Ключевые элементы

Процесс переговоров предусматривает манипулирование тремя ключевыми элементами: информацией, временем и властью (преимуществом). Ниже подробно рассматривается каждый элемент.

• Информация. Ставшее банальным изречение о том, что “знание — сила”, несомненно, применимо и к переговорному процессу. Обе стороны пытаются разузнать как можно больше друг о друге — о человеке (людях), с которыми они имеют дело, их потребностях, приоритетах, намерениях и подходах. Лучшее понимание противоположной стороны способствует более эффективному применению технических приемов и дает неоспоримые преимущества в процессе переговоров.

• Время. Время всегда поджимает, и заданный срок окончания переговоров ч асто не зависит от воли участников. Например, руководство одной стороны устанавливает сжатые сроки, не всегда объясняя причины спешки. Точно так же, на сроки могут повлиять внешние обстоятельства, например, для менеджмента может быть важным заключение соглашения о зарплате до публикации годового отчета компании — то есть до объявления результатов ее деятельности. С другой стороны, во время переговоров особое внимание уделяется согласованию сроков и графиков (выполнения работ, доставки и т.д.), и есть доля истины в выражении, что еще не было “окончательного” срока, который не переносился.

• Власть. Многие факторы дают значительное превосходство участнику пере говоров. Ситуации, когда одной из сторон переговоров “выкручивают руки”, не так уж и редки.

Преимущество в ходе переговоров достигаются благодаря:

• Сила прецедента. Наличие прецедента довлеет над нами, подобно предсказанию, которое обязательно сбудется — опыт прошлого подсказывает нам, что определенное действие недопустимо. В результате, мы даже не затрагиваем соответствующую тему во время переговоров, и силовые преимущества переходят к противоположной стороне. Переговоры требуют открытости, сообразительности, тщательного поиска новых возможностей. Способность рискнуть, не упустить шанс — это неотъемлемая составляющая переговорного процесса, и умение использовать все возможности, без оглядки на существующие прецеденты, дает нам преимущество и увеличивает шансы на успех.

• Сила закона. Это преимущество, вытекающее из властных полномочий. Отношение человека к предмету переговоров зависит, в частности, от того, когда и от кого исходит инициатива переговоров. Так, мы безоговорочно принимаем информацию, изложенную в официальном объявлении, или выполняем инструкции, предписанные служебным циркуляром. Или, к примеру, кто из нас оставляет незаполненными некоторые графы в регистрационных бланках, поселяясь в гостиницу? Таких смельчаков совсем немного; большинство априори считают эту процедуру обязательной. Однако опыт показывает, что если уточнить у регистратора, то окажется, что для поселения достаточно ответить на несколько основных пунктов. Важно заметить, что преимущества в споре могут быть реальными или предполагаемыми (приписываемыми). Другими словами, сила — это привнесенное извне преимущество, которое делает чьи-то позиции весомее в процессе согласования интересов. Это проявляется и в мелочах. Вам говорят: “Это не согласуется с нашей политикой”, и вы внезапно теряете уверенность при обсуждении вопроса. Даже если обе стороны понимают, что ими манипулируют, в дискуссию привносится дополнительный элемент — необходимость постоянно оценивать реальную силу тех, кто находится за столом переговоров.

Краткий обзор, изложенный выше, показывает, что понимание и использование техник переговоров:

• основывается на хороших, эффективных навыках коммуникации (поэтому переговоры являются особой формой коммуникации);

• предполагает понимание роли переговоров (поскольку они почти всегда представляют собой часть более широкой картины, например, начинаются с убеждения);

• требует способности управлять множеством подходов, увязывать результат с конкретными обстоятельствами встречи (иными словами, умение вести переговоры — не то качество, которое можно использовать формально);

• предусматривает уважение к другим людям, поскольку результат переговоров должен базироваться на понимании их самих и их потребностей.