Тактики, используемые для упрочения позиции в переговорах

Воздействие на контрагента: потребностно-мотивационная модель

Человек.— существо, реагирующее на множество разнообразных импульсов.

Цели и желания — это энергетические потоки, которые движут человеком как бы изнутри, а окружающие его вещи раскрашены в цвета желаний.

Поведение человека всегда вызывается очень широким спектром направляющих энергетических потоков, и вся его психологическая система устроена так, что при наличии основной цели все ресурсы направляются для ее достижения.

Главная цель находится в фокусе внимания, контроля и поглощает все интеллектуальные и эмоциональные ресурсы. В таком состоянии человек становится особенно уязвимым для тонких воздействий.

Для того чтобы представить, насколько богата палитра средств, позволяющих управлять состоянием человека, отметим веревочки, за которые наиболее часто нас дергают те, кто хочет чего-то добиться.

Тактики, основанные на психологических особенностях человека, наиболее точно передает термин воздействие.

Тактики использования физиологических потребностей

Вопрос: «Что вы будешь пить?», который задает один бизнесмен другому при встрече, на первый взгляд — лишь выражение дружеских чувств, доброго отношения или дань традиции. Однако деловой человек ничего не делает просто так, и каждое его действие — действие практическое. Глотком другим виски или бренди он расслабляет своего собеседник, снижает ресурсы его памяти, нарушает контроль над поступками и за временем.

За простым глотком спиртного скрывается, как правило, целый букет возможностей: выпивший может сболтнуть лишнее, дать непродуманное обещание, принять поспешное решение.

В российском бизнесе, алкоголь зачастую является эффективным средством управления поведением контрагента и позволяет воздействовать на его решения.