Тактики использования социального статуса

Удивительно просты и на некоторых людей оказывают, чуть ли не гипнотическое действие.

Именно поэтому в правлениях фирм появляются президенты и вице-президенты, генерального директора окружает дюжина первых и вторых, а на визитных карточках появляются многоступенчатые титулы.

Эта тактика позволяет заменить социальным статусом недостаток реальных полномочий у представителя. Доказано, что степень доверия к представителю прямо связана с его официальным положением.

Эта тактика особенно эффективна тогда, когда представитель сочетает более высокий, чем у противоположной стороны статус с умением подчеркнуть равенство позиций.

Используя эту тактику необходимо учитывать, что ее эффект исчезнет сразу после того, как будут выяснены реальные полномочия представителя.

Тактики, основанные на чувстве неполноценности

Они используются только тогда, когда можно быть уверенным в том, что ваш контрагент страдает этим тонким психологическим расстройством.

Основу чувства неполноценности могут составлять физические недостатки, внешний вид, этническая принадлежность, последствия семейного воспитания. Известный психоаналитик А.Адлер разработал целостную психологическую концепцию, доказывающую, что комплекс неполноценности может стать для человека мощным двигателем в карьере, в бизнесе — везде, где он сможет доказывать свою конкурентоспособность с людьми без «недостатка».

Зная, что люди с комплексом неполноценности устремляются туда, где есть очевидные возможности карьеры и социального роста, можно считать эту тактику весьма применимой на переговорах. Основная задача сводится к раскрытию того, что может служить основой для этого психологического расстройства: принадлежность к той или иной этнической группе, маленький рост, полнота и др.