В3. Фазы переговорного процесса

Переговоры являются средством получения тех или иных результатов, однако сами они представляют собой некоторый процесс, протяженный во времени, требующий творческого подхода, свободы и самостоятельности действий и, одновременно, соблюдения некоторых правил. Переговоры можно сравнить с игрой, — в процессе ее

участники могут состязаться или сотрудничать, получать удовольствие и стремиться к определенному результату (выигрышу), но чтобы игра состоялась, необходимо учитывать ее правила. Одним из правил, оформляющих переговорные игры, является соблюдение нескольких фаз, через которые должен проходить любой переговорный процесс:

Первая ритуальная фаза (вступление в контакт с партнером, создание и поддержание позитивной атмосферы)

Процедурная фаза (время, место, спикерство)

Фаза информационного обмена

Фаза соглашения (согласование предложений и подписание соглашений)

Заключительная ритуальная фаза (пожелания, призыв к сотрудничеству)

Некоторые из перечисленных пунктов зачастую опускаются, однако для эффективного взаимодействия и построения цивилизованных отношений имеет смысл стремиться к выполнению всех необходимых шагов. Иногда переговоры проходят в несколько этапов, и некоторые фазы приобретают большее значение и требуют более длительного времени, некоторые, такие, как ритуальные, являются простым и во многом формальным средством установления и поддержания неформальных отношений, придают процессу структуру, обеспечивая ясность и прозрачность отношений между переговорщиками.

Рассмотрим подробнее содержание и значение каждой из фаз переговорного процесса.