й этап — Анализ итогов деловых переговоров

Цель данного этапа:

— сравнение целей переговоров с их результатами;

— определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

— деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

Направления анализ итогов деловых переговоров:

1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помигает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на высшем уровне руководства организацией — цели:

— обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

— оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

— определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

— получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

— правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?;

— соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?;

— насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?;

— как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?;

— что определило результат переговоров?;

— как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?;

— кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Условия эффективности переговоров:

1) обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

2) они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (право на ведение переговоров);

3) партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

4) уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

5) партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Правила ведения эффективных переговоров:

1) стороны должны убедиться, что они что-то выиграли в результате переговоров;

2) самое главное на переговорах — это партнер, на него надо ориентировать весь ход переговоров;

3) переговоры — это сотрудничество (наличие общего «знаменателя» для различных интересов сторон);

4) попытка склонить партнера к компромиссу;

5) переговоры — это диалогом, важно уметь задать правильно вопрос и выслушать партнера;

6) позитивный результат переговоров рассматривается как естественное завершение, и здесь важно подробно остановиться на содержании договора между партнерами;

7) переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.