Гест контакт

Гест контакт – великая сила. Мой бывший шеф анимации говорил: продать можно что угодно и кому угодно, если у тебя хороший контакт, если гости тебя любят.

Лучшим подтверждением его правоты было то, как мы продавали компакт-диски. Это были самодельные дивидишки, нарезанные на болванку и с обложкой, распечатанной на струйном принтере.

Без шуток – мы их продавали по двадцать долларов! Такое фуфло голимое, и продавали. В месяц нам было положено сбагрить отдыхающим по пять штук этого добра. Сдохни, но продай. Потому что все непроданное вычиталось из аниматорской зарплаты, которая и так была ниже плинтуса. Зато комиссия с каждого компакта – целых три бакса. Так вот, особо ушлые анимашки продавали по пять штук в день!

Я ненавидела эти продажи, но деваться было некуда – торгуй или останься без зарплаты.

От злости и обиды я действительно показывала результат – десять штук за месяц. И это еще весьма скромно по сравнению с моими коллегами. Но, что самое удивительное – мои покупатели не были доверчивыми лохами, которым можно наплести три короба галиматьи. Это были адекватные, взрослые люди, которые приобретали компакт-диск как некий физический носитель гест контакта.

Действительно, неважно, какой хлам вы продаете и почем. А самопальный компакт с музыкой, которую можно скачать в интернете – на мой взгляд, лучший пример ненужной вещи, за которую ни один нормальный человек никогда не даст двадцатки. А в Макади этот товар шел на ура у всех анимашек, которые умели находить к людям правильный подход. Довольные гости давали аниматорам двадцать евро вместо двадцати баксов, однажды даже раскошелились на полтинник и широким жестом заявили, что сдачи не надо.

А у меня бывали совсем уж вопиющие случаи (причем, неоднократно бывали). Гости брали у меня диски, а потом менее «контактные» родственники (мужья, жены, мамы) резонно заявляли – нафига тебе эта хрень? Мне возвращали диск, а в качестве компенсации оставляли по списку: пять и семь долларов, модем 3G, початую, но зато большую бутылку «Мартини Россо» и даже карточку «яндекс деньги» номиналом в двадцать убитых енотов.

Спрашивается, почему люди так делают? В чем проблема – просто вернуть вещь и сказать «спасибо, не надо»? Почему обязательно следует что-то дать взамен несостоявшейся сделке?

Потому что при правильном гест контакте респондент на подсознательном уровне понимает, что я не просто продала ему диск – я уделила ему огромную кучу времени и внимания, несколько дней вникала во все детали бытия своего респондента, мы с ним стали на неделю-две лучшими друзьями. ГК – это искренняя забота о туристе, выслушивание его проблем и впечатлений, внимание к деталям и ощущениям, море общения и создание позитивного настроения день за днем. Это работа, которую хорошие селлзы проделывают ежедневно, разговаривая с туристами. И именно за эту работу платят. Компакт-диск, грошовая безделушка, всего лишь формальный материальный носитель, который (понятное дело!) не стоит двадцати долларов. Но его берут, чтобы наградить селлза за хорошую работу и профессиональный подход к общению. Шопинг – это удовольствие, а не товары.

Психология гест контакта – это антипод европейской бизнес системы. Одним из важных аспектов является наплевательство на время. Здесь не проводят зависимости между стоимостью товара и затраченными усилиями. Ради продажи слоника за три бакса будут полтора часа неспешно вести красивый торг с покупателем. И, если надо, другому посетителю продадут через час бутылку оливкового масла за две сотни. И, главное – человек будет понимать, что ни фига это масло не стоит двух сотен, но для его уровня доходов подобная цена – не проблема. Зато в его жизни случилось нечто более важное, нежели все материальные блага: частенько богатые люди очень одиноки и заморочены работой так, что совсем нет времени поговорить по душам даже пять минут. Да и не с кем – в суете трудовых будней не остается ни сил, ни лишней минутки на друзей… А в египетских продажах нет понятия КПД – коэффициента полезного действия. Торгуются и общаются столько, сколько нужно. А не столько, сколько слоник или масло стоит.

Зачем бы ни пришел человек – за пачкой чая или двухметровым кальяном, ни один уважающий себя продавец не начнет разговор с фразы «че хотите?» и не ответит на вопрос в лоб – почем товар?

Неспешный конверсейшен – когда вам не пытаются что-то поскорее втюхать и перейти к следующему клиенту. А когда затрагивают те аспекты, которые мало кому вообще охота обсуждать.

Помните, в гениальном фильме «Брат-2» главный герой спрашивал: все задают вопрос хау ар ю, как твои дела. Что, им правда интересно знать, как мои дела?

Современные отношения людей сводятся к операциям впаривания и потребления. Ты мне, я тебе, бартер, сделка, честный расчет. Никому не интересно, как реально у вас дела.

Американцы платят психоаналитикам, чтобы те участливо выслушали то, на что нет времени и внимания у мужей, жен, родителей и детей. А в Египте ту же роль исполняют селлзы. Они дают то, чего недодает общество цивилов – внимание к личности. А личность – вне потребительских отношений, ее невозможно оценить, чтобы приравнять к денежным эквивалентам.

Отсюда и «растут ноги» египетского гест контакта. Это не психология, не гипноз и даже не НЛП. Люди, работающие в лавочках, не обладают специальными познаниями, не посещают дорогих тренингов и не ездят на семинары продажных звезд. Учатся непосредственно на рабочем месте, в процессе освоения туристических просторов. Делятся богатым опытом друг с другом, передают туристов с рук на руки, натаскивают стажеров и слушаются аксакалов.

В Египте продают самую различную хренотень, дорого или по сходной цене, нужную и ценную, или потенциальный мусор, который в России двух дней не пролежит на полке. И в комплекте - важнейшую для европейского туриста вещь, которой нет ни в одном дорогому бутике: искреннее внимание и возможность обсудить самые сокровенные темы. Без ограничений по времени – хоть до утра болтать будете, никто не скажет вам «оплаченный сеанс подошел к концу». Вот за этот самый товар – время и внимание – люди и платят деньги. А вовсе не за магнитики и компакт-диски.

Продажа в Египте – это полная противоположность торгово-клиентским отношениям и вообще отношениям в России и Европе.

«Берете чегой-то? Нет? Ну тогда отойдите, не задерживайте очередь!» Знакомо, да? В Египте это больше чем моветон. Это просто нонсенс.

«Это все, о чем ты хочешь со мной поговорить? Не трать мое время на ерунду!» - тоже весьма распространенная фраза из фильмов об американских бонзах высокого бизнеса.

«Каждая минута моего времени стоит двадцать тысяч долларов!» - не помните, сколько раз это произносилось в литературе и кино? Даже, помнится, у старичка Карнеги где-то проскочило.

Как часто вы в жизни слышите в том или ином виде эти формулы? Как часто вещи, важные лично для вас, никто не ценит? Сколько раз вам говорили – не трать мое время на ерунду!

В Египте вы получаете уникальную возможность – тратить чужое время и получать внимание к тем вещам, которые лично вам кажутся важными. Про феномен египетского времени я говорила? Так вот, порой он работает в угоду туристам.

Особенно хорошо он применяется тогда, когда вам надо себя порадовать, развлечь и избавить от депрессивного настроения. Шопинг как лекарство от скуки, шопинг как способ залить радостью от покупки горький вкус ежедневного стресса.

И только в Египте вы можете позволить себе такое счастье как безграничное внимание к себе. Ко всему, что составляет вашу личность.

Только здесь вы получите от продавца первый подарок – дешевую мелочь, но приятную и поднимающую настроение, если вы за этим и пришли. Потому что здесь прекрасно понимают – вам не так уж и нужны все эти сувениры и полотенца, вам нужно отдохнуть от набивших оскомину потребительских отношений.

Мы привыкли оценивать все с точки зрения выгоды: ездить на работу с двумя пересадками, но получать огромную зарплату. Жить с нелюбимой женой, которая прекрасно управляется с хозяйством и ежедневно готовит разносолы. Кушать баунти, чтобы получить райское наслаждение, а потом брать на купонаторе скидку на фитнес-клуб…

Когда придумали маркетинг, мир изменился. Когда открыли психологию рекламы, он вздрогнул и вывернулся наизнанку.

Извините, отвлекусь. Важная мысль. В Москве, чтобы устроиться на хорошую работу, нужно целое состояние: дорогая обувь, одежда с иголочки и явно не с базара «Садовод», косметика с наносомами и желательно пара инъекций ботокса. А уж чтобы выйти замуж, а лучше удержать возле себя ценного мужчину – так просто разориться можно!

Индустрия придумывает кучу способов развести вас на деньги, тысячи ненужных вещей, без которых немыслимо существование в цивилизованном мире. Бентли и мерседесы, которые жрут уйму бензина, коттеджи на Рублевке, с которой каждый день тянутся километровые пробки, суперсредства для похудения, чтобы изгнать из организма лишний жир, который накапливается благодаря тем же баунти – источникам райского наслаждения. Таблетки, призванные излечить ваш желудок, калечат печень, но ведь есть другие таблетки – которые ливер почистят…

Люди цивилизации – заложники маркетинга. Они теряют здоровье, чтобы заработать дорогую тачку, от которой нет никакого толку на раздолбанных российских дорогах. Покупают платья от Армани, чтобы прийти на корпоратив и поймать на себе десяток завистливых взглядов. А стоят ли эти взгляды того, что было заплачено за наряд?

Читая книги по рекламной психологии, я не раз натыкалась на схожие мысли – что люди приобретают не товар, а статус, эмоции и удовольствия. Рациональный подход к рекламе давно признан неэффективным и все давят исключительно на эмоции, заставляя человека выкладывать сотни тысяч на абсолютно бесполезные вещи.

Приехав в Египет, я поняла, почему тут спокойно живут на зарплату в триста баксов. Не потому что тут дешевая еда и жилье. А потому что здесь не знают, что такое «статус». Всем плевать. Надень каблуки – и ты уже суперсекси. Научись красиво смотреть в глаза девочкам – и ты первый парень на деревне, даже если на тебе драные джинсы и майка десятой свежести. Директор магазина и аниматор могут сидеть за одним столом в кафешке и курить на двоих один кальян. Зато все знают, где подают самый вкусный чай, на каком пляже самая чистая вода, где растут самые красивые кораллы и куда податься в выходной, чтобы к вечеру упасть на кровать переполненным впечатлений и радостных эмоций.

В Египте умеют слушать и быть внимательными к личности. Умеют дарить подарки и создавать атмосферу для хорошего настроения.

И в любом толковом магазине прекрасно знают, вы пришли не за арафаткой, вы пришли получить удовольствие, порцию позитива и общения на темы, не имеющие отношения к потребительству.

Египетский селлз – несмотря на все приколы с «гуд прайсом», очень честная штука. Задумайтесь, ведь, по сути, египтяне просто предлагают набор своих национальных игрушек, и ваше право – взять или отказаться. Но никто не заявляет, что без какой-нибудь статуэтки Рамзеса сто пятого ваш кислотно-щелочной баланс под угрозой, а волосы уже через полчаса станут сухими и безжизненными. Вас не пугают угрозой дисбактериоза и ранних морщин, не печалятся, что «девяносто процентов мужчин после сорока испытывают проблемы с потенцией», и самое время принять лучшее лекарство от одиночества, заказать которое можно только сейчас, в течение тридцати минут в комплекте с увеличителем достоинства. И тем более, не клянутся, что средство два-в-одном вас избавит от страданий, какой бы характер они не носили.

Это в России могут продать за стоимость «шестерки» дурацкий пылесос Кирби и намазать вам половину лица уникальным пилингом для всех типов кожи – от говяжьей до змеиной.

А в Египте продают какие-нибудь дешевые статуэтки, а в нагрузку умеют поднять настроение и вложить часть этой магической формулы в каждую мелочь, завернутую в газету, чтобы благополучно перенесла полет.

Уже дома вы аккуратно размотаете сверток, посмотрите на статуэтку-кошечку и вспомните: хороший был дядька Ахмед, как мы с ним душевно чаек пили, как шикарно отдыхали в Еги! Не мотануть ли еще разок в Хургаду и зайти к нему в лавочку? Там, кажись, еще слоники были смешные, теще на сервант можно взять…