Личная продажа, как средство продвижения

Личная (персональная) продажа — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателями; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций.

Личная продажа — дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Личную продажу осуществляют агенты по сбыту (коммивояжеры) — высококвалифицированные специалисты, обладающие особыми личными качествами: умением внимательно слушать человека, иметь дар убеждения, обладать способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке.

Процесс личной продажи осуществляется по следующим этапам.

1. Составление списка потенциальных потребителей, используя различные источники: данные о продажах, отчёты о ярмарках и выставках, данные торговых ассоциаций и торгово-промышленных палат и др.

2. Сбор информации о представляющих интерес потенциальных потребителях, на основе которой составляется компьютерная база данных.

3. Установление первоначального контакта с потенциальными покупателями, которое является решающим для заключения последующей сделки.

4. Проведение презентаций. Они бывают двух видов: механистические и целевые. Механистическая презентация предполагает простое перечисление коммивояжером характеристик товаров (монолог). Осуществляя целевую презентацию, торговый агент изучает потребности и характеристики потенциальных покупателей (диалог).

5. Устранение разногласий и возражений, возникающих у потенциальных покупателей. Разногласия возникают под воздействием психологических причин (неблагоприятное впечатление о коммивояжере, неготовность клиента к принятию решения о покупке) и логических причин (неудовлетворительные характеристики товара, его цены, условий поставки, уровня сервиса и т.д.).

6. Заключение сделки. На данном этапе весь переговорный процесс доводится до логического завершения. На готовность клиента к заключению сделки указывают как невербальные средства общения (мимика, жесты, интонация), так и вербальные (словесные формы общения).

7. Послепродажные контакты, которые направлены на обеспечение послепродажного сервиса, выявление новых потребностей покупателей, выяснение их претензий.