Проблемные вопросы

Вопросы уточняющие суть конкретной проблемы Клиента в текущей ситуации, либо вопрос о том, что для него является решающим фактором при выборе, определяющим критерием.

В зависимости от степени установления контакта выбираете степень прямоты вопросов о проблемах.

При хорошем установении контакта вопросы могут быть максимально прямые и задаваться практически с самого начала разговора, без предварительных вступлений.

–   Что вас не устраивает в вашем нынешнем положении?

–   В чем конкретно состоит проблема при подборе персонала?

–   Что бы вы хотели изменить?

При неустановлении контакта прямые вопросы о проблемах превращаются в «вопросы­обесценивание» партнера.

Задавая их, вы автоматически ставите клиента в позицию «человек, у которого есть проблемы» и получаете ответную агрессивную или защитную реакцию.

Чтобы этого избежать, формулируйте вопрос более мягко, предполагая позицию клиента «человек у которого и так все хорошо, но если будет лучше, он не откажется».

–   Чему вы уделяете особое внимание при организации промоакции?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Уточняющие вопросы (углубляющие)

Уточняющие вопросы (о важности)

Уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)

Уточняющие вопросы (о последствиях)

Уточняющие вопросы (наводящие)

(На 6 вышеуказанных категорий вопросов ещё 46 примеров в полной версии книги)

Уточняющие вопросы
(о дополнительных потребностях)

Вопросы, которые необходимо задавать после того, как выявлена основная потребность и получен принципиальный интерес к вашему предложению.

Часто оппонент не задумывается о каких­либо деталях, и задача продавца – навести оппонента на размышления о целесообразности приобретения дополнительных выгод.

Рекомендуется использовать наводящие вопросы, после того как зафиксирован принципиальный интерес к основному продукту.

Алгоритм разработки данных вопросов:

1. Что является базовой потребностью?

2. Какие дополнительные компоненты мы хотели бы предложить клиенту?

3. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы он согласился с необходимостью, либо проявил интерес в дополнительным компонентам?