Факторы покупательского поведения

Поведение покупателей на рынке, характер покупок определяется их особенностями, а именно личностными, культурными, социальными и психологическими факторами. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны продавца.

Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла семьи, род занятия, экономическое положение, стиль жизни, тип личности и самопредставление. Жизненный цикл семьи — совокупность отдельных стадий, которые проходит семья в своем развитии с момента своего создания. Каждый человек является личностью, что обусловливает относительно неизменные на протяжении длительного интервала времени реакции на воздействия из внешней среды. Тип личности характеризуется такими чертами, как уверенность, независимость, агрессивность, социальность, адаптивность, инертность и т.д. Самопредставление — сложные мысленные представления личности о себе, о собственном «я». Например, если кто-то мыслит себя творческой и активной личностью, то будет искать товар, отвечающий этим характеристикам.

Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу. Под культурой понимается совокупность основных ценностей, понятий, желаний и поведения, воспринятые членом общества от семьи и других общественных институтов. Субкультура - группа людей с общей системой ценностей, основанной на общем жизненном опыте и ситуациях, например, национальные, религиозные, региональные группы. на группы членства, референтные группы, семью, социальные роли и статус. Группа членства - группа, к которой принадлежат определенные личности и которая оказывает непосредственное влияние на их поведение, например, семья, сослуживцы, друзья. Референтная группа — группа, оказывающая прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Под социальной ролью понимаются определенные виды деятельности, которые, как ожидается, осуществит индивид по отношениям к людям его окружающим. Например, один и тот же человек может играть роли сына, отца и директора. В зависимости от того, какую роль играет человек в данный момент зависит его покупательское поведение. Статус — это положение индивида в обществе. Например, статус директора, статус отца. Статус выражает общую оценку, даваемую индивиду обществом. В своем покупательском поведении индивид руководствуется занимаемым им статусом. Это касается и одежды, и продуктов питания, и многого другого.

Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. В основе процесса мотивации лежит мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Мотивированный человек готов к действию, а характер его действия зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Таким образом, восприятие – это процесс, посредством которого человек отбирает поступающую информацию, для создания значимой картины окружающего мира. Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведение человека под влиянием накопленного им опыта. Убеждение – мысленная характеристика человека чего-либо. Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний оценка человеком какого-либо объекта или идеи.