Вопросы – техническое завершение

Вопрос задается для того, чтобы подвести клиента к определению конкретных аспектов сделки.

Не рекомендуется так называемый «вопрос ребром», подведение клиента к границе принятия решений.

–   Брать будете?

–   Ну что, сотрудничаем?

–   Договорились?

Вопрос о чисто технических деталях, подразумевающий согласие клиента с нами сотрудничать. См. гл. «Увод».

–   Когда вам удобнее принять нашего дизайнера?

–   На какой адрес отправлять, продиктуйте, пожалуйста?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Частные случаи

Техника «Сократить басню»

Техника «Причины, по которым
с нами сотрудничают»

Техника «Факт + вопрос»

Техника «Провокация»

Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.

Техника «Вот вкратце и все»

Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:

· расскажите подробнее;

· в чем суть предложения?

(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полной версии книги)

Вопросы-ловушки

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

У вас какое­то предложение?

Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию: –   Вышлите в письменном виде.

Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».

Вы мне что­то продать хотите?

Ответ «Да», и вы получаете его «пристройку сверху». –  Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.

Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос­провокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.

Вы что, мне за двойную цену предлагаете?

Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.

Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой.

Выходом из положения служат

· непрямые ответы на вопросы;

· с апелляцией к высшей выгоде клиента;

· поданные в очень уверенной интонации;

· с дальнейшим уводом внимания Клиента.

(Ещё 3 примерa в полной версии книги)

вопросник для клиента

Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.

На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту.

Выполняет сразу несколько функций.