Программа продаж

Программа продаж формируется на основе обшей политики развития знеса компании с учетом ограничивающих факторов: покупательского роса и имеющихся производственных мощностей. Задача программы продаж (см. рис. Я.2) - определить:

• сколько товаров (ассортимент и объем реализации) будет продано в планируемом периоде;

• в каких регионах (местах реализации) будут продаваться эти товары;

• в каком объеме будет продаваться каждый товар в каждом регионе;

• по какой цене планируется продавать каждый товар в каждом регионе;

• каков будет доход от реализации каждого товара.

Данные маркетинговых исследований

	Программа производства

№	Товар-регион	Объем продаж, (ед)	Цена, ед. продукции, (руб)	Выручка от реализации, (руб)
	Товар Х			Бюджет затрат на производство
	Регион 1		4300	430 000
	Регион 2			287 000
	Регион 3			Бюджет коммерческих расходов 504 000
	Итого (1+2+3)			1 221 000
	Товар Y
	Регион 1			Операционный бюджет 1 250 000
	Регион 2			960 000
	Регион 3			1 056 000
	Итого (1+2+3)			Прогноз отчета о прибылях и убытках 3 226 000
	Товар Z
	Регион 2			1 050 000
	Регион 4			Прогноз отчета о движениях денежных средств 1 136 000
	Итого			2 186 000
	Всего (4+8+11)

Выручка от реализации товара i в регионе к рассчитывается по формуле

= +

где - выручка от реализации товара i в регионе к;

- объем планируемых продаж товара I в регионе к;

- цена товара I в регионе к.

Например, объем продаж товара X в регионе 1-100 единиц, цена - 4300 руб. за единицу: = + = 100*4300 = 43 000 100-4300 =43 000.

Объем планируемых продаж товара i:

=

Например, планируемый объем продаж товара X: = + + = 100 +70+120 = 290

где V_i - объем планируемых продаж товара i в натуральном выражении.

Выручка от продажи товара i:

=

Например, выручка компании от продажи товара X: = + + = 430 000 + 287 000 + 504 000 = 1 221 000

где - выручка от продажи товара i.

Обшая выручка компании будет равна сумме доходов от продаж всего ассортимента товаров во всех регионах:

E = ;

где E - выручка компании.

Выручка компании рассчитывается как:

Е = Е_х + E_y+E_z= 1 221 000 + 3 226 000 + 2 186 000 = 6 673 000.

Данные программы продаж используются в других прогнозных документах: программе производства, бюджете затрат на производство, бюджете коммерческих

расходов, операционном бюджете, прогнозе отчета о прибылях и убытках, прогнозе отчета о движении денежных средств, бюджетах центров прибыли. Данные, полученные при составлении программы продаж, служат основа­ми для разработки вспомогательных программ и планов, например программы сбыта по потребителям, которая включает в себя бюджет и график отгрузки оплаты товара по клиентам. Данная программа также может легализиро­ваться по дилерам, крупным клиентам и прочим покупателям. На основании программы продаж могут разрабатываться план поставок продукции сбытовым подразделениям, мероприятия по продвижению товаров, включая рекламу.

8.3