Тактика обмена информацией

1. Концентрация на смысле, который стремится сообщить другая сторона

1. Проявление терпения, активного слушания, внимания

1. Задавать вопросы, а не интерпретировать высказывания

НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

• Не говорите о себе.

• Не меняйте темы.

• Не советуйте, не ставьте диагнозы, не занимайтесь критикой, поощрениями, заверениями.

• Не думайте наперед, что вам сказать.

• Не игнорируйте и не отрицайте чувств других людей.

• Следите за их чувствами не только потому, что они говорят, но и по тому, как они это говорят. Обращайте внимание на такие немые проявления чувств, как слезы на глазах, неконтролируемые движения и т.д.

• Не притворяйтесь, что понимаете чувства собеседников, если это не так.

• Спрашивайте об их нуждах, заботах, тревогах и трудностях.

• Задавайте вопросы, которые способствуют большей искренности. Например: “Как вы на все это смотрите?”

• Покажите им, что вы понимаете их. Перескажите своими словами то, что вы воспринимаете как главное в их словах: “Правильно ли я понял, что вы хотите...?

· Не следует использовать фразы типа "Я уверен, что мы сможем решить все Ваши вопросы". Лучше сказать: "Вероятно, мы сможем помочь Вам..."

Возможный сценарий занятия

Первая пара

1. Минилекция., включая раздел «стратегии ведения переговоров» - 10 мин.
2. Индивидуальная работа «Тест на выявление ведущей стратегии»:

- инд. работа – 20 мин.

- резюме: нет плохой или хорошей стратегии, есть условия уместности применения (ситуативный подход). Рассмотрим стили, тактики и приемы переговором в контексте уместности. – 5 мин.

3. Минилекция «От стилей и до конца» - 20 мин.

4. Упражнение «Тактика использования «умных» фраз и вопросов» - 15 мин.

«Шпаргалка» для тренера:

Тактика использования «умных» фраз и вопросов

Первоначальная фраза	Трансформированная фраза
Я вижу это несколько иначе	Вы говорите о проблеме, которую можно рассмотреть с различных точек зрения
У меня совершенно другое мнение	В вашем предложении есть истина, но, я думаю, мы должны принять во внимание…
Нет, этого не получится	Мы можем вернуться к этому чуть позже, после рассмотрения одного момента
Таким способом мы никогда не придем к решению	Прежде, чем мы придем к решению. Мы должны рассмотреть.