2015-08-21
350
Во второй фазе переговоров важно упорядочить процедурные вопросы. Она является формальной, но крайне важной для управления последующим переговорным процессом и складывается из шести шагов:
Сводная таблица шагов процедурной фазы переговоров
| Шагг | Что надо делать | Для чего это нужно |
| 1. | Представление сторон. | Знакомство. Установление личностного контакта. |
| 2. | Тема и текст речи. | Обозначение темы и цели присутствия на переговорах. Подготовка собеседника к нужному восприятию ваших дальнейших слов. |
| 3. | Временные рамки. | Согласование регламента организует и дисциплинирует участников. Позволяет разумно использовать время. |
| 4. | Полномочия сторон. | Учет полномочий в принятии решений для дальнейшей коррекции тактики ведения переговоров. |
| 5. | Повестка дня. | Переход к существу вопроса. Снижение неопределенности и эмоционального напряжения участников. |
| б. | Ведение процедуры переговоров. | Контроль над соблюдением процедурных договоренностей. |
Информационный обмен
Фаза информационного обмена состоит из трех основных шагов:
Запрос информации.
Обмен видением ситуации.
Информирование о своих интересах.
и предназначена, для получения и передачи информации, при этом выстраивается она, исходя из основной задачи, — уменьшение информационных шумов для использования качественной информации.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
