Присоединение к ценностям

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

· согласны с клиентом;

· придерживаетесь его мнения;

· у вас такие же проблемы;

· был такой же случай и т.д.

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

Дети, родители

Возраст

Общие проблемы

Территориальность

Статус, достижения.

Особенности обстановки, оформления

Армия (у мужчин)

Шоппинг (у женщин)

Особенности во внешности (лысина J )

Автомобиль

Имя, тезки

Профессия

Общие знакомые

Манеры, поведение

Здоровье

Похожесть биографии.

Мечты и желания.

Увлечения, хобби.

Цели, результаты.

Любые течения, направления.

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».

(Ещё 15 примеров в полной версии книги)

ЧАСТЬ