Виявлення потреби покупця

- Продавець має зібрати інформацію про потреби Покупця, вислухавши його запит чи задавши йому запитання.

- Продавець зобов’язаний уважно слухати Покупця, щоб якомога точніше зрозуміти його потреби, при цьому за допомогою питань керувати ходом розмови.

- Спілкування з Покупцем має бути ввічливим і коректним не залежно від настрою та особливостей поведінки Покупця.

- Якщо питання передбачає коротку відповідь (наприклад, місце розташування товару) потрібно ввічливо вказати, де розташований даний товар.

- Якщо Покупцю потрібні товари іншого відділу – вказати номер ряду, відділ, де знаходиться потрібний покупцю товар.

При виявленні потреби продавцю необхідно зрозуміти, що покупець очікує від даної покупки, а також те, які характеристики і якого товару зможуть виправдати ці очікування, тобто зможуть задовольнити повною мірою потреби покупця.

Виявлена потреба – це зрозуміла для продавця інформація, підтверджена покупцем:

ü Що саме потрібно покупцю (назва товару)?

ü Де буде використовуватися (умови експлуатації)?

ü Який саме (колір, розмір, форма, тощо)?

ü Скільки (необхідна кількість)?

Заборонено:

- Без визначення потреби Покупця приступати до презентації товару, «атакувати інформацією».

- Задавати пряме запитання про суму, яку Покупець готовий заплатити за товар.

- Перебивати Покупця.

- Швидко і нерозбірливо відповідати на запитання.