Кто такой продавец?

Личная продажа как функция маркетинга предполагает прямой контакт покупателя и продавца. Под продавцом мы будем понимать торговых представителей, классифицированных Филиппом Котлером ([11], с. 743):

1. Разносчик - торговый работник, чья основная обязанность состоит в доставке продукта (например, молоко, хлеб, топливо, масло, газеты).

2. Приемщик заказов - торговый работник, преимущественно занятый приемом заказов: внутренним (например, продавец галантерейного магазина, стоящий за прилавком) или наружным (например, продавец мыла, общающийся с менеджером супермаркета).

3. Миссионер -работник, в обязанности которого входит создание хорошего отношения с потенциальным потребителем или его обучении (например, медицинский консультант, представляющий фармацевтическую фирму).

4. Техник-консультант - торговый работник, обладающий высоким уровнем технических знаний (например, инженер, выполняющий функции консультанта компаний-клиентов).

5. Организатор спроса - торговый работник, который, используя творческие методы, организует процесс продажи реальных товаров (пылесосы, холодильники, обшивка, энциклопедии) или услуг (страхование, реклама или образование).

6. Продавец готовых решений - торговый работник, в чьей компетенции находится разработка возникших у потребителей задач (например, компьютерные и коммуникационные системы).

Основные задачи торгового представителя:

Алгоритм деятельности торгового представителя

Большинство авторов сходятся в выделении этапов процесса эффективной продажи. Каждый из этих этапов присутствует в той или иной степени в любой продаже. Следует подчеркнуть, что ряд этапов в процессе диалога между продавцом и клиентом накладываются друг на друга, т.к. продажа - это живой эмоциональный процесс взаимодействия. Одновременно с этим необходимо учитывать, что каждая компания должна выработать свой, зависящий от особенностей клиентов и продаваемого продукта, алгоритм деятельности торговых представителей.

Этап 1. Планирование и подготовка к визиту

1. На этом этапе необходимо осуществить предварительное знакомство с клиентом, собрать максимум информации о фирме (собственность, склады, деловые интересы, планы на будущее и т.д.) и её руководителе.

2. Определить цель визита.

3. Договориться с клиентом о дате, времени, месте встречи.

4. Подготовить все необходимые для встречи материалы, бумаги, документацию.

5. Составить предварительный план работы с клиентом.

6. Подготовить себя внутренне (эмоциональные состояния: уверенность и энтузиазм) и внешне (внешний вид) к встрече с клиентом.