Бюджет прямых затраты на оплату труда

Прямые затраты на оплату труда - это затраты на заработную плату основного производственного персонала

Бюджет прямых затрат на оплату труда подготавливается, исходя из бюджета производства, данных о производительности труда и ставок оплаты труда основного производственного персонала

В бюджете заработной платы основного производственного персонала необходимо выделять две составные части:

• фиксированную часть оплаты труда

• сдельную часть оплаты труда

Если к моменту составления бюджета накопилась значительная кредиторская задолженность по выплате заработной платы, то необходимо предусмотреть график её погашения. График погашения задолженности по заработной плате составляется по тому же принципу, что и график погашения задолженности за материалы

Шаг 6.а Бюджет прямых затрат на оплату труда на 1996 г.

• Целевые показатели деятельности предприятия.

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicator) - ориентиры, которые необходимы организации для достижения поставленных целей. В качестве примера можно привести «короткий» список ключевых показателей деятельности торговой компании (табл. 2), не все показатели, приведенные ниже, являются результатом именно бюджетирования, но их основная масса.

Таблица 2. Ключевые показатели деятельности торговой компании

Группа KPI	Ключевые показатели деятельности
Показатели удовлетворенности
Акционеры	Рентабельность совокупных активов, рентабельность собственного капитала, рентабельность реализации или норма прибыли, рентабельность денежного потока
Клиенты	Доля сбытового рынка, количество дефектов в продукции, количество претензий клиентов-покупателей, текучесть активных клиентов-покупателей, продолжительность функционального цикла исполнения заказов, доступность товарных запасов для покупателей
Персонал	Производительность труда, текучесть кадров, средняя зарплата персонала
….
Показатели управления финансами
Доходность инвестиций	Рентабельность: активов, собственного капитала, инвестированного капитала, рентабельность по маржинальной прибыли собственного капитала в товарном запасе и дебиторской задолженности
Деловая активность	Рентабельность продаж, расчетный срок хранения товарных запасов, оборачиваемость дебиторской задолженности, доля просроченных счетов дебиторов, оборачиваемость кредиторской задолженности, доля просроченных счетов кредиторов, выручка от продаж, рентабельность товарных запасов, выручка по оплате, расходы за период, чистая прибыль, операционный рычаг, затраты на инвестиции, реализованная наценка
Ликвидность	Коэффициенты текущей и срочной ликвидности
Финансовая устойчивость	Коэффициент покрытия процентов по кредитам
Стоимость компании	Чистая приведенная стоимость
Денежные потоки	Суммы денежных средств по местам их нахождения, оборачиваемость денежных средств, рентабельность денежного потока
….

Практика. Практика рассчитана на 3 часа и включает в себя рассмотрение примеров, составление операционных и основных бюджетов организации на примере условной компании. См. приложение – Рабочая тетрадь «Бюджетирование»:

• Целеполагание;

• Финансовая структура;

• Бюджет продаж;

• График поступления денежных средств от продаж;

• Бюджет производства;

• Бюджет прямых расходов на материалы;

• График оплаты приобретенных материалов;

• Бюджет прямых затрат на оплату труда;

• График погашения задолженности по оплате труда;

• Бюджет управленческих расходов;

• Бюджет доходов и расходов. Ключевые показатели эффективности;

• Бюджет движения денежных средств. Ключевые показатели эффективности;

• Прогнозный баланс. Ключевые показатели эффективности.

Структура бизнес-планирования

Раздел бизнес-плана	По бизнес-линиям	По предприятию
Новому	Действующему
Развитие	Финансовое оздоровление
Концепция бизнеса (резюме)	+	+	+	Общая характеристика предприятия
Ситуация в настоящее время и краткая информация о предприятии	+	+	+	Краткие сведения по плану финансового оздоровления
Характеристика объекта бизнеса	+	+	+	Анализ финансового состояния предприятия
Исследование и анализ рынка (рынки и конкуренция)	+	+	+	Мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержанию хозяйственной деятельности
Организационный план, в т.ч. правовое обеспечение	-	+	-	Рынок и конкуренция
Персонал и управление	+	+	+	Деятельность в сфере маркетинга предприятия
План производства	+	+	+	План производства
План маркетинговых действий	+	+	+	Финансовый план
Потенциальные риски	+	+	+
Финансовый план и финансовая стратегия	+	+	+

1. Резюме

В этом разделе в нескольких пунктах в сжатой форме излагается весь бизнес-план, раскрывая сущность и цель организуемого предприятия, как правило, заполняется уже после написания самого бизнес-плана, обобщает следующие сферы:

• Краткое описание проекта, его цели и задачи

• Товар или услуга и их преимущества

• Возможности рынка

• Управленческая команда

• Достижения/стаж работы, если имеются

• Финансовый план

• Объем требуемого внешнего финансирования

• Возврат займов инвесторам

Потенциальные инвесторы часто делают предварительное заключение на основе резюме, и их решение о просмотре основной части бизнес-плана будет зависеть от информации, представленной здесь.

2. Описание компании

Здесь указываются учредители и собственники вновь организуемого или уже существующего предприятия.

Товары и услуги

Этoт подраздел - oдин из нaибoлee вaжныx в мexaнизмe coздaния и фyнкциoниpoвaния фиpмы, пoэтoмy, пpeждe чeм нeпocpeдcтвeннo пepeйти к paзpaбoткe и xapaктepиcтикe фyнкциoнaльныx cтopoн дeятeльнocти фиpмы, пpeдпpинимaтeлю нeoбxoдимo cдeлaть пoлнoe вcecтopoннee oпиcaниe вcex тoвapoв (ycлyг), кoтopыe фиpмa нaмepeнa пpeдлaгaть пoкyпaтeлям (нa pынкe).

В данном подразделе приводится наиболее ясное и полное описание того, что представляет собой товар или услуга и его возможности. Для этого необходимо ответить на приведенные ниже вопросы. При формулировании ответов на них необходимо помнить, что клиентам нужны не наши товары или услуги как таковые, а удовлетворение их потребностей, поэтому, отвечая на вопросы, важно описывать не просто качества товара или услуги, а те потребности, которые они могут удовлетворить.

• Предпосылки разработки товара

• Особенности и преимущества

• Уникальные преимущества (сильные стороны) при продаже

• Выгоды для покупателей

• Недостатки и слабые стороны

• Дальнейшее развитие товара/услуги

Именно в этом воплощается вся деятельность предприятий на рынке. Поэтому основная часть бизнес-плана фактически и начинается с раздела, посвященного подробной характеристике продукции и услуг, которые предлагаются покупателям на рынке. Здесь требуется так же описание формы, эстетического вида, физико-химических свойств материалов, из которых изготовлено изделие, технического уровня, качественных параметров производимой продукции, ее уникальных свойств, экологичности, безопасности, удобства обслуживания. По этим параметрам продукция фирмы сопоставляется с имеющимися и разрабатываемыми аналогами.

В этом же разделе бизнес-плана приводятся сведения о наличии у продукции различного рода сертификатов, защищенности патентами, лицензиями, товарными знаками. Очень важно, чтобы продукция предприятия характеризовалась именно с точки зрения определенных преимуществ и выгод, которые получает потребитель в результате покупки данной продукции.

В этом же разделе представляется и организация сервиса товара, особенно если речь идет о технически сложном изделии. Практика показывает, что непременным условием успеха реализации товара на конкурентном рынке служит высококачественный сервис. Он должен соответствовать запросам рынка и видам потребляемой продукции, учитывать стремительно меняющиеся требования рынка к потребительским свойствам продукции и услуг, то есть отличаться гибкостью.

Цели

Данный раздел бизнес-плана посвящается целям предпринимательской деятельности, формулировке стратегии фирмы и ее подразделений. Здесь во внимание принимаются последние изменения на рынке, новейшие тенденции и перспективы на будущее. Для этого менеджеры собирают и анализируют необходимую информацию, что дает возможность сформировать, обосновать и утвердить цели компании. Главной целью предприятия является получение прибыли и увеличение стоимости компании.

Здесь указываются конкретные ключевые события/показатели, которые должны быть достигнуты компанией в ближайшие три года (продажи, персонал, развитие товара и т.д.). Необходимо помнить, что важнейшими отличительными чертами цели является наличие измеримого результата и срок достижения этого результата.

Проанализировав и оценив идею, тем самым можно определить свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент. Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Необходимо установить, какой именно бизнес ведётся, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна, прежде всего, содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами.

Формулировка основных направлений планируемой деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны - охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В результате в этом подразделе должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы предпринимателя от его конкурентов. Также нужно включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким хочет видеть свой бизнес предприниматель в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и он сам и его работники могли бы стремиться.

3. Анализ рынка

Этот раздел посвящен анализу рынка и его участников (потребителей, покупателей, производителей, продавцов, конкурентов). Здесь необходимо отразить результаты проведенного исследование рынка для подтверждения предположений, сделанных в бизнес-плане. Они должны показать наличие рыночной ниши и способность предпринимателя обыграть конкурентов на этом рынке.

Методы проведения анализа рынка включают в себя:

Conjoint analysis (совместный анализ) Метод анализа, предназначенный для оценки и сравнения атрибутов продуктов с целью выявления тех из них, которые оказывают наибольшее влияние на покупательские решения. С помощью данного метода можно выделить оптимальную комбинацию свойств продукта, оставив продукт в приемлемой ценовой категории.

Кластерный анализ - это совокупность методов, позволяющих классифицировать многомерные наблюдения, каждое из которых описывается неким набором переменных. Целью кластерного анализа является образование групп схожих между собой объектов, которые принято называть кластерами. При помощи кластерного анализа можно производить сегментацию рынка (например, выделение приоритетных групп потребителей).

Дисперсионный анализ. С помощью дисперсионного анализа исследуют влияние одной или несколько независимых переменных на одну зависимую переменную или на несколько зависимых переменных. Метод статистического анализа, позволяющий определить достоверность гипотезы о различиях в средних значениях на основании сравнения дисперсий (отклонений) распределений.

Регрессионный анализ. Статистический метод установления зависимости между независимыми и зависимыми переменными. Регрессионный анализ на основе построенного уравнения регрессии определяет вклад каждой независимой переменной в изменение изучаемой (прогнозируемой) зависимой переменной величины. В маркетинге часто используется для прогнозирования спроса.

Факторный анализ. Совокупность методов, которые на основе реально существующих связей признаков (или объектов) позволяют выявлять латентные (или скрытые) обобщающие характеристики изучаемых явлений и процессов. Главными целями факторного анализа являются сокращение числа переменных и определение структуры взаимосвязей между переменными.

Анализ покупателей

Пpeдпpинимaтeльcкaя фиpмa paбoтaeт нa пoкyпaтeлeй, пoэтoмy пpeждe чeм пpoизвecти тoвap, нyжнo выявить eгo пoтeнциaльныx пoкyпaтeлeй, пpoвecти aнaлиз pынкa, нa кoтopый дaнный тoвap или услуга бyдeт поставляться. При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую компания будет ориентироваться.

Для проведения анализа покупателей и потребителей производимого товара или услуги в каждом сегменте необходимо подробно ответить на следующие вопросы:

• Кто является конечными потребителями? (Выделить потребителей по конкретным признакам: пол, возраст, место жительства, образ жизни, образ деятельности, доход, склонность к чему-либо).

• Как часто покупают эти товары/потребляют услуги?

• На основе каких факторов принимают решение о покупке?

• Где они покупают товары/потребляют услуги?

• Как реагируют на изменение цены товара/услуги?

• Как определяют качество товара/услуги?

• Каких специальных качеств товара/услуги хотят?

• Насколько удовлетворены существующими товарами/услугами?

Целевой рынок

Целевой рынок – это рынок, на котором предприниматель планируете продавать свой товар или услугу. Необходимо произвести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции/ услугам предприятия. Следует проанализировать, как быстро продукция, услуги утвердятся на рынке и обосновать возможности его дальнейшего расширения, а также основные факторы влияющие на это.

Сегментация рынка заключается в разделении рынков на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.

Сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на набор маркетинговых стимулов.

Критерии сегментации:

Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д.

Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.

Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.

Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции на него на него.

В соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

Оценка емкости рынка

Это определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.

В данном подразделе указывается общая возможная емкость рынка в денежном или натуральном выражении для того вида товара или услуги, который планирует реализовывать предприниматель, для всех целевых рынков, внутренних и внешних, если таковые имеются.

Математически, ёмкость рынка можно выразить следующим образом:

Е = М х С (1.1)

, где Е - емкость рынка в натуральном или денежном выражении (ед./год, руб./год.);

М - количество реализуемого товара в год (ед.);

С - стоимость товара (руб.)

Существуют различные подходы и методы по расчету ёмкости рынка, перечислю некоторые из них:

• Экспертный подход к определению ёмкости рынка;

• Экономико-математическое моделирование ёмкости рынка;

• Методика расчета ёмкости рынка основанная на статистических данных, а так же ряд других методик.

На взгляд автора, не существует "универсальной методике или подхода" поэтому методология расчета ёмкости рынка по конкретному товару или услуге должна быть подобрана индивидуально.

Доля рынка

Затем указывается доля рынка в процентах и в денежном выражении, которую организуемый бизнес собирается занять за указанный срок планирования. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще "завоевать".

Доля рынка может быть рассчитана следующими способами:

1. Доля рынка по объёму - количество проданных изделий, отнесённое к суммарному объёму продаж на базовом рынке.

2. Доля рынка в стоимостном выражении рассчитывается на основе выручки, а не объёма продаж в натуральном значении.

3. Доля обслуживаемого рынка рассчитывается не относительно всего базового рынка, а относительно продаж в сегментах, где работает фирма.

4. Относительная доля рынка сопоставляет продажи фирмы с продажами конкурентов. Если фирма удерживает 30% рынка, три её главных конкурента 20, 15 и 10%, а остальные 25%, то относительная доля рынка будет равна 43% (30/70).

5. Доля рынка относительно лидера определяется сравнением с самым крупным конкурентом. Доля рынка предприятия определяется путём деления его абсолютной доли на долю его ближайшего соперника.

Смысл измерения доли рынка состоит в том, чтобы исключить влияние внешних факторов, которые оказывают одинаковое влияние на все конкурирующие товары, и благодаря этому дать возможность более точно и правильно оценить конкурентную силу каждого из них.

Тенденции на рынке

Очень важно дать правильную, корректную оценку тенденциям, существующим на рынке на момент написания бизнес-плана. Это можно сделать, ответив на нижеприведенные вопросы: существует ли на рынке сезонность, какие недавние изменения произошли на рынке, какие существуют прогнозы на будущее, какие экономические факторы оказывают или могут оказать влияние на рынок, каковы планы предпринимателя в ответ на будущие требования и изменения на рынке?

Анализ конкурентов

Конкурентоспособность - понятие относительное, четко привязанное к конкретному рынку и времени продажи. Поэтому возможность коммерчески выгодного сбыта товара на конкурентном рынке можно определить только с помощью сравнительной оценки продукции данной фирмы с продукцией конкурентов. Разработчикам бизнес-плана фирмы необходимо также учитывать индивидуальный оттенок конкурентоспособности продукции, поскольку у каждого потребителя свои критерии оценки и мотивации удовлетворения собственных потребностей.

Оценивая конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения.

Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот,кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей. Ориентиром должны служить потребности клиента.

Конкурентные преимущества

Мнение предпринимателя, почему потенциальные покупатели выберут именно его товар вместо обозначенных выше. Преимущества могут включать:

• Уникальные свойства

• Новые технологии или способы применения

• Более высокая ценность для потребителя в показателях эффективности использования

• Более высокая совместимость с существующими продуктами.

Если на стадии исследования рынка обнаружится, что нет реальной возможности проникнуть на него, то следует искать другое направление бизнеса. Лучше потратить время и деньги на маркетинговые исследования и получить при этом отрицательный результат, чем вложить большие средства в проект и потерпеть неудачу. Потери при этом несравнимо больше.

4. Маркетинговый план/Стратегия продаж

Полный план маркетинга — это отдельный очень важный документ. В бизнес-плане рекомендуется изложить его в сжатом виде, не вдаваясь в детали. В этом разделе излагаются стратегии предпринимателя по проникновению на целевой рынок, привлечению интереса покупателей к производимому товару или услуге и, собственно, осуществлению продаж этого товара/услуги.

Источники дохода

Из каких составляющих будет складываться доход и прибыль организуемого бизнеса:

• Товары

• Услуги

• Послепродажное обслуживание

Маркетинговая стратегия

Это процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей. Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж; выявление и удовлетворение потребностей потребителя; увеличение прибыли; увеличение доли рынка; увеличение клиентского потока; увеличение числа заказов.

Для заполнения этого подраздела необходимо ответить на один главный вопрос: Какое место на рынке Вы хотите занять по отношению к товарам/услугам конкурентов? И несколько сопутствующих вопросов, раскрывающих максимально подробно суть главного:

• На какие сегменты рынка Вы ориентируетесь/нацеливаетесь в первую очередь, почему?

• Каким образом Вы сможете развиться, чтобы занять весь целевой рынок?

• Чем будет отличаться (в сознании потребителей) Ваш товар/услуга от конкурентов?

• Какие ключевые преимущества Вы станете выдвигать на первый план?

• Каких потенциальных покупателей Вы уже наметили?

• Как Вы будете получать отзывы о товаре?

• Какие контакты/связи можно использовать для получения сведений о рынке и продажах?

• Будете ли Вы сами заниматься маркетингом или привлечете стороннего исполнителя, если так то кого?

Ценообразование

Особо следует остановиться на ценообразовании. Установление цены на новый товар или услугу — задача непростая. При принятии решения учитываются многие факторы. Однако необходимо знать, что цена меняется в процессе жизненного цикла товара/ услуги.

Существуют товары/ услуги, которые сначала продаются по высоким ценам, а затем по мере освоения производства и снижения издержек цены на эти товары постепенно снижаются. При этом наращивается объем производства и сбыта, и масса прибыли остается неизменной или растет.

Есть и другой вариант. Сначала первые партии товара выбрасываются на рынок по низким ценам, едва покрывающим издержки. Идет процесс завоевания потребителя. Как правило, такая низкая цена на новейший товар порождает большой потребительский спрос. Это позволяет резко увеличить масштабы производства. Крупномасштабное производство дает быстрое снижение издержек, и новинка становится рентабельной. При этом цена остается прежней.

Политика ценообразования зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие: захват рынка, быстрое получение прибыли или обеспечение стабильности производства. Цели могут быть различными. Кроме того, на политику ценообразования влияет тип товара и тип спроса на него: является ли этот товар предметом первой необходимости или его покупают для подтверждения своего социального статуса. Спрос на товар бывает двух типов: эластичный и неэластичны и. В первом случае объем продаж товара практически не изменяется при росте цен на него; во втором — при Увеличении цен объем продаж снижается.

Для правильного определения цены товара необходимо выявить зависимость между валовым доходом (выручкой) от реализации товара/ услуги и его ценой. Здесь же определяется желательный уровень прибыльности производства.

Как правило, для того, чтобы назначать цену на производимый товар или услугу, принимаются во внимание следующие моменты:

• Цены конкурентов

• Уровень конкуренции на рынке

• Восприятие соотношения "цена-качество" со стороны покупателей

• Издержки производства и накладные расходы

• Цепочка распространения (посредников) и добавленная стоимость на каждом шаге

• Тип рынка Вашего продукта/услуги: монополия, конкуренция, олигополия.

Продвижение

Этот подраздел освещает вопросы того, как предприниматель будет продвигать свой товар или услугу на рынке. В нем требуется уделить внимание следующим пунктам:

а) Реклама

• Предполагаемый вид рекламы (объявления, ролики, статьи, листовки, плакаты и т.д.)

• Рекламный бюджет

• Выбор средств массовой информации

• Рекламное сообщение и внешнее оформление рекламы

• График рекламной кампании

• Как будет измеряться эффект от рекламы

б) Связи с общественностью (PR)

• Контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)

• Информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии

• Контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями

в) Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – это маркетинг, задачей которого является непосредственное донесение до определенного потенциального потребителя (человека, компании, организации) с использованием средств коммуникаций (почта, телефон, электронная почта и т.д.) информации в виде каталога, проспекта с предложением покупки товара или услуги.

г) Реклама в Интернете

д) Выставки и конференции

е) Рекомендации ("сарафанное радио")

Вся кампания по продвижению товара должна быть целенаправленной и воздействовать именно на выбранную, определенную ранее целевую группу потребителей, а не на покупателя вообще.

Стратегия продаж

Этот подраздел отвечает на вопрос о том, как предприниматель собирается продавать свой товар или услугу на целевом рынке. Существуют различные возможности:

• Прямые продажи

• Розничная торговля

• Распространители

• Агенты/посредники

• Торговые представители.

Для каждого способа, описанного выше, необходимо проанализировать возникающие затраты, эффективность проникновения на намеченный рынок, степень контроля над ценами и позиционированием, логистику и общее соответствие выбранной маркетинговой стратегии, а также указать преимущества выбранных предпринимателем методов продажи своего товара или услуги.

Стимулирование продаж

Это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. Необходимо определить, какие способы будут применяться для стимулирования продаж. Это могут быть:

• Подарки

• Скидки

• Распродажи

• Дисконтные карты

• Дополнительный сервис.

Очевидно, что всякого рода подарки, скидки и премии должны быть подсчитаны и включены в издержки. Расчет должен доказать, что расходы на тот или иной способ стимулирования оправдываются увеличением прибыли за счет роста объема продаж.

Так как всё стимулирование должно быть обеспечено получаемой прибылью, то необходимо рационализировать сбытовую политику предприятия для того, чтобы доводить товары/услуги до потребителя в том месте, того количества и качества, которое требуется для быстрой реализации производимых товаров/услуг, уменьшения издержек обращения, быстрой оборачиваемости вложенных средств и тем самым увеличения прибыли предприятия.

План продаж

Подраздел включает в себя составление помесячного плана продаж по каждому из выбранных предпринимателем товаров или услуг на весь период планирования. План должен опираться на проведенные ранее маркетинговые исследования. Это – не фантазии предпринимателя, здесь должна быть представлена чёткая реализация стратегии.

При составлении плана продаж важно учесть сезонность, если она присутствует на рынке предлагаемой предпринимателем продукции, а также и другие факторы, которые могут оказать существенное влияние на изменение объема продаж.

Итак, чрезвычайная важность плана маркетинга состоит в том, что он должен раскрыть намерения руководства фирмы относительно схемы распространения товаров, ценообразования, методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания покупателей бытовой техники, товаров производственного назначения, разъяснить, как фирма намерена действовать по каждому из этих направлений.

Предоставление материала в данном разделе требует краткости и простоты изложения, чтобы быть понятным для достаточно широкого круга специалистов: начиная от банкиров и заканчивая менеджерами фирмы. Решаемая в этом разделе задача состоит не только в формулировании общей концепции маркетинга, но и, по возможности, в представлении самой фирмы в наиболее выгодном для нее свете, в обосновании привлекательности вложения в нее средств.

5. Операционная деятельность

Этот раздел должен подробным образом описать путь, посредством которого предприниматель планируете эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю.

Важной составной частью бизнес-плана является организационный план. В нем фирма характеризуется с точки зрения системы организации управления ее работой. Целевой функцией организации управления является принятие решений и их реализация. Организация управления включает формирование организационной структуры и ее обеспечение. Принятая организационная структура определяет содержание работ создаваемых подразделений, квалификационные требования к специалистам. В этом разделе указываются источники и способы привлечения специалистов для постоянной работы, величина их заработной платы, возможности привлечения внешних экспертов.

Технология

В этом подразделе детально описывается процесс производства товара или услуги. Он будет существенно различаться - в зависимости от выбранной сферы деятельности.

Календарный план

Необходимо отразить все этапы подготовительного периода в календарном плане. Календарный план выполнения работ в рамках проекта отражает прогноз сроков действий (мероприятий) и их последовательность.

Капитальные затраты на организацию бизнеса

Описываются все капитальные затраты, необходимые для организации бизнеса: земля и недвижимость, ремонт помещений, оборудование, создание инфраструктуры, программное обеспечение, затраты, связанные с вышеперечисленными (монтаж, лицензии и прочее).

Также указываются поставщики, условия приобретения всего вышеперечисленного, сроки поставки.

Амортизация

Амортизация – способ учесть капитальные затраты в себестоимости товара/услуги. Для расчета амортизационных отчислений необходимо установить срок использования основных средств (в годах). Обычно сроки использования для зданий и сооружений составляют от 10 до 30 лет, для инфраструктуры - 5-10 лет, для оборудования - 1-5 лет. В соответствии с этими сроками рассчитывается сумма амортизации.

Российская схема налогообложения учитывает амортизационные отчисления как одну из статей затрат, что уменьшает налогооблагаемую прибыль и ведёт к росту рентабельности производства. Амортизационные отчисления уменьшают налог на прибыль, который предприниматель должен выплачивать.

Персонал и Организационная структура

В основе структуры организации - координация функционирования ее подразделений. Без связей и их фактического взаимодействия не может быть организованного целого. Посредством этих связей и обеспечивается координация ролей и деятельности частей организации. Формирование организационной структуры управления компанией отражает складывающееся в ней разделение труда и взаимозависимость работ, выполняемых различными элементами, связано со стратегическим выбором, ориентацией компании на определенную группу потребителей.

Данный раздел подразумевает подробное описание предполагаемой структуры компании, менеджмент, число сотрудников. Также он, как правило, включает схему управления создаваемым предприятием. Она должна давать представление о сферах ответственности управляющих и работников.

Необходимо описать, какие работники будут наняты, с какими навыками и умениями, в каких областях? Существует ли возможность нанять необходимых специалистов (есть ли предложения на рынке труда)? Какое время потребуется на поиск и обучение персонала. Указать условия оплаты труда (сдельная или постоянная) и заработную плату для всех работников, а также функциональные обязанности каждого работника, т.е. какие работы он выполняет и за что несет ответственность. Обязательно необходимо указать затраты на персонал.

Затраты предприятия

Переменные затраты

Постоянные затраты

- зависят от количества выпущенной продукции, рассчитываются на единицу продукции К переменным затратам относят: • Сырье и материалы • Топливо и электроэнергия • Зарплата работников со сдельной оплатой труда • Расходы на транспортировку • Прочие. Расчет переменных затрат оформляется в виде таблицы. Если планируется производить и продавать несколько видов продукции, то необходимо рассчитывать переменные затраты на каждый вид продукции по отдельности. Для того, чтобы рассчитать сумму переменных затрат за один месяц, необходимо переменные затраты на производство и продажу единицы продукции умножить на месячный объем продаж данного вида продукции в натуральном выражении (объем продаж в натуральном выражении представлен в плане продаж). Данные представляются в виде таблицы

- не зависят от количества выпущенной продукции, рассчитываются, как правило, на месяц К постоянным затратам относят: • Зарплата работников с фиксированной оплатой труда • Арендная плата • Коммунальные платежи • Услуги связи • Ремонт и техническое обслуживание оборудования • Транспортные затраты • Маркетинговые затраты • Амортизация • Прочие. Для представления всех постоянных затрат также формируется таблица. Необходимо описать, каким образом была определена каждая статья затрат в натуральном и денежном выражении, привести формулы расчетов, если они использовались. Для анализа себестоимости продукта очень полезно посмотреть структуру затрат, т.е. процентное соотношение всех статей затрат.

6. Финансовый план

Результирующей частью бизнес-плана является финансовый план. Финансовое планирование на предприятии заключается в планировании всех его доходов и направлений расходования денежных средств для обеспечения развития предприятия. Оно осуществляется посредством разработки финансовых планов - перспективных, текущих, оперативных. Финансовый план обобщает все предыдущие разделы в стоимостном выражении и содержит проектные данные о финансовых потоках, размерах инвестиций, объемах продаж, сведения об источниках финансирования и назначении используемых средств, сроке окупаемости инвестиций, издержках производства и обращения, о процентном соотношении доходов и расходов, использовании собственных и заемных средств. В нем указываются также источники и сроки погашения задолженности, сроки выплаты дивидендов владельцам акций акционерных обществ.

Основное требование к финансовому плану – он не должен расходиться с данными других разделов бизнес-плана. Любые несоответствия здесь недопустимы, они могут свидетельствовать о некомпетентности разработчика, недобросовестности подхода как к составлению плана, так и к самой предпринимательской деятельности.

Ключевые предположения

В этом разделе приводится обзор ключевых предположений используемых для финансового планирования. Он объясняет, как были получены основные цифры в финансовом плане.

Источники финансирования

Указываются предполагаемые источники финансирования планируемого бизнеса на начальном этапе Это могут быть: банковский кредит, займы организаций или личные средства инвесторов.

Если есть намерение для финансирования проекта прибегнуть к получению кредита, указываются:

• планируемый размер заемных средств,

• источник их получения,

• сроки кредитования,

• условия погашения,

• процентную ставку,

• залоговое обеспечение и гарантии по кредитам.

Бюджет доходов и расходов

Для расчета прибыли организуемого бизнеса, а также некоторых показателей эффективности, например рентабельности, необходимо составить бюджет доходов и расходов (другое название – план прибылей и убытков) на весь период планирования.

Бюджет движения денежных средств

Бюджет движения денежных средств (другое название – план денежных потоков или кэш-фло) это – в сущности план движения денежных средств в кассе (или на расчетном счете) предприятия, отражающей все прогнозируемые поступления и списания денежных средств в результате хозяйственной деятельности.

Бюджет движения денежных средств должен отражать только живые деньги, а не любые обязательства. В нем не содержаться, например, амортизационные отчисления.

При планировании движения денежных средств всю деятельность предприятия обычно разделяют на 3 вида:

• операционная – производство и продажа продукции

• инвестиционная – приобретение и продажа активов (основных средств)

• финансовая – привлечение внешних источников финансирования и выплаты по ним (например, кредиты)

По каждому виду деятельности отдельно считаются потоки и оттоки денежных средств, а также сальдо. Конечное сальдо в бюджете движения денежных средств должно быть обязательно положительным.

Бюджет движения денежных средств отражает потребность во внешнем финансировании и способствует более точному определению объемов внешнего финансирования. Также на основании денежных потоков рассчитываются показатели эффективности инвестиционного проекта. Бюджет движения денежных средств можно составить на основании бюджета доходов и расходов, скорректировав его по фактическим поступлениям и выплатам денег.

Важно понимать различия между суммой полученной прибыли и величиной денежных средств:

• Прибыль отражает денежные и неденежные доходы, учтенные в течение определенного периода, что не совпадает с реальным поступлением денежных средств.

• Прибыль признается после совершения продажи, а не после поступления денежных средств.

• При расчете прибыли расходы на производство продукции признаются после ее реализации, а не в момент их оплаты.

• При расчете прибыли учитываются денежные и неденежные расходы, в то время как чистый денежный поток формируется только за минусом денежных затрат.

7. Показатели эффективности

В этом разделе находят свое отражение показатели эффективности проекта, рассчитываемые на основании составленных в финансовом плане прогнозных документов и ожидаемых денежных потоков на весь период инвестирования. Как правило, рассчитываемые показатели эффективности проекта зависят от требований инвестора, если целью бизнес плана является получение внешнего финансирования.

Подробней все необходимые для расчета показатели эффективности будут представлены в разделе 1.3 данной дипломной работы.

8. Риски

Среди наиболее важных разделов бизнес-плана выделяется управление рисками. Значимость этого раздела объясняется тем, что инвесторы и кредиторы, другие партнеры хотят знать, с какими проблемами, трудностями может столкнуться фирма, как собственник и менеджеры предполагают выйти из рисковой ситуации, насколько эффективны внутрифирменные подходы к минимизации ущерба. От знакомства с различным формами проявления рисков часто зависит экономическое и финансовое положение предприятия, а порой и его существование.

Риски - это те обстоятельства, которые не зависят от бизнесмена, и могут привести к существенному ухудшению бизнеса (уменьшению прибыли, сокращению числа клиентов, а то и вовсе к невозможности дальнейшей деятельности).

Описать риски до начала бизнеса необходимо для того, чтобы:

• оценить вероятность того, что планируемые показатели бизнеса (прибыль, количество клиентов) не будут достигнуты;

• заранее определить, чего следует более всего опасаться, и наметить пути нейтрализации негативных последствий.

При написании данного раздела предприниматель должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Более подробно вопрос оценки рисков будет рассмотрен в разделе 1.3 данной дипломной работы.

9. Приложения

В этом разделе приводится детальная информация, на которой основывается основная часть бизнес-плана и дополнительная информация, которая может заинтересовать потенциального инвестора. Эта информация может существенно различаться в зависимости от выбранного бизнеса и требований самого инвестора, но обычно включаются следующие документы:

• Резюме учредителей;