Когда переговорщиков спрашивают, какое в их практике самое полезное слово, большинство отвечает:
НЕТ,
Такой ответ неудивителен, если вопрос задается после того, как они познакомились с надежнейшей системой Бьорна Маккензи по усмирению волков (см. главу 9) или с законом Юкона (см. главу 12), поскольку эти истории оставляют несколько негативное впечатление о пресловутом «соблюдении приличий» на переговорах.
Однако, хотя «нет» и не является абсолютно неверным ответом, правильным его тоже не назвать.
Ведь вопрос был задан о самом полезном слове — а слово «нет» всего лишь бывает полезным.
Самое полезное слово в словаре переговорщика—это
ЕСЛИ.
Почему же «если» столь важное слово для переговорщика?
Ответ заключается в глубинной сущности переговорного процесса. И этот ответ полностью объясняет мое стойко негативное отношение к односторонним уступкам — вне зависимости от намерений того, кто их делает.
Оксфордский словарь английского языка — высший судья в этой области — определяет слово «уступать» как «отдавать, поддаваться, сдаваться». По этой причине я начинаю данную главу негромким, но твердым заявлением: читатели изучают эту книгу не для того, чтобы усовершенствовать свои способности по части коммерческих уступок.
|
|
Вы заинтересованы только в одном: как стать более эффективным переговорщиком, а это не имеет ничего общего с умением сдаваться. Если сдача заранее неизбежна, то другая сторона в переговорах вообще не нужна: достаточно делать то, что прикажет надсмотрщик с кнутом. Однако, если вы сдаетесь, делая односторонние уступки в ситуации, когда не обязаны этого делать, вы вряд ли способны стоять на страже чьих бы то ни было интересов (включая ваши собственные).
Так как узнать, участвуете ли вы в переговорах или в чем–то другом?
Ответ на этот вопрос далеко не всегда очевиден.
Переговоры могут завершиться еще до того, как вы осознаете, что участвуете в них, — тогда–то вы и пожалеете о преждевременных бесплатных подарках–уступках. Бывает и так, что вы слишком быстро расстаетесь с надеждой чего–либо добиться (когда сжимаетесь от страха, вместо того, чтобы хладнокровно встретить взгляд оппонента).
Конечно, рано или поздно вы начинаете понимать, возможно ли (и стоит ли) пытаться договориться о более выгодных для вас условиях. Но одно можно утверждать наверняка: необходимо прежде оценить ситуацию, а уже потом делать какие–то выводы о том, насколько прочна позиция другой стороны.
Позже мы обсудим этот вопрос более детально, но уже сейчас постарайтесь усвоить: не надо думать, что свист кнута — это доказательство силы оппонента. Это может быть всего лишь звуковым эффектом.
|
|
Если вы идентифицируете элементы, отличающие переговоры от других способов принятия решений, то сможете использовать это знание для того, чтобы определить, наличествуют ли вообще условия для переговоров. В своей основе переговоры могут быть определены следующим образом:
Контакты, в которых обе стороны имеют право вето на окончательный результат.
Если у вас нет права вето (что включает в себя право отказаться от сделки), то вы будете вынуждены принять все, что вам предлагается.
Однако добиться того, чтобы соглашение, достигнутое в ходе переговоров, работало, можно, только если в нем учтены интересы обеих сторон (необязательно в равной степени).
Таким образом, в переговорах мы приходим к совместному решению.
Если вам не нравятся предложения другой стороны и вам не удается договориться относительно альтернатив, у вас есть вариант: не соглашаться на эти предложения, потому что:
переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
Если вас вынуждают согласиться на условия контракта против вашей воли, то это не переговоры (а резкая боль в спине — да, да! — это удар кнута). Что же означает данное нами определение переговоров?