

По результатам сравнительного анализа деятельности ОАО «Тамбовагропромкомплект» и его основных конкурентов со­ставляется план противодействия потенциальной угрозе кон­курентов — прежде всего по управлению уровнем цен реализа­ции товаров, предоставлению торговых скидок, дополнитель­ных услуг клиентам и др.

Все это способствует росту объемов реализации и вытесне­нию конкурентов с рынка товаров и услуг.

Одним из основных направлений маркетинговой деятель­ности Тамбовского «Агропромкомплекта» является всемерное развитие розничной торговли через магазины. Только за 1993— 2000 гг. объемы розничной торговли выросли (в сопоставимых ценах) в 335 раз.

Развитие розничной торговли товарами производственного на­значения и продовольствием столь высокими темпами было обус­ловлено необходимостью получения наличных денежных средств в условиях, когда покупательная способность основных потребите­лей системы агроснаба — сельских товаропроизводителей из года в год падает вследствие диспаритета цен на сельхозпродукцию и сред­ства производства, поступающие из промышленности.

Это породило широкое развитие бартерного обмена про­дукцией, который замедляет товарооборот, затрудняет получе­ние денежных средств за реализованную продукцию. Увеличе­ние объемов розничного товарооборота позволяет преодолеть эти трудности, широко применять методы маркетинга товаров и служит надежным средством выживания агроснаба в слож­ных условиях рынка.

«Агрокомплект» Тамбовской области имеет в своей собствен­ности два крупных магазина «Юлия» и «Комплектсервис», име­ющих в своем составе несколько секций.

Так, магазин «Юлия» имеет шесть секций: «Запчасти», «Шины и аккумуляторы», «Хозтовары», «Продукты», «Сантех­ника и электрика», «Стройматериалы и мебель».

Магазины оснащены современным торговым оборудовани­ем, имеют достаточные площади, что создает покупателям до­полнительные удобства.

Большое внимание уделяется качеству товаров, их сервису при продаже, быстрой замене бракованных экземпляров на новые. Для этого налажены тесные связи с заводами-изготови­телями продукции, которые быстро откликаются на претензии к качеству их товаров, дорожа репутацией для такого надежно­го покупателя как Тамбовский «Агропромкомплект».

В магазинах и торговых отделах «Агрокомплекта» Тамбовс­кой области широкое распространение получила торговля на заказ. В торговых залах выставляются образцы, покупателям предлагаются хорошо иллюстрированные каталоги. Понравив­шийся образец покупатель выбирает и делает предварительный заказ. В течение двух недель, как правило, заказ выполняется.

По отдельным видам продукции заказанный товар продают со скидкой от 5 до 10 % к базовой цене.

Такая форма торговли соответствует маркетинговым принципам: «прежде чем товар приобрести, его необходимо продать».

По мере роста накоплений и масштабов деятельности пре­жняя материально-техническая база ОАО «Тамбовагропромком-плект» перестала удовлетворять потребностям расширенного воспроизводства. Поэтому перед руководством ОАО встала задача создать новые торговые, складские, сервисные и офисные площади.

Таблица 10.2

Динамика развития розничной торговли за период 1993—2000 гг.(в ценах 1999г.)

Год	Количество	Объем выручки	То же в разах к
	магазинов	(тыс. руб.)	предыдущему году
			-
			3,6
		10 355	5,4
		14 700	1,4
		55 274	3,8
		63 748	1,2
		165 631	2,6
		181 004	и
Итого	-	493 202	—

Проведенные экономические расчеты показали, что для этой цели наиболее выгодно приобрести имущество других предпри­ятий, скупая их акции по возможно более низким ценам.

Эту работу проводят специалисты отдела развития предпри­ятия, причем были использованы следующие критерии подбо­ра нужного объекта: выгодное месторасположение покупаемо­го предприятия и его филиалов, неотягощенность большими долговыми обязательствами, возможность использования ма­териально-технической базы покупаемого предприятия для раз­вития торговой, сервисной и производственной деятельности ОАО «Тамбовагропромкоплект».

Был приобретен контрольный пакет акций областного вы­числительного центра, республиканской Октябрьской базы ма­териально-технического обеспечения и Зооветснаба, имеюще­го филиалы в восьми районах области.

Сконцентрировав в своих руках большой торгово-производ­ственный потенциал, руководство ОАО «Тамбовагропромком-плект» умело распоряжается имуществом в интересах как всего объединения, так и каждого из входящих в него предприятий.

В ОАО «Тамбовагропромкомплект» большое внимание уде­ляется подбору квалифицированных кадров различных уров­ней, поскольку руководство осознает, что все результаты рабо­ты зависят прежде всего от квалификации и инициативы каж­дого работника на своем посту.

Результаты труда сотрудников ОАО хорошо стимулируют­ся, заработная плата находится в прямой зависимости от объе­мов реализации продукции.

С января 1996 г. действует «Положение о материальном поощрении работников ОАО "Тамбовагропромкомплект"». По­ложением предусмотрены две формы оплаты труда в зависимо­сти от вида деятельности подразделений:

• работникам торговых отделов, занятых завозом и реализа­цией, заместителям генерального директора и генеральному директору в зависимости от суммы реализуемой продукции по коэффициентам;

• другим работникам и рабочим установлены должностные оклады и система премирования.

Кроме того, применяются поощрения за выполнение особо важных заданий в виде единовременной премии.

В маркетинговой деятельности ОАО «Тамбовагропромком­плект» важное место уделяется рекламе продаваемых товаров и оказываемых услуг потребителям. Регулярно выходит специальный рекламный выпуск ОАО «Тамбовагропромкомплект» -лидер на рынке Тамбовской области», содержащий сведения о почтовых и платежных реквизитах ОАО, времени работы его розничных магазинов и складов, формах расчетов за товары (наличный и безналичный расчет, бартер, векселя), подробный перечень предлагаемых товаров по 13 группам с указанием цен на каждый товар и другие сведения тиражом 2500 экземпляров. Рекламный проспект рассылается почтой по всей области и доходит до каждого сельскохозяйственною предприятия. О де­ятельности ОАО «Тамбовагропромкомплект» информируют сте­новые рекламные щиты, расположенные на наиболее оживлен­ных трассах города и области, а также на остановках обще­ственного транспорта.

Аналогичные рекламные сведения регулярно публикуются в Тамбовских выпусках газет «Все для вас», «Из рук в руки», сообщаются по радио и телевидению.

Укреплению имиджа предприятия, как солидного и надеж­ного партнера, и дополнительному рекламированию его работы способствует и спонсорская деятельность ОАО «Тамбовагроп­ромкомплект», которое выступает в качестве спонсора футболь­ной команды, успешно выступающей на первенстве области.

Как уже указывалось выше, важное значение в успешной маркетинговой деятельности ОАО имеет рациональное возме­щение издержек обращения по группам товаров. Торговые на­ценки дифференцированы по группам товаров и включены в их отпускную цену. Наценки колеблются от 6 % к цене автомо­билей до 14,9 % по продуктам питания и 40 % по группе инст­румента. Они могут быть повышены или понижены в зависи­мости от конъюнктуры рынка на тот или иной вид продукции, но это осуществляется не стихийно каждым продавцом, а с раз­решения исполнительного директора ОАО.

Другими словами, руководство ОАО контролирует уровень цен, наценок и скидок и регулирует их в соответствии с общей конъюнктурой рынка и задачами реализации в целом по пред­приятию.

Следует отметить высокий уровень бухгалтерского учета и аналитической работы на предприятии. Ведется подробный учет всех без исключения статей издержек, сопоставление их динамики по периодам, проводится оценка ликвидности, фи­нансовой устойчивости, рентабельности (по продукции, ос­новной деятельности, всего капитала фирмы и т. д.), деловой активности и др.

Все это позволяет руководству ОАО повседневно анализиро­вать ход реализации товаров, уровень издержек, прибыль, рентабельность, выявлять узкие места, принимать оперативные меры по совершенствованию торговой деятельности предприятия.

В том же направлении действует и анализ ежедневных све­дений по каждому отделу о реализации за день (в соответ­ствии с планом), реализации начала периода, остатках това­ров, поступлении товаров за день и с начала периода, пропла­те за день и с начала периода, остатке задолжностей (в том числе просроченной).

По магазинам анализируются ежедневные сведения по каж­дой секции об остатках на начало месяца, поступлении товаров за день и с начала месяца, реализации за день всего и в том числе по наличному и безналичному расчету, тем же показате­лям с начала месяца, возврату товаров, выявленному браку, остаткам.

Успешному развитию маркетинговой деятельности ОАО «Там-бовагропромкомплект» способствует повседневная работа руко­водства предприятия по повышению квалификации кадров спе­циалистов подразделений предприятия и персонала розничных магазинов. Регулярно проводятся аттестации этих категорий ра­ботников, способствующие расширению кругозора специалис­тов, их знаний в области теории маркетинга, взаимоотношений с поставщиками и покупателями, издержек обращения, прибы­ли, налогообложения, функций работников и др.

Слабые знания могут привести к отказу в аттестации работ­ника на его должность. Вместе с тем, хорошие знания специа­листа наряду с положительными результатами его личной дея­тельности на закрепленном участке являются основанием для повышения его в должности и соответствующего роста его за­работка. Так обеспечивается прямая связь между деловой ква­лификацией работника, уровнем его материального поощре­ния и достижением высоких экономических показателей пред­приятия.

Контрольные вопросы

1. Дайте определение маркетинга материально-технических ресурсов.

2. Приведите структуру управления предприятия.

3. Расскажите о методах маркетинговой деятельности на предприя­тиях агроснабжения.