Выгоды продавцов

- Снижение затрат, связанных с продажами: часто продажа через обычные каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых можно было бы избежать, а также временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.

- Новые покупатели и увеличение прибыли: Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.

- Снижение стоимости управления заказами. Договариваясь с покупателями, используя телефон, факс и почту, поставщик не только затрачивает больше времени, нежели при использовании электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и ускорить время от получения заказа до его оплаты.

Риски покупателей:

· соответствие продукции и доверие поставщику;

· доступ к послепродажному обслуживанию;

· цены могут быть и больше рыночной стоимости.

Риски продавцов:

· потеря контроля над механизмами ценообразования;

· увеличение конкуренции;

· более сложная логистика.

Перспективы на будущее

Прогнозы аналитиков относительно будущего виртуальных торговых площадок весьма противоречивы. По мнению одних, их число в ближайшие годы резко увеличится. К примеру, Gartner рассчитывает, что в течение нескольких лет появиться около 10000 новых площадок. По мнению же IDC, подобные оценки состояния рынка слишком оптимистичны, и к 2004 году реально работающих Интернет-площадок наберется не больше нескольких сотен.

Ясно одно - с возрастанием конкуренции краткосрочная тактика в создании онлайновых площадок уже не будет приносить успеха, и чтобы не оказаться вытесненным с рынка, компании-провайдеры должны разработать стратегию в расчете на длительную перспективу. Аналитики IMT Strategies прогнозируют, что наиболее выигрышными в дальнейшем окажутся следующие три стратегии.

· Включение онлайновых торговых площадок в систему продаж компании. Интернет-площадки можно рассматривать как еще один мощный канал сбыта помимо уже существующих - прямые продажи, дистрибуторская сеть и т.д. Таким образом, интеграция торговых площадок в систему продаж компании-поставщика повышает эффективность реализации продукции.

· Определение своей роли и целей бизнеса. Компании должны четко сформулировать причины, служащие стимулом для участия в онлайновых площадках. На ранних этапах становления Интернет-площадок многие компании были привлечены новыми возможностями увеличения доходов и рассматривали свое участие главным образом как способ достижения преимущества в конкурентной борьбе. В дальнейшем, однако, им необходимо выработать более серьезные причины, объясняющие и определяющие их деловую активность на торговой площадке. Это может быть расширение зоны рыночной деятельности, доступ к новым рынкам, вытеснение с рынка более слабых конкурентов, увеличение степени влияния на рынке, использование новых рыночных механизмов. Также организации должны определиться со своей ролью на площадке - покупатель, продавец, посредник.

· Предоставление дополнительной информации и услуг. Комиссии за транзакции - главная статья дохода для многих онлайновых площадок, но в будущем будет проблематично рассчитывать лишь на них. Чтобы сохранять конкурентоспособное положение и увеличить прибыль, провайдеры Интернет-площадок должны создавать дополнительные источники полезной информации для участников рынка. Такая информация, являясь второстепенным продуктом рыночной активности, повышает предсказуемость поведения рынка и уменьшает риски. Она может включать в себя сравнительные характеристики ценных бумаг, прогнозы потребительского спроса, промышленные каталоги. Например, автомобильная биржа Covisint рассчитывает в ближайшем будущем создать информационный портал, где покупатели смогут узнавать о ближайших планах автомобильных предприятий и на основе изучения потребительского спроса определять, какие модели будут популярны в недалеком будущем. Помимо информации онлайновые площадки могут предоставлять компаниям различные дополнительные услуги, к примеру, помощь во взаиморасчетах, услуги по контролю и оценке, обеспечение качества, послепродажное обслуживание, материально-техническое обеспечение и т.д. Еще один вид услуг - помощь в организации взаимодействия продавец-покупатель и интеграции множества партнеров в комплексных сетях поставок. Например, торговые площадки Buzzsaw.com и Cephren, предназначенные для нужд строительной промышленности, предлагают услуги "генерального подрядчика", управляющего и координирующего действия поставщиков, субподрядчиков, архитекторов и инженеров, необходимые для завершения проекта.

Internet-представительства бизнес-структур Существует множество Internet-pecypcов, позволяющих размещать любую информацию о компании по определенной тематике. В зависимости от объема и форм представительства известной компании в сети Internet различают визитки фирм, корпоративные сайты и представительства на бизнес-порталах. Электронная визитная карточка WWW- это несколько www-страниц, которые содержат информацию о компании и ее деятельности, направленную на ознакомление потенциальных клиентов с продукцией и услугами компании. Визитная карточка может содержать разное количество информации WWW от небольшого сообщения до значительного количества данных о результатах хозяйственной деятельности компании (объемы производства, товарооборот, организационная структура, и тому подобное). Основным заданием визитной карточки является распространение информации о компании, формирование ее имиджа, продвижения торговой марки, и тому подобное. Под корпоративным сайтом понимают многоуровневое объединение разнообразных ресурсов и сервисов с картой, разделенное на тематические подразделы из обязательных количественными и качественных данных, анализа, графики и тому подобное. Корпоративные сайты максимально приближают бизнес к клиентам и партнерам, дают возможность налаживать отношения среди рабочих и информационных групп компании, сокращают затраты на информационное обеспечение клиентов и партнеров. Информацию на таких сайтах размещают за иерархическими признаками, связанными с определенной тематикой (например «О компании», «Наши партнеры», «Информация для акционеров», «Продукты и услуги», «Отчеты», «Новости» и тому подобное). Собственный корпоративный сайт с целью привлечения заинтересованных пользователей целесообразно прорекламировать в разнообразных средствах массовой информации, на телеконференциях, бизнес-порталах и тому подобное.

Бизнес-портал — это мощный web-сайт с функциями комплексной системы, который предоставляет полный спектр услуг для ведения бизнеса в сети многим клиентам (как корпоративным, так и индивидуальным предпринимателям). Бизнес-порталы выполняют не только функции электронных торговых площадок, но и предоставляют компаниям возможности для ведения бизнеса в сети, к которым можно отнести:

- аренду собственного электронного офиса (специальной программы взаимодействия), предназначенного для поддержки электронного каталога и прайсов компании, управление торговыми операциями, предоставление информации о фирме, информационное обеспечение клиентов;

- аренду собственного корпоративного офиса для оптимизации контроля и управления торгово-закупочной деятельностью отдельных подразделов;

- открытие для фирмы и поддержку собственных адресов електронной почты и списков рассылки для улучшения информационной поддержки ее клиентов;

- закупку и продажу продукции на отраслевых и региональных торговых площадках бизнес-портала;

- проведение операций на Интернет-аукционах

- использование программного обеспечения для организации электронной коммерции В2В и В2С

- полное информационное обеспечение фирмы, предоставления ей галузевих новостей, аналитической информации;

- предоставление целого комплекса рекламных, маркетинговых, юридических, кадровых, транспортных услуг. С целью обеспечения всех процессов в составе бизнес-порталов могут функционировать такие службы:

- электронные офисы предприятий;

- почтовые серверы;

- списки рассылки;

- электронные торговые площадки;

- Internet-аукционы;

- системы автоматизации бартерных операций;

- электронный бизнес-центр (объъеднуе компании и частных предпринимателей для информационного обмена, публикации собственных пресс-релизов, которые классифицированы по отраслям и видам деятельности, накопления и классификации бизнес-планов, идей, разработок, которые нуждаются в инвестициях, предоставлении услуг кадрового агентства);

- рекламное internet-агентство.

Бизнес-порталы в зависимости от политики их провайдеров, финансових и технических возможностей могут предоставлять и другие информацийни услуги.

После рассмотрения нами вариантов организации систем В2В, имеет смысл напомнить, как происходит движение физических товаров и информации на промышленных предприятиях.

Основные товарные и информационные потоки предприятия

Как видно даже из этой упрощенной схемы, число информационных потоков заметно больше, чем путей перемещения товаров. В современной экономике обработка и обмен информацией стали более мощным и эффективным средством ведения бизнеса, чем перемещение физических товаров. Стоимость компаний все в большей степени определяется не ее материальными активами (здания, оборудование), а такими нематериальными активами, как люди, идеи, технологии, а также стратегией объединения и использования главных информационных ресурсов компании.

Значительная часть этих информационных потоков состоит из достаточно легко формализуемых и, следовательно, поддающихся автоматизации, процедур. А это открывает широкое поле возможностей для использования современных технологий передачи и обработки информации.

Ядром такой автоматизированной структуры информационного обмена предприятия является корпоративная информационная система (КИС) или Enterprise Resources Management (ERP). Ее главной задачей является автоматизация управления потоками информации между отдельными подразделениями компании. Она позволяет как руководству предприятия, так и руководителям основных подразделений, получать полную оперативную информацию о состоянии производства, запасов сырья, материалов и комплектующих в отделе снабжения, наличии товаров на складе готовой продукции, финансовом состоянии предприятия и людских ресурсах, а также контролировать и управлять корпоративными ресурсами.