Процедурная фаза

Во второй фазе переговоров важно упорядочить процедурные вопросы. Она является формальной, но крайне важной для управления последующим переговорным процессом и складывается из шести шагов:

Сводная таблица шагов процедурной фазы переговоров

Шагг	Что надо делать	Для чего это нужно
1.	Представление сторон.	Знакомство. Установление личностного контакта.
2.	Тема и текст речи.	Обозначение темы и цели присутствия на переговорах. Подготовка собеседника к нужному восприятию ваших дальнейших слов.
3.	Временные рамки.	Согласование регламента организует и дисциплинирует участников. Позволяет разумно использовать время.
4.	Полномочия сторон.	Учет полномочий в принятии решений для дальнейшей коррекции тактики ведения переговоров.
5.	Повестка дня.	Переход к существу вопроса. Снижение неопределенности и эмоционального напряжения участников.
б.	Ведение процедуры переговоров.	Контроль над соблюдением процедурных договоренностей.

Информационный обмен

Фаза информационного обмена состоит из трех основных шагов:

Запрос информации.

Обмен видением ситуации.

Информирование о своих интересах.

и предназначена, для получения и передачи информации, при этом выстраивается она, исходя из основной задачи, — уменьшение информационных шумов для использования качественной информации.

Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:

Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.

Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.