Особенности ценовых стратегий вытеснения конкурентов. «Ценовые войны»

Понижение цен по существу сводится к захвату рынка за счет «ценового» вытеснения конкурентов, себестоимость продукции у которых выше. Цель – быстро захватить рынок, потеснив конкурентов. По мере устранения конкурентов цена товара постепенно повышается одновременно с улучшением качества товара или увеличения дополнительных опций к нему.

Масштабные программы понижения цен часто приводят к серьезным конфликтам. В практике бизнеса их называют «ценовыми войнами». Последовательность «ценовой войны» включает несколько этапов.

1-й этап. Определение возможного диапазона понижения цен и соответствующего увеличения массы получаемой прибыли в результате роста объема продаж.

2-й этап. Разовое незначительное понижение цен для оценки реакции потребителей.

3-й этап. Ступенчатое понижение цен. Оно может проводиться или с целью полного вытеснения конкурентов или для перехвата части потребителей, обслуживаемых конкурентами.

4-й этап. Возврат цен в исходное состояние. После достижения целей компании цену товара ступенчато повышают.

Ценовое вытеснение конкурентов не надо путать с установлением «цен-приманок» - приема, часто используемого в розничной торговле, когда на один из предлагаемых товаров назначена цена, заниженная относительно средних рыночных цен или даже себестоимости, в то время как цены на абсолютное большинство товаров имеют нормальный уровень или несколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, это привлекает потребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин умеренных цен. Прибыль образуется от продажи товаров с нормальной или завышенной наценкой, которые потребитель тоже приобретает при посещении магазина. Использование данной стратегии скорее относится к инструментам управления ассортиментом и не имеет ничего общего с ценовым вытеснением конкурентов.

Вопросы для самоконтроля.

1.На что целесообразно ориентироваться компании, придерживающейся стратегии снижение себестоимости?

2.Что необходимо для реализации стратегии снижение себестоимости?

3.Что является главным преимуществом стратегии снижение себестоимости?

4.Назовите этапы проведения «ценовой войны»?