Разговор в салоне

– Я так понимаю, эта модель телефона вас вполне устраивает, и насколько я понял, это подарок для девушки.

– Да, именно так.

– Скажите, а машина у нее есть, она сама за рулем ездит?

– Да.

– Как вам мысль взять ей гарнитуру hands free, чтобы она могла спокойно разговаривать, держа руки на руле, и не отвлекаться? И ей удобно, и вам спокойнее. Что скажете?

– Да, пожалуй.

(Ещё 3 примерa в полной версии книги)

Уточняющие вопросы (технические, о фактах)

Вопросы, касающиеся выявления технических деталей, фактов, характеристик.

Использование этих вопросов не требует особой квалификации, и поэтому они используются плохообученными продавцами практически с самого начала, что является ошибкой.

Проблематика в том, что продавец, не получив принипиальной заинтересованности, начинает спрашивать про технические характеристики, подбирая услугу или товар. После чего получает от клиента ответ «я подумаю» или «нам это неинтересно».

Возможно использовать сразу при хорошем установлении контакта, лояльном клиенте, либо проведя предварительную работу по всем пунктам: «вбитие крюка», «спрашивание разрешения на задавание вопросов» и т.д.

– Какова численность персонала в вашей фирме?

– Какую программу вы используете чаще всего?

– Какие объемы вы перерабатываете в год?

– Каковы конечные сроки?

– Какие механизмы применяете?

– Сколько единиц транспорта вмещает ваш парк?

– Сколько тонн груза вы обычно перевозите?

– Какое количество товара обычно выставляете на витрине?

– Какими инструментами pr пользуетесь?

Очень удобно в этом плане использовать бланк с заготовленными вопросами. См. гл. «Вопросник».

Извлекающе-фиксирующие вопросы

Вопросы, извлекающие выгодный вам смысл из предыдущих ответов клиента.