2015-07-03
431
Й этап — «Подготовка деловых переговоров».
Переговоры с представителями организаций условно подразделяют на две группы:
1) согласование и не подписывать контракт;
2) согласование и подписание контракта.
Условия реализации 1-го этапа:
— личная встреча сторон (как приоритет);
— представитель на переговорах — руководство или официальный представитель стороны;
— максимально исчерпывающая информация о партнере и переговорах:
· цель переговоров,
· партнер по переговорам,
· предмет переговоров,
· ситуация и условия переговоров,
· присутствующие на переговорах,
· организация переговоров.
Мероприятия по подготовке к деловым переговорам:
1) четко представлять себе предмет переговоров (обсуждаемую проблему) (инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему);
2) составить примерную программу(сценарий хода переговоров) (может быть несколько сценариев);
3) наметить моменты своей неуступчивости и уступчивости по ходу ведения переговоров (особенно в бескомпромиссных ситуациях);
|
|
|
4) определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
й этап — Проведение переговоров.
Методы переговоров:
1. Вариационный метод.
2. Метод интеграции.
3. Метод уравновешивания.
4. Компромиссный метод.
Вариационный метод (при ведении сложных переговоров, когда трудно быть уверенным в успехе, то обсуждаем вопросы:
— В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы?
— От каких аспектов идеального решения можно отказаться?
— В чем следует видеть оптимальное решение проблемы?
— Какие аргументы необходимы для того, чтобы оптимально отреагировать на ожидаемое предположение партнера?
— Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
— Какие экстремальные предложения партнера следует отклонить или не отклонять?)
Метод интеграции (предназначен для убеждения партнера в необходимости кооперации — излагаем партнеру свою позицию, и отмечаем, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров мы от него ожидаем).
Метод уравновешивания (определение доказательств и аргументов — факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д., которые целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять наше предложение?).
Компромиссный метод (достижение взаимовыгодных компромиссов, когда необходимо достичь общей цели переговоров, и когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия).
Принципы проведения переговоров.
|
|
|
1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к Вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда Ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны побудить у оппонента заинтересованность.
3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
