Покупатели. Классификация потребностей. Модель принятия решения о покупке. Лестница приверженности. Факторы, влияющие на поведение покупателей. Типы реакции на новые товары

Покупатель — физическое или юридическое лицо, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги. В более широком смысле покупатель — человек (в т. ч. физическое лицо) или организация (в т. ч. юридическое лицо), осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги.

Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека.

Существуют различные классификации потребностей человека. На самом деле их можно объединить в три группы:

· биологические (естественные, врожденные, физиологические, органические, природные)– потребности, которые связаны с биологической (физиологической) природой человека, т.е. со всем, что необходимо для существования, развития и воспроизводства.

· социальные – потребности, которые связаны с общественной (социальной) природой человека, т.е. определяются принадлежностью человека к обществу.

· духовные (идеальные, познавательные, культурные) – потребности, которые связаны с познанием окружающего мира, самого себя и смысла своего существования, т.е. во всем том, что необходимо для духовного развития.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но также полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:

1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.

3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.

4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Модель принятия решения о покупке

Существует пять этапов приятия решения о покупке:

1. Осознание потребности

2. Поиск информации

3. Оценка вариантов

4. Решение о покупке

5. Реакция на покупку

Осознание потребности

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей. Изучая поведение потребителя на данном этапе, маркетолог должен выявить его проблемы и нужды и понять какими факторами обусловлено их появление.