В добавление к тщательному подбору слов, в каждой переговорной ситуации бывают определенные моменты, при использовании которых можно содействовать сохранению и поддержанию позитивного климата. Например:
если возможно продемонстрировать то, что вы цените оппонента, сделайте это;
попытайтесь принять во внимание личные нужды;
прислушивайтесь к оппоненту, реагируйте на его замечания, уважайте его аргументацию даже в случаях, если вы с ней не согласны;
продемонстрируйте чувство юмора, умейте посмотреть на себя со стороны и предугадать последствия своего поведения;
говорите в более или менее доверительной манере, когда обсуждаете личные проблемы либо новости;
напоминайте о взаимозависимости, покажите оппоненту, что у вас с ним есть общие интересы.
Очень важны в этой связи некоторые моменты до начала переговоров. Все напряжены, особенно, если предстоит сложная встреча. Несколько советов:
не нужно сразу занижать место за столом переговоров, сначала положите свой портфель туда, где бы вы хотели сидеть, затем пройдитесь по комнате;
|
|
ищите неформальных контактов, лучше на личностном уровне, поговорите о вещах, не касающихся предмета переговоров, — о планах на отпуск, о предыдущей работе;
будьте в постоянном движении, попытайтесь поприветствовать несколько человек, присутствующих на переговорах, перекинуться с ними парой слов;
не забывайте о своей позе и когда стоите, и когда сидите, избегайте быть излишне напряженным и чопорным;
избегайте нахождения внутри больших по численности групп в группе из пяти и более человек, скорее всего двое из ее членов будут говорить, другие же будут их слушать, находясь как бы в стороне, в тени.
«Поделитесь опытом, создайте позитивную атмосферу» — хороший девиз для начала переговоров.
После того, как переговоры начались, два следующих факта кажутся мне важными:
Демонстрируйте заинтересованность.
Попытайтесь выяснить «подноготную» истории. Задавайте вопросы. Показывайте, что вы слушали оппонента при помощи следующих ремарок: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…», «Прежде всего ваши идеи базируются на…», «Наиболее важные пункты вашего предложения — …» Помните, что такое поведение не имеет ничего общего с тем, что мы называем «быть милым и добрым». В ваших интересах узнать и понять позицию оппонента.