Принцип седьмой: «Отвечать на вопрос кратко»

Моя практика показывает, что если превращать ответ на вопрос в лекцию, отвечать слишком долго и развернуто, поток вопросов тут же оскудеет. Каждый понимает, что если задаст все вопросы, которые собирался, сегодня домой уже никто не попадет. Получив вопрос, давайте настолько краткий ответ, насколько это только возможно. Но знайте меру! Простое «да» или «нет» вряд ли устроит аудиторию.

Кстати, будет правильно, если вы и от задающих вопросы будете требовать краткости. Не грех попросить повторить вопрос. При повторении вопрос, как правило, становится более лаконичным. Если вы сделаете это раз–другой, участники постараются сначала сформулировать вопрос в краткой, понятной форме и лишь потом поднимут руку.

Принцип восьмой:

«Слушать до конца, над ответом думать»

Если хотите уважительного отношения к себе со стороны аудитории, проявляйте его первым. В частности, не перебивайте задающего вопрос, а слушайте его до конца.

Если вы уже с первых слов поняли, в чем суть вопроса, не отвечайте, не дослушав, не торопите спрашивающего. В крайнем случае, если он слишком многословен, можно жестом и мимикой показать, что пора переходить к сути. Можете даже сказать «Итак…» или «Таким образом…» с повышающейся интонацией. Это требование не относится к тем моментам, когда вместо вопроса звучит откровенное самовыражение якобы задающего вопрос. В этом случае вы имеете полное право от имени аудитории и от себя лично попросить сформулировать именно вопрос, а не суждение. Часто меня спрашивают, делать ли паузу или лучше отвечать сразу. Ответ таков. Даже если вы, услышав начало вопроса, знаете не только о чем вас спрашивают, но и что отвечать, не спешите и сделайте небольшую паузу перед ответом. Спросивший да и вся аудитория будут чувствовать, что вы обдумываете ответ, а значит, относитесь к нему с должным уважением. Продолжительность паузы может колебаться. В конце концов, вы можете действительно обдумывать ответ. Или как уйти от вопроса.

Принцип девятый:

«Уточняйте, если вопрос непонятен»

Пожалуйста, не отвечайте на вопрос, если не поняли, о чем вас спрашивают. Это все равно не удовлетворит ни вас, ни аудиторию, ни спрашивающего. Вы имеете полное право уточнять до тех пор, пока не станет абсолютно понятно, что от вас хотят услышать. Для этого можно попросить повторить вопрос, сформулировать его иначе. В конце концов, вы можете спросить: «Правильно ли я вас понял, что вопрос заключается в следующем…?»

Если вы даже поняли вопрос, но не уверены, что и аудитория тоже, переформулируйте его. Презентацию вы проводите не для себя, а для сидящих в зале. Поэтому их интересы должны быть для вас приоритетными. Исходя из этого, если вы не уверены, что вопрос был достаточно хорошо услышан всеми сидящими в зале (из–за акустики, особенностей звукоусилительной аппаратуры или голоса говорящего), повторите его так, чтобы слышали все. Аудитория будет вам за эти знаки внимания очень благодарна.

Принцип десятый:

«Не начинайте со слова «нет»»

Знайте, что когда вы начинаете ответ с этого слова, задавший вопрос уже слушает вас скептически. Это будто закрывает его уши, и он не слышит важных вещей, о которых вы говорите дальше. Но как быть? Начать со слова «да». А потом? Давайте перенимать женские уловки. Женщины — весьма успешные коммуникаторы. Допустим, некий мужчина добивается близости с некоей женщиной. По неким своим соображениям женщина не склонна уступить, однако хочет, чтобы мужчина продолжил ухаживания. Как грамотно ответить такому мужчине, если в условиях задачи сказано, что первое слово должно быть «нет»? Правильно: «Нет, не сейчас», «…не здесь», «…не так» и прочая и прочая и прочая. Заметьте, ее «нет» относится не к сути предложения, а к обстоятельствам. Так и мы, отвечая на неудобный вопрос, естественный ответ на который — «нет», должны привыкать начинать со слова «да». Но слово это будет относиться не к сути, а к обстоятельствам. А потом можно начинать разбираться. Например:

1. — Вы что, алкоголик?

— Да, у меня действительно цвет лица, из–за которого можно так подумать. На самом деле у меня просто кровеносные сосуды расположены близко к поверхности кожи. Вот и создается такое впечатление. Зато я не краснею.

2. — Правда, что вы сидели?

— Да, я не удивляюсь вашему вопросу. Мои политические конкуренты постарались, чтобы такой слух распространился как можно шире. Хотя если есть у нас в стране справедливость, то сидеть должны они.

3. — Ваша компания «провалила» тендер. Кто–нибудь понес наказание?

— Да, вы правы. Всякая уважающая себя компания должна делать выводы из каждого проигрыша, чтобы в перспективе победить. Однако в нашем случае заказчик предпочел работать со старым, хорошо известным партнером. Разве здесь может идти речь о вине и наказаниях?

4. — Нововведения, о которых вы говорите, вряд ли нам помогут. Есть у вас другие варианты?

— Да, на первый взгляд эти перемены не кажутся радикальными. Но давайте разберем последствия только по первому пункту. Смотрите…

С остальным разберетесь сами.