Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.
– Как обычно вы выбираете себе поставщика?
– Расскажите, если можно, поподробнее о том, как вы распределяете бюджет?
Иногда вопрос задается с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.
При получении позитивного ответа поощряете собеседника и продолжаете разговор.
При получении негативного ответа «сталкиваете» мнение собеседника с фактом встречи либо с апелляцией к высшей выгоде. См. часть «аргументация».
По мере того как клиент отвечает, задаете уточняющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете «подталкивающие» приемы:
«И?»,
«Что еще?»
«А вот об этом поподробнее».
– Как обычно вы организовываете промоакции?
– Обычно мы набираем промоутеров и раздаем флайерсы.
– Что нибудь еще?
– Да, ставим стенды в людных местах
– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.
Во время задавания ситуационных вопросов решаете одновременно несколько задач:
«раздергиваете» клиента вопросами, для того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;
сканируете речь клиента на выявление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой. К ним можно вернуться в случае недоговоренности по основному вопросу;
максимально «присоединяетесь» к контексту Клиента. См. главу «Присоединение в ценностям».
Обратите внимание на ошибку начинающих продавцов – они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи связанными с вашим предложением, уводят от темы разговора. См. гл. «ошибки при задавании вопросов».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)