Стратегия сегментирования рынка

Фирма, ориентированная на конкурентные преимущества, достигаемые в результате сегментирования рынка, не преследует цели обеспечения лидерства в снижении себестоимости и дифференциации продукции на всем рынке. Основываясь на рыночных тенденциях, она достигает данных результатов в целевом сегменте. Имея низкую себестоимость продукции или предлагая большой выбор продукции для конкретного, например, географически обособленного сегмента, компания защищает себя от противодействий со стороны конкурентов, использующих другие стратегии конкуренции.

Стратегия сегментирования рынка по существу есть уклонение от конкуренции с мощными лидерами по себестоимости и компаниями-дифференциаторами за счет поиска такого рыночного сегмента, где конкуренция отсутствует или ее интенсивность незначительна. Такие целевые сегменты называются рыночными нишами. Их индивидуальная разработка – главный источник сверхприбыли при реализации стратегии сегментирования рынка. При поиске рыночной ниши необходимо, кроме исходного условия – отсутствия конкурентов, руководствоваться рядом требований.

1. Однородность потребителей. Для сокращения постоянных и переменных издержек по продвижению продаж необходимо добиться высокого уровня специализации всего комплекса маркетинговых работ в выбранной нише.

2. Емкости ниши должна соответствовать возможностям компании. Для того чтобы вести прибыльный бизнес в рыночной нише, необходимо, чтобы ее емкость соответствовала оптимальному объему производства продукции, которая обеспечивает минимальные издержки производства и реализации товара в конкретных рыночных условиях.

3. Постоянный учет изменений емкости рыночной ниши. Объем продаж в конечном счете определяется количеством реальных потребителей и объемом закупаемой ими продукции.

4. Доступность каналов сбыта. Успех реализации продукции во многом определяется наличием хорошо организованных, контролируемых каналов сбыта и средств коммуникации с потребителями либо как минимум возможностями их развития.

Практика показывает, что разработкой рыночных ниш в основном занимаются компании, выпускающие дифференцированную продукцию. Попытка обслужить весь рынок становится для них причиной больших издержек на продвижение товара. Стратегия же ориентации на определенную нишу может привести к высокой прибыли, если продукция полностью отвечает требованиям и желаниям потребителей выбранного сегмента.

Вопросы для самоконтроля.

1.В чем состоит основная идея диверсификации продукции?

2.Что является губительным для стратегии диверсификации?

3.Какие цели преследует фирма, ориентированная на стратегию сегментирования рынка?