Техника «Обнесение загона»

Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.

Основными отправными точками являются:

Принципиальный интерес к вашему предложению

(см. технику «Вбитие крюка»)

Цена

ü ценовой разброс достаточно большой, сориентируйте по цене

Сроки

ü сориентируйте по срокам, для того чтобы мы могли вам вовремя все поставить

Лицо, принимающее решение

(см. главу «Выявление ЛПРа»)

(Ещё 9 примеров в полной версии книги)

В обычном режиме:

Клиент спрашивает о цене и о том, когда вы сможете поставить товар.

Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, он стоит всего 100 и вы можете его поставить куда угодно и в любое время.

После чего, клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет тайм­аут, чтобы подумать над ценой.

Если клиент сказал сам, что ему в принципе нужен ваш товар, у него есть деньги и он планирует купить сейчас и принимает решение сам, – то это вынуждает его покупать.

Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, где он произносит вслух его мысли и основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.

Применение техники подразумевает:

· достаточно хорошего установления контакта с собеседником;

· использование техники «спрашивания разрешения» на задавание вопросов;

использование «анкеты-вопросника для клиента».