Мероприятия по стимулированию сбыта

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.

Задача стимулирования сбыта — побуждение к последующим покупкам данного товара.

Деятельность стимулирования сбыта особенно важна, когда:

а) на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, малоотличающихся по своим потребительским свойствам;

б) продажа товара идет через разветвленную розничную сеть.

Различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, посредников и продавцов.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателям:

— скидки постоянным клиентам, скидки от стоимости товара и т.д.;

— кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса и пр.);

— бесплатное распространение образцов товара в расчете приобретения крупной партии;

— прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;

— презентации (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей;

— экскурсии на предприятия-изготовители.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам:

— предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного или послепродажного обслуживания;

— скидки за объем приобретенной партии товара и т.д.

Стимулирование сбыта продавцов (персонала магазинов, демонстрационных залов):

— денежное вознаграждение (премии);

— дополнительные дни отпуска;

— развлекательные поездки за счет предприятия;

— ценные подарки;

— моральные формы воздействия и т.д.

При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта необходимо учитывать, что каждый из них имеет не только свои достоинства, но и недостатки, связанные в основном со значительными расходами и трудоемкостью процесса.