Пакет предложений

Формирование пакета предложений - очень важная час подготовки переговоров. Здесь действует правило «встречают по одежке, провожают по уму». Как вы представите свои предложения, такое первое впечатление о них (а оно все же самое сильное) и сложится у другой стороны переговорного процесса. Пакет предложений должен быть структурно разбит на следующие пункты:

• по отдельным вопросам отдельные предложения;

• преимущества для противоположной стороны;

часть преимуществ (не обязательно среди них указывать такие, как «вы станете зависимыми от нас», зато можно включить такое преимущество - «дальнейшее сотрудничество с вами»);

• перспективы;

• решение каких проблем предполагает данное предложение.

Пакет предложений можно представить в качестве презентации.

Запасные варианты

Для решения важных задач или проведения в жизнь серьезных проектов вам необходимо всегда быть готовыми как минимум к пяти вариантам результата встречи:

• идеальный вариант;

• альтернативный вариант с наименьшими уступками в разной комбинации;

• вариант с уступками 50 х 50;

• вы проигрываете, но хотите извлечь максимальную выгоду из поражения;

• рискованный вариант, когда нет ни одного побежденного, не выгоден ни для вас, ни для другой стороны.

Оговорюсь, что я не настаиваю на использовании всех вариантов даже по убывающей. Хотя, к сожалению, иногда лишь это и остается. Вы просто должны знать для себя все минусы и плюсы ситуации и возможные выгоды, просчитать варианты компромиссных решений, на которые вы готовы пойти (чаще альтернативных вариантов бывает один-два, но как много шансов теряют те, кто не продумывает остальные альтернативные решения).

Никогда нельзя на 100 и даже 90% точно рассчитать исход переговоров, так как вы не знаете всех козырей другой стороны. Не заставляйте себя принимать решение непродуманно, наспех, без подготовки, не поддавайтесь угрозам. Запаситесь всеми вариантами – просчитайте выгоду и потери для каждого из возможных вариантов.