Переговоры

Переговоры — это процесс, в котором две или более стороны приходят к соглашению по вопросам, представляющим для них взаимный интерес.

Переговоры — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны готовы выполнить.

Переговоры — это процесс достижения соглашения.

Ситуации проведения переговоров

Переговоры происходят:

• в рамках процесса купли-продажи (между покупателем и продавцом);

• между отдельными индивидуумами по самым различным поводам (например, обсуждение возможностей повышения зарплаты или вознаграждения, “дискуссия” между супругами о месте проведения отпуска);

• в отношении повышения оплаты труда (между работодателем и профсоюзом или трудовым коллективом);

• в политических кругах (заключение межправительственных соглашений); на международном уровне (между индивидуумами или организациями разных стран или, буквально, в мировом масштабе — как, например, недавние переговоры о мерах по предотвращению глобального потепления);

• в рамках корпоративных взаимоотношений (например, обсуждение слияния компаний, поглощение, формирование альянсов и заключение соглашений о сотрудничестве — добровольном или вынужденном).

Сущность переговорного процесса

Переговорный процесс характеризуется следующими факторами:

• Это процесс взаимодействия сторон и согласования интересов, результат которого, по определению, должен быть приемлем для обеих сторон (однако необязательно, чтобы это был наилучший результат для одной из сторон); обычно такой исход описывают как “выигрыш-выигрыш”.

• Этому процессу присуще внутреннее противоречие, так как каждая сторона стремится получить для себя самые выгодные условия.

• Важнейшей частью переговорного процесса является торг. Иными словами, обсуждаемые сроки и условия — их еще называют переменными — становятся объектом торга типа “если я соглашусь на это, вы позволите мне то”.

• Во время переговоров речь идет о справедливом соотношении “уступок” и “приобретений”; обсуждение всех “за” и “против” требует времени; переговоры нельзя подгонять.

• В процессе переговоров присутствуют элементы ритуала, переговоры рассматриваются как способ правильного, законного решения обсуждаемого вопроса; важным элементом переговорного процесса является время, наряду со множеством процедурных моментов.